Salesproces Design: starten met KPI’s

Salesproces design - sales KPI's - Sales Architects - Amersfoort

Wanneer je salesteam start met het inrichten van een salesproces, is het belangrijk om de volgende 4 elementen in orde te hebben:

  1. positionering, zodat je de juiste klantkeuze maakt en taal gebruikt.
  2. salesrollen, zodat iedereen doet waar hij goed in is.
  3. salesproces, zodat je werkwijze schaalbaar en herhaalbaar wordt.
  4. KPI’s, zodat je op elk moment weet wat de stand is van je organisatiegroei (en hoe je individuele medewekers presteren).

In dit blog artikel helpen we jou op weg met de inrichting van het het 4e onderdeel: KPI’s, oftewel Key Performance Indicators.

Hierbij beantwoorden we de volgende vragen: hoe start je met KPI’s en welke kun je het beste inzetten voor je salesteam?

 

Klaar voor de start: weet de drie soorten KPI’s

Dit is heel belangrijk, omdat veel salesmanagers een verkeerde balans hebben in de verdeling over deze drie KPI’s:

  1. Actie KPI’s. Dit worden ook wel Input KPI’s genoemd: hier hebben salesmedewerkers het meeste invloed op. Denk bijvoorbeeld aan het aantal te verzenden koude e-mails, of het aantal koude telefoongesprekken.
  2. Resultaat KPI’s. Dit worden ook wel Output KPI’s genoemd: hier hebben salesmedewerkers indirecte invloed op. Denk bijvoorbeeld aan het aantal nieuwe leads, of nieuwe omzet, of upsells.
  3. Inzicht KPI’s. Dit zijn belangrijke KPI’s, maar worden vaak te veel ingezet uit ijdelheid (‘vanity metrics’). Denk hierbij aan conversieratio’s, of close ratio’s. Ook de maand-over-maand groei van nieuwe omzet kan een inzicht KPI zijn. Let erop dat inzicht KPI’s niet leidend zijn in het beoordelen van medewerkers!

 

Welke kies je als eerste?

Als je net start met KPI’s, zorg er dan eerst voor dat je een nulmeting hebt. Je moet namelijk weten op welk niveau je salesteam START. We zeggen bewust start, omdat je ervan uit moet gaan dat je team beter gaat presteren wanneer je accountability creëert met KPI’s.

Creëer een nulmeting (in ieder geval) voor de volgende drie KPI’s:

  • Nieuwe omzet per maand, voor zowel het team als per individu.
  • Nieuwe leads per maand, voor marketing en voor sales.
  • Aantal salesgesprekken per week

Je ziet dat we nog niet beginnen met een Inzicht KPI: dit komt pas later, wanneer je salesteam gewend is om met KPI’s te werken.

 

Na de nulmeting zet je een target

Na de nulmeting raden we je aan om een eerste KPI target / doelstelling te zetten voor je team. Zet deze iets boven de nulmeting: je kunt beter te lage KPI’s zetten en ze steeds verhogen, dan andersom (dat verlaagt het moraal van het team).

Na de doelstelling bouw je een strak overlegritme, waarin je de KPI’s bespreekt, bijstuurt en je team inhoudelijk coacht waar het nodig is.

 

Breid je KPI’s uit

Na de drie basis KPI’s ga je verder met de Inzicht KPI’s. Hier raden we aan om te starten met de volgende twee:

  • Conversieratio van marketing lead naar sales lead
  • Conversieratio van sales lead naar klant
  • Conversieratio van offerte naar klant

Let op: de beschrijving ‘marketing lead’ en ‘sales lead’ moet OVERduidelijk zijn! Het kan niet zijn dat salesmedewerker 1 een aanmelding voor de nieuwsbrief een marketing lead noemt, en salesmedewerker 2 iemand classificeert als een marketing lead wanneer iemand je LinkedIn pagina volgt.

 

Samenvattend

  1. Weet de drie soorten KPI’s
  2. Heb een nulmeting
  3. Kies een target
  4. Breid uit met Inzicht KPI’s

 

Tenslotte

  • Zorg ervoor dat je niet teveel KPI’s meet, dan verliest het meten haar waarde en voelen medewerkers zich niet meer verantwoordelijk genoeg.
  • Zorg ervoor dat je inhoudelijk de KPI’s bijstuurt! Dus niet alleen aangeven wanneer iemand een te lage offere -> close ratio heeft, maar bespreek liever waar de bottleneck ligt (Kiest hij de verkeerde type klanten? Stuurt hij de offerte te snel in het salesproces?) en hoe je deze samen kunt oplossen.
  • Leg de focus voornamelijk op datgene wat de medewerker controle over heeft, dus Actie KPI’s.
  • Geef realistische KPI’s. Je kunt beter te lage KPI’s zetten en ze steeds verhogen, dan andersom (dat verlaagt het moraal van het team).

 

Heb jij een klein salesteam die meer structuur kan gebruiken in het gebruik van KPI’s? Bel Jacob Schermers op 06 14 42 46 30.

Download Predictable Revenue

Predictable Revenue is de salesbijbel voor scaleups, met stap voor stap procesbeschrijvingen om je salesproces schaalbaar te maken. Download de samenvatting hier en deel later je inzichten met ons.