Agenda template voor effectieve salesmeetings

Sales Architects - Agenda template voor effectieve salesmeetings

Salesmeetings kunnen een verplicht (en saai) onderdeel zijn in de werkweek van een salesmedewerker. In veel B2B organisaties is dit het helaas ook: en is het niet meer dan een opsomming van de belangrijkste leads, en wat hier de status van is.

Niet voor niets krijgen we regelmatig de vraag hoe ze hun salesmeeting strakker, inspirerender en vooral efficiënter kunnen maken. Een belangrijke vraag. Want laten we eerlijk zijn: een salesmeeting moet niet alleen inzicht geven over de stand van zaken, maar het moet vooral ook een middel zijn om het salesteam én het salesproces beter te maken.

Om jou hiermee op weg te helpen, delen we in dit artikel een opzet voor een effectieve B2B salesmeeting. Voel je vrij om de onderwerpen in een andere volgorde uit te voeren. Dit zijn de onderdelen:

  1. Een KPI rondje
  2. Rollenspel
  3. Experiment van de week
  4. Script inzichten
  5. Trends
  6. Content support
  7. Kennisdeling

 

Een KPI rondje

Onmisbaar: het team moet weten hoe het ervoor staat met de belangrijkste resultaat KPI’s en de maandelijkse omzet. Elke week moet de tussenstand gemeten worden, zodat er eventueel tijdig actie op genomen kan worden. Zoals we eerder schreven, zijn we een voorstander van het gebruik van actie KPI’s en resultaat KPI’s. Dus, bijvoorbeeld: het aantal salesgesprekken dat iemand heeft gevoerd (actie) en het aantal nieuwe behaalde omzet (resultaat).

Rollenspel

Dit kan een live telefoongesprek zijn die wordt geluisterd (opgenomen, of écht live), waarna de groep feedback geeft. Een andere optie is om elke week een rollenspel uit te laten voeren waarbij de meest gehoorde bezwaren worden getackeld. Salesmedewerkers hebben namelijk een ritme van het weerleggen van bezwaren nodig. Voorkom dat het een soort van ‘sell me this pen’ situatie wordt – iemand moet wel een serieuze klantrol op zich nemen.

Experiment van de week

We zijn er een voorstander van om sales ook vooral leuk te maken. Het is namelijk keihard werken met veel tegenslag; dan is de funfactor belangrijk om toe te voegen. Waarom niet fun en resultaat combineren? De beste manier om dit te doen is om wekelijkse (serieuze) experimenten uit te voeren, en bij de volgende salesmeeting elkaars bevindingen te delen. Denk bijvoorbeeld aan het experiment om 2 totaal verschillende outbound salesmails A/B te testen. Of het experiment om een X aantal bestaande klanten te benaderen voor een referral deal. Of om een ander pricing model te testen bij nieuwe leads. Maar het kan ook simpeler: het testen van één specifieke vraag tijdens de sales intake.

Script inzichten

Wat zijn de bevindingen van de week? Wat heeft succes opgeleverd? In dit onderdeel van de salesmeeting worden salesmedewerkers verwacht om een succes te delen op salesinhoudelijk gebied. Dus niet: ‘ik heb een deal gesloten van 50K.’ Wel: ‘in een discovery call heb ik een opmerking gemaakt over een blog artikel dat de lead geschreven had. Dit werkte fantastisch.’ Of: ‘ik heb een nieuwe afsluiter getest in mijn email en hij wordt vaker beantwoord.

Trends

Wat zien we in de macro economische ontwikkelingen, maar ook in de specifieke branche ontwikkelingen van onze klanten? Ook belangrijk: wat zien we in de ontwikkelingen binnen ons vakgebied en productcategorieën? Hoe kijken onze klanten hier tegenaan? Hoe kunnen we dit inzetten in het salesgesprek?

Content support

We schreven vorige week al over het inzetten van Sales Enablement Tools. Dit wordt een steeds belangrijker thema de aankomende jaren in B2B sales: het inzetten van gerichte content gedurende het salesproces. In dit onderdeel van de salesmeeting doen we een kort rondje met de vraag of iemand nog een artikel of whitepaper nodig heeft, naar aanleiding van een trend of een klantvraag. Want uiteindelijk moet sales óók marketing versterken, vooral met gerichte contentideeën.

Kennisdeling (maandelijks)

Heb je een salesteam van 3 of meer mensen, zorg er dan voor dat er elke maand een presentatie wordt gegeven door iemand van het team. Kies een artikel, een boek, een trendontwikkeling. Wat het ook is – het moet a) een nieuw inzicht zijn, en b) omgezet worden naar actiegerichte tips. Dus: wat kunnen wij als salesteam met deze nieuwe inzichten?

 

Aan de slag

Maak van je salesmeetings een ontwikkelmoment, gekoppeld aan inspiratie. En tenslotte: vraag ook regelmatig aan je salesmedewerkers of de meeting hun nog energie geeft. Wat zou er toegevoegd kunnen worden (of weg gehaald) om het nog beter te maken voor ze?

Wil jij kritisch naar je huidige salesmeetings kijken, en stiekem ook naar de uitvoering van je hele sales organisatie? Neem dan direct contact met ons op.

Master jouw salesproces

Haal jij genoeg leads uit jouw marketing? Sluiten jouw marketingactiviteiten aan op je salesprocessen? Maak je al gebruik van inbound én outbound marketing- en salesactiviteiten?

Inbound marketing is en blijft een lange termijn strategie. Toch moet je ook elke maand je salesquota halen. Focus daarom ook op outbound sales- en marketingactiviteiten.

Leer in onze masterclass over inbound en outbound marketing- en salesstrategieën. Begrijp hoe de combinatie van inbound en outbound jouw salessucces sneller op gang krijgt. Meld je aan voor onze masterclass op 28 maart 2019. Meer informatie en het aanmeldformulier vind je via onderstaande button.