5 signalen dat jouw salesteam moet uitbreiden

Sales Design - 5 signalen dat jouw salesteam moet uitbreiden

Veel CEO’s van groeiende bedrijven willen dit jaar nog hun sales capaciteit uitbreiden. Dit is (vaak) een goed teken: óf je kunt het aantal leads niet aan met je huidige capaciteit, óf er is een gigantische marktvraag met een urgentie richting jouw productoplossing. Maar hoe weet je nou zéker dat je een nieuwe fulltime salesmedewerker moet aannemen?

  1. Een volle pijplijn

Je hebt een lijst met bestaande leads, die al contact met jouw organisatie heeft gehad (bijvoorbeeld door iets te downloaden op de website), waarvan je al weet dat een hoog percentage geschikt en bereid is om te kopen.

Maar hoe weet je eigenlijk of je pijplijn dusdanig gevuld is met leads, zodat je met zekerheid een nieuwe salesmedewerker kunt aannemen? Hanteer hiervoor de volgende stelregels/signalen:

Signaal #1: opvolgtijd van leads

Het duurt enkele dagen duurt duurt voordat een nieuwe lead wordt opgevolgd. Zie je deze opvolgtijd continu oplopen, dan moet je niet langer wachten en op zoek gaan naar een nieuwe salestopper. Een belangrijke toevoeging hierop, is dat je eerst moet nagaan of je huidige salesteam a) haar quota haalt, en b) al enkele weken gestresst rondloopt. Is het beide niet het geval, dan kun je jouw huidige salesproces verscherpen en je team hierop aanjagen. Een eerste goede stap is dan dat je het opvolgen en kwalificeren van de nieuwe binnenkomende leads als nieuwe rol toewijst (=inbound sales). Onze tip: wijs deze rol toe aan de salesmedewerker die het meeste moeite heeft om sales te closen, maar wél sterke relationele competenties heeft.

Signaal #2: doorlopende leadstroom

Je lead pijplijn blijft volstromen, of door uitstekende marketing en/of door uitstekende referrals en opgebouwde naam. Gebruik de volgende stelregel of je pijplijn vol genoeg is: je hebt genoeg leads op de ‘bank’ waarmee de nieuwe salesmedewerker 2 maanden zijn salesquota kan halen. Let wel op: om dit te berekenen heb je een nulmeting nodig van de lead-naar-sale conversie ratio. Is deze bijvoorbeeld 20% (1 op de 5 leads wordt klant), en is de maandelijkse quota per medewerker 5 nieuwe klanten, dan heb je dus een lead pijplijn van 2 (maanden) x 5 x 5 = 50 leads.

 

  1. Reactieve sales (je loopt ‘achter de markt aan’)

Een fantastische voorspeller van salesgroei-potentieel: wanneer je dagelijks gebeld wordt door onbekende leads, die proactief vragen naar je product. Wanneer deze aanvragen ook nog eens goed converteren, dan kun je aannemen dat de marktvraag enorm is en je met een sterke ‘outbound’ salesmedewerker grote slagen kunt maken.

 

  1. Een kortere salescyclus

De lead-naar-klant tijd wordt steeds korter. Dit kan natuurlijk ook zijn omdat je jouw salesmedewerkers hebt getraind, maar laten we er in dit geval van uit gaan dat het komt omdat er een groeiende urgentie is om jouw product te kopen. Maak hier gebruik van!

 

  1. Quotas worden lachend behaald

Salesmedewerkers overstijgen lachend hun quota, maand over maand, terwijl ze dit hiervoor met grote moeite deden. Dit gaat vaak samen met punt 3: dat de salescyclus korter wordt. We noemden het al in punt 1: kijk altijd naar het energieniveau van je salesteam. Hoe gestresst zijn ze? Kunnen ze nog meer aan? Ga ervan uit dat ze dit zelf niet snel zullen aangeven. Vooral salesmedewerkers waarbij de salescommissie een laag percentage is van hun maandsalaris, zullen sneller zeggen dat hun agenda vol zit. Onze mening hierover is dat spanning nooit liegt: je merkt altijd of je medewerkers echt vol lopen of dat het loze woorden zijn.

 

  1. Er ligt een nieuw segment open

Dit kan zijn een nieuw geografisch segment, of een nieuw klantsegment. Zo kun je bijvoorbeeld als B2B software leverancier jarenlang het MKB hebben bediend, maar door een uitbreiding van je software ligt ineens het grootbedrijf ook voor je klaar. In dit geval is het natuurlijk belangrijk om eerst je meest ervaren salesmedewerker de opdracht te geven om de product-markt fit te testen. Pas dan kun je gas geven en een nieuwe salesmedewerker aannemen, die gespecialiseerd is in dit segment.

 

Aan de slag

Herken je 1 of meer van bovenstaande signalen, dan is het tijd om serieus je werving en selectie proces te starten om een nieuwe salestopper aan te nemen. Maar let op: voordat je een nieuwe salesmedewerker aanneemt, stel jezelf eerst de kritische vraag: in welk ‘salesbed’ komt deze nieuwe medewerker terecht? In een gespreid bed of een rommelig bed? Oftewel: heb je alle salesprocessen helder, zijn deze processen al uitgebreid getest, en wordt het goed gedocumenteerd in een CRM? Of….is je sales tot nu toe voornamelijk ad-hoc gedaan, waarbij je leunt op salestalent en een grote marktvraag?

We schreven al eerder over het feit dat je eerst de basis in orde moet hebben, voordat je een nieuwe salesmedewerker aanneemt. In dit artikel delen we enkele zaken die je in orde moet hebben, wil je het succes van jouw nieuwe salesmedewerker versnellen.

 

Dank voor het lezen. Speelt het thema van dit artikel bij jou in de organisatie, dan kunnen we je helpen om dit proces te begeleiden. Neem hiervoor contact op met Jacob Schermers, via [email protected] of op 06-14424630.

5 onmisbare KPI’s voor een beter salesproces

WIL JE ALS COMMERCIEEL DIRECTEUR ÉCHT EXCELLEREN MET JE TEAM? DAN MOET ER FOCUS ZIJN OP DE EINDRESULTATEN WAAROP JIJ EN JE TEAM ZICH RICHTEN.

De beste commercieel directeuren hebben het talent om zichzelf en hun team het hele jaar door de juiste dingen te laten doen, op de juiste wijze, richting de juiste doelen. Met andere woorden: ze weten wat het eindresultaat is, ze weten de strategieën om dit resultaat te halen, en ze weten de tactieken / de uitvoering om de strategieën juist uit te voeren. Maar wil je als commercieel directeur écht excelleren met je team, dan moet er vanaf het hoogste niveau (de eindresultaten waarop jij en het team zich richten) focus zijn.

In deze whitepaper gaan we in op de belangrijkste KPI’s binnen het salesproces.