Breng je lead sneller naar de sale!

Sales Architects - Breng je lead sneller naar de sale met een ‘next yes’

Herken je dit?

Je hebt een fantastische lead binnengehaald, de eerste contacten gaan soepel. De lead begrijpt de waarde van je product en van je business, en geeft aan dat er een concrete vraag is. Voor jou staan alle lichten op groen: dit kan niet meer mis gaan.

Echter, ben je 2-3 maanden verder…..dan besef je dat er nog niks is gebeurd. De sale is nog steeds even ver weg als aan het begin van het traject. Daarnaast merk je dat de snelheid en enthousiasme van de lead verdwenen is. Hij is minder bereikbaar, en je begint je af te vragen of de vraag wel zo urgent en concreet was als hij aangaf.

Bovenstaande beschrijving is een bekend fenomeen in B2B salestrajecten; dat de snelheid in het salestraject vertraagd wordt door de lead.  Maar waarom is dit?

 

Een belangrijke sales les

De les is al genoemd: leads vertragen de sale, in vrijwel 90% van de gevallen. Dit komt o.a. omdat:

  • De huidige oplossing van de lead ‘prima’ werkt, en er minder urgentie is dan hij doet blijken.
  • Het beslissingsproces van de lead veel omslachtiger is dan hij doet blijken.
  • De lead niet altijd eerlijk is over het aantal partijen dat hij checkt, naast jouw bedrijf.
  • De lead niet altijd eerlijk is over zijn onzekerheden en twijfels over jouw product.

Bovenstaande redenen zijn jou waarschijnlijk bekend. De vraag is hoe je jouw salesmedewerkers kunt helpen om dit te omzeilen. Oftewel: hoe behoud je snelheid in je salestraject, en breng je de lead sneller naar de sale? (belangrijk in dit geval is dat de eerste gesprekken dusdanig goed zijn verlopen, dat je met grote zekerheid kunt stellen dat er een concrete, breed gedragen vraag is naar jouw product)

Een goede methode is om de lead in elke salesfase in actie te zetten. Dit noemen wij een ‘Next Yes’. Een Next Yes is een mini-commitment die jij van de lead vraagt, waarbij de lead daadwerkelijk actie moet ondernemen in het salestraject. Een Next Yes kan zijn een ingevulde formulier, een gelezen document, etc.

 

Waarom (en hoe) een Next Yes werkt.

Het werken met een Next Yes werkt om twee redenen. Ten eerste is er een psychologisch principe actief, waarbij het brein van je lead zijn gedrag wil ‘rechtvaardigen’. Met andere woorden, wanneer je lead veel tijd spendeert richting jouw bedrijf en veel informatie met je deelt, dan denkt hij bij zichzelf: ‘oké, dit moet wel een goede partij zijn, waarom zou ik anders zoveel delen en doen voor ze?’.

Reden twee waarom een Next Yes werkt is omdat de samenwerking in principe al begint. Je bent al samen bezig om tot een juiste oplossing te komen. Wanneer deze samenwerking a) snel en b) prettig verloopt, dan zegt het brein van de klant: ‘als we nú al fijn samenwerken, dan zal dit na het salestraject ook zeker het geval zijn’.

 

Aan de slag met Next Yesses

Hoe maak je dit concept concreet in jouw salesfunnel? Heel simpel. Bepaal voor elke fase een actie die de lead moet ondernemen. Denk niet te moeilijk, het kan al het volgende zijn:

  1. Een intake formulier voordat het eerste salesgesprek start.
  2. Het bekijken van video’s, het lezen van artikelen, voordat een presentatie start.
  3. Een laatste telefoongesprek, voordat de offerte wordt gestuurd.

Deze Next Yesses moeten dan ook door ALLE salesmedewerkers afgevinkt worden, in ELK salesproces. Dit zorgt voor consistentie in je proces en het creëert een vaste manier van werken.

Het werken met Next Yesses werkt. Ik hoor graag hoe jij het gaat inzetten en wat het resultaat is.

5 onmisbare KPI’s voor een beter salesproces

WIL JE ALS COMMERCIEEL DIRECTEUR ÉCHT EXCELLEREN MET JE TEAM? DAN MOET ER FOCUS ZIJN OP DE EINDRESULTATEN WAAROP JIJ EN JE TEAM ZICH RICHTEN.

De beste commercieel directeuren hebben het talent om zichzelf en hun team het hele jaar door de juiste dingen te laten doen, op de juiste wijze, richting de juiste doelen. Met andere woorden: ze weten wat het eindresultaat is, ze weten de strategieën om dit resultaat te halen, en ze weten de tactieken / de uitvoering om de strategieën juist uit te voeren. Maar wil je als commercieel directeur écht excelleren met je team, dan moet er vanaf het hoogste niveau (de eindresultaten waarop jij en het team zich richten) focus zijn.

In deze whitepaper gaan we in op de belangrijkste KPI’s binnen het salesproces.