De steeds grotere rol van inside sales

Sales Architects - Inside Sales

Het closen van deals is al lang niet meer uitsluitend afhankelijk van de traditionele buitendienst verkoper. De klant wordt slimmer en de customer journey verandert. Door de grote hoeveelheid aan informatie die beschikbaar is op internet, duurt het aankoopproces steeds langer. Verkopen wordt een wetenschap, waarin het steeds belangrijker wordt in te spelen op wat de klant denkt, wilt en vraagt. De afgelopen jaren is er dan ook de opkomst van inside sales, een sales strategie die hier precies op inspeelt.

Hoe verhoudt de inside salesmedewerker zich ten opzichte van de verkoper buitendienst? En waarom geloven wij dat de rol van inside sales steeds belangrijker wordt voor organisaties?

 

Waarom inside sales?

Technologische ontwikkelingen zorgen ervoor dat we steeds meer weten van de klant en daar direct op kunnen inspelen. Maar ook de klant wordt slimmer, de customer journey verandert. Dit komt vooral door de grote hoeveelheid informatie beschikbaar op internet. Aankoopbeslissingen duren steeds langer en langer. De ontwikkelingen op het gebied van data geven ons het inzicht om in te spelen op de behoefte van de klant. Salesactiviteiten van binnenuit, dus op basis van de vergaarde informatie van prospects uit data tools, wordt steeds belangrijker voor organisaties.

 

Inside sales en outside sales verschillen

Simpel gezegd komt het verschil tussen binnen- en buitenverkoop neer op waar het verkoopproces zich afspeelt: verkoop je face-to-face of op afstand? Interne verkopers hebben een andere skillset nodig dan buitendienst verkopers. Ze identificeren eerst leads, en leiden ze daarna op tot klant. Ze hebben de mogelijkheid tot meerdere contactmomenten met leads. Waar de buitendienst vaak in één ontmoeting de deal moet closen, kunnen interne verkopers meerdere keren contact opnemen via telefoon, Skype of andere videosoftware. Kopers voelen zich door deze technologische mogelijkheden comfortabel bij het kopen op afstand.

Een buitendienst verkoper klopt op deuren, luncht of golft met leads, spreekt op events en bezoekt beurzen, terwijl de meeste verkopers van binnenuit zelden klanten ontmoeten.

20 jaar geleden zou de verkoper van binnenuit geen succesvolle job zijn. Maar nu heeft de opkomst van technologie de rol onmisbaar – en vaak effectiever- gemaakt dan de traditionele verkoop.

 

Neemt inside sales het traditionele verkopen over?

Wij geloven dat inside sales binnen een aantal jaar het traditionele verkopen grotendeels overneemt. Het één op één gesprek zal in bepaalde branches bepalend blijven, maar in grote lijnen neemt inside sales de belangrijkste rol in bij het binnenhalen van klanten. Waarom? We geven je 4 redenen:

 

1. Flexibiliteit in afspraken

Communicatie via internet is vrij flexibel én kost weinig moeite en geld. Virtuele vergaderingen en Skype calls zijn bij veel bedrijven meer regel dan uitzondering.

Veel prospects ‘surfen’’ eindeloos rond op internet voordat ze contact opnemen met een bedrijf. Dit zorgt ervoor dat prospects zeer goed geïnformeerd zijn over de producten of diensten van jouw bedrijf. Het gevolg hiervan is dat de prospect vaak een specifieke vraag heeft en de voorkeur geeft aan een telefoongesprek, video-training of webinar over het onderwerp.

Afspraken zijn op deze manier snel en gemakkelijk gemaakt tussen klant en verkoper waardoor face-to-face verkoop overbodig wordt. Beide partijen kunnen elkaar gemakkelijk en op hun eigen voorkeurstijd ontmoeten.

 

2. Beschikbare klantinformatie

Inside salesmedewerkers weten in no-time essentiele informatie over de prospect via social media of andere informatie van internet. Dit is een belangrijke troef in het salesproces. Deze informatie kunnen de verkopers gebruiken in hun contact met de prospect. Zo creëren zij sneller een persoonlijke band of achterhalen ze eerder de pijnpunten en behoeften van de prospect.

 

3. Het nieuwe werken

Voor werknemers wordt het steeds belangrijker een goede balans te hebben tussen werk en privé. Lange werkdagen en (vervelende) avondafspraken komen voor buitendienst verkopers nog altijd regelmatig voor. De toenemende behoefte aan balans tussen werk en privé, het werken waar en wanneer je maar wilt én de adoptie van diverse technologische oplossingen, zorgen voor een verschuiving binnen het verkoopvak. De inside verkoper stemt af met prospects wanneer gesprekken plaatsvinden. Dit zorgt ervoor dat beide partijen content zijn met de afspraak.

 

4. Kosten voordelen

Traditionele verkoop weegt zwaarder op het budget dan inside sales. Interne verkopers hebben eigenlijk alleen computers, een CRM-systeem en WiFi verbinding nodig. Een externe verkoper heeft mogelijk een bedrijfsauto, lunch- en dinerbudgetten, golflidmaatschappen en meer nodig.

Controle over de activiteiten van jouw inside én outside sales

Donderdag 10 oktober geven wij een masterclass Sales Process Design, waarin veel van de dagelijkse werkzaamheden van jouw inside en outside verkopers aan bod komen. Wij geloven dat het meten van de juiste KPI’s leidt tot inzicht in de werkzaamheden en resultaten van jouw salesproces. Met de juiste KPI’s ontdek je welke elementen van het salesproces extra aandacht nodig hebben. Je krijgt dan ook meer controle over het gehele salesproces.

Meer weten over de Masterclass? Kijk hier.