Een nieuwe versie van de buitendienst functie

Sales Architects - Een nieuwe versie van de buitendienst functie

Is de buitendienst sales medewerker nog wel relevant?

Ja en nee.

Ja: voor sommige branches is het noodzakelijk om je product te laten zien; bijvoorbeeld bij de verkoop van specifieke industriële apparatuur, maar ook met bijvoorbeeld koffie. Dit, gekoppeld met een lang beslissingstraject van de klant, rechtvaardigt het inzetten van een buitendienst sales medewerker (BSM).

Nee: de functie is in principe een ‘ouderwetse’ functie, vanuit de pre-internet tijd, toen vrijwel alle verkopers letterlijk van deur tot de deur verkochten. Om deze functie nog op de pre-internet manier uit te voeren, is zowel voor de klant als voor de BSM niet relevant.

Dit laatste punt willen we bespreken met dit artikel. In het kort, willen we met dit artikel bereiken dat productorganisaties met een buitendienst medewerker, deze functie gaan herzien. Niet alleen dat – we willen ook dat zij deze medewerker beter ondersteunen. Hierbij delen we praktische tips die voor veel productorganisaties succesvol werken.

 

Buitendienst 2.0

Wat doen de ‘moderne’, meest succesvolle buitendienstmedewerkers anders? Hoe behalen zij jaar in jaar uit hun salestargets?

Met twee tactieken:

  1. het opbouwen van een persoonlijke autoriteitspositie
  2. social selling

En met twee support rollen:

  1. inside sales
  2. lead generatie

 

Tactiek #1: persoonlijke autoriteitspositie

Laten we beginnen met het eerste punt. Wat we consistent zien, is dat de beste salesmedewerkers meer aandacht besteden aan het opbouwen van een persoonlijke autoriteitspositie. Met andere woorden, personal branding zien ze als een belangrijk onderdeel van hun functie.

Zeven opmerkingen over personal branding:

  1. LinkedIn is hot nu, maak hier gebruik van.
  2. Zorg dat je als sales medewerker een unieke visie / mening communiceert over jouw product of branche. Het werkt beter als dit een enigszins eigenwijze visie is.
  3. Bouw consistentie. Liever minder vaak publiceren op LinkedIn, maar wel consistent, dan andersom.
  4. Kies voor het 4-1-1 principe. Voor elke 4 inhoudelijke, waardevolle updates, publiceer je 1 persoonlijke update en 1 sales update. Met andere woorden: lever kennis en waarde, voordat je jouw product probeert te verkopen.
  5. Creëer een positieve energie rondom jouw persoon. Kraak je branche niet af, maar deel hoe je andere klanten hebt geholpen.
  6. Vergeet niet te reageren op updates van potentiële klanten. Dit lezen je volgers op LinkedIn ook. Doe dit zorgvuldig – en ook hier geldt: waardevol en positief.
  7. Het is een middel-lange termijn strategie. Na 2 LinkedIn updates stromen geen aanvragen binnen. Publiceer je elke week een waardevolle update of artikel, dan zie je na 3-6 maanden resultaat.

 

Twee psychologische redenen om personal branding in te zetten

Er zijn twee psychologische redenen waarom personal branding zo goed werkt. Allereerst is er het ‘mere exposure effect’, dit is een psychologisch fenomeen wat inhoudt dat mensen een positieve emotie ervaren voor zaken waar ze vaker aan zijn blootgesteld. Met andere woorden: herkenning zorgt voor een positieve associatie.

De volgende reden is iets technischer, en heeft met de werking van je brein te maken. Zoals velen inmiddels weten, kiezen (en kopen) mensen op basis van emotie. Koopt jouw klant een product, dan heeft het brein van deze klant een overkoepelende emotie over dit product (positief dan wel negatief). Daarnaast is het voor jouw brein lastig om een emotioneel concept te creëren over jouw product en bedrijf, zonder hierbij jouw medewerkers mee te nemen (lees deze zin nogmaals goed!). Oftewel: het brein van de klant neemt ALLE associaties mee die hij heeft opgedaan over jouw bedrijf. Waarbij de contactmomenten met jouw medewerkers het zwaarste wegen, aangezien we ‘sociale dieren’ zijn en ons brein de sterkste emoties ervaart met menselijk contact.

Dus, creëert jouw salesmedewerker meerdere contactmomenten via social media met deze klant, en doet hij dit op een waardevolle en positieve wijze, dan ziet de klant niet alleen deze medewerker, maar automatisch JOUW MERK als een waardevol en positief iets.

 

Tactiek #2: Social Selling

Een andere manier waarop de beste buitendienst medewerkers winnen, is dat ze ook online verkopen. De term Social Selling is enorm hip en populair geworden (uiteraard vanuit de VS :), maar er wordt in Nederland eigenlijk meer over geschreven dan dat het wordt uitgevoerd. Het concept van Social Selling is in principe hetzelfde als het concept van buitendienst verkoop: je creëert veel waardevolle contactmomenten, om op middel-lange termijn te verkopen. Alleen doe je dit nu via social media.

Zowel op FB als op LI als op Instagram heb je de mogelijkheid om 1-op-1 berichten te sturen naar potentiële klanten. Maak hier gebruik van.

Een goede strategie is om ook hier het principe van ‘waarde eerst’ te hanteren: voeg zoveel mogelijk waarde toe, voordat je überhaupt iets probeert te verkopen. Via een tool als LinkedIn Sales Navigator is het heel simpel om notificaties te krijgen wanneer een potentiële klant een LI update plaatst, zodat jij hierop kunt reageren.

 

Support rol #1: inside sales

Vroeger klopten ze onaangekondigd aan de deur, en in sommige branches is dit nog steeds een effectieve manier. Echter, voor veel productorganisaties is het wenselijk om de potentiële klant eerst ‘op te warmen’. Dit doe je door Social Selling, en/of door inside sales.

Inside sales kan op vele manieren effectief uitgevoerd worden:

  • versturen van brochures, opgevolgd door een telefoongesprek.
  • versturen van emails, gevolgd door een telefoongesprek.
  • het uitvoeren van klantspecifieke advertenties, waarbij je bijvoorbeeld een LI advertentie maakt die alleen gezien wordt door medewerkers van een specifieke organisatie.
  • simpelweg koud bellen.

 

Welke tactiek je ook gebruikt, wat wij altijd aanbevelen is om deze rol niet door de buitendienst medewerker uit te laten voeren. Ten eerste verliest hij zijn focus (want waar moet hij de meeste tijd aan besteden?), ten tweede verliest hij enorm veel tijd (switchen tussen binnen- en buitendienst) en ten derde zal hij dit een verschrikkelijke taak vinden.

 

Support rol #2: leadgeneratie

Jouw buitendienst medewerker heeft leads nodig. Lukt het fantastisch met inside sales, prima. Maar het beste is natuurlijk als de leads binnendruppelen via je website. Hiervoor heb je een strakke marketingstrategie voor nodig, met minimaal de volgende onderdelen:

  • SEO pagina’s op de belangrijkste zoektermen, gekoppeld aan:
  • SEO specifieke downloads, gericht op de zoekterm, waarmee je gegevens van leads verzamelt.
  • Advertentie strategie, gekoppeld aan gerichte downloads.
  • Snelle opvolging van de leads door inside sales(!)

 

Over leadgeneratie en marketing kun je een heel boek schrijven. Wat wij aanbevelen is om minder te doen, op de goede manier. Dit betekent: kies 1-3 leadgeneratie strategieën die werken, en laat deze uitvoeren door specialisten in deze strategie. Uit onze ervaring bestaat er weinig specialistische generalisten als het gaat om alle marketingonderdelen.

 

Samenvattend

De buitendienst functie is niet (helemaal) dood, maar moet grondig herzien worden. Je kunt niet meer leunen op het verkooptalent van deze medewerker, maar je kunt deze persoon wél op de juiste manier ondersteunen. Doe dit door voorgekwalificeerde leads aan te leveren, middels een gerichte inside sales functie en door leadgeneratie.

Ook de medewerker zelf zal zijn rol moeten herzien. Het verkopen gebeurt niet meer uitsluitend buiten de deur. De beste salesmedewerkers bouwen een verkoopstroom op door een autoriteitspositie op te bouwen via voornamelijk LinkedIn, waarbij waarde en positiviteit rondom het merk/product dé sleutel is voor succes.

Dank voor het lezen. Heb jij of ken jij productorganisaties met buitendienst medewerkers, die het graag anders willen doen? Neem dan contact op met Jacob Schermers, via jacob@salesarchitects.nl of via 0614424630.

Leadopvolging binnen B2B: de aanpak

Meer weten over leadopvolging? Lees verder over wat leadopvolging precies inhoudt, hoe en waar leadopvolging in jouw salesfunnel past, en hoe je de juiste opvolging bepaalt. Tot slot geven wij 5 tips weg over hoe jij direct aan de slag kunt gaan met jouw leadopvolging strategie.