Efficiënte leadopvolging

Efficiënte leadopvolging - Sales Architects - Amersfoort

Bottleneck voor salesgroei: gekwalificeerde leads

De bottleneck die salesgroei tegenhoudt is (vaak) niet de kwaliteit van salesmedewerkers, of hun manier van werken. Vaak is de bottleneck een gebrek aan consistentie in gekwalificeerde leadsMet gekwalificeerde leads bedoelen we leads die voldoen aan de ‘harde eisen’: denk aan organisatiegrootte, klantvraag, budget, functieniveau.

 

Consistentie in nieuwe leads, stap 1: neem lead kwalificatie serieus

Veel marketeers of marketing bureaus proberen zo veel mogelijk leads te genereren voor jouw organisatie. Maar het is minstens zo belangrijk om deze leads zo snel mogelijk te kwalificeren. Het laatste wat je wil, is dat jouw ervaren salesmedewerkers bezig zijn met leads die niet voldoen aan jouw klant-eisen.

 

Efficiënte leadkwalificatie

Hoe breng je consistentie in online leadgeneratie? Denk aan de volgende stappen.

  1. Focus op terugkerende + tijdloze vraagstukken van jouw ideale klant.
  2. Segmenteer je leads zo snel mogelijk.
  3. Personaliseer je e-mail opvolging.
  4. Versnel je sales opvolging.
  5. Gebruik 2 stappen in je lead kwalificatie.

 

 

1. Focus op terugkerende + tijdloze vraagstukken van jouw ideale klant

Schrijf artikelen die (naar jouw ervaring) jaren later nog van toepassing zijn voor jouw ideale klant. Dit laatste is belangrijk: je wilt geen artikelen schrijven die door heel LinkedIn geliked worden – je schrijft artikelen voor jouw specifieke (niche) doelgroep. Tip: vraag aan je meest ervaren salesmedewerkers welke vragen zij altijd ontvangen over jouw product, en wat voor jouw klanten terugkerende irritaties zijn. Extra tip: bundel artikelen rondom een thema, en maak hier een blogserie van.

2. Segmenteer je leads zo snel mogelijk

Wanneer je via een whitepaper/e-book/webinar leads verzamelt, zorg ervoor dat je deze leads direct segmenteert. Denk hierbij aan segmentatie op klantvraag, urgentieniveau, of klantfase. Het laatste is voor veel B2B organisaties belangrijk, omdat hun ideale klant vaak in een specifieke organisatiefase zitten.

3. Personaliseer je e-mail opvolging

Wanneer je jouw leads hebt gesegmenteerd, probeer dan je leads gepersonaliseerde sales content te sturen, gericht op zijn vraagstuk/klantfase. Dit kan tegenwoordig heel simpel, met betaalbare marketing automation software. Zo kun je bijvoorbeeld de lead laten klikken op specifieke artikelen, waarbij elk artikel een duidelijk klantprobleem aanduidt.

4. Versnel je sales opvolging

Veel B2B organisaties sturen 5-10(!) geautomatiseerde e-mails, om de lead ‘op te warmen’ voor de sale. Wij adviseren om dit te verkorten. Een lead vindt het namelijk prima om sneller benaderd te worden, wanneer a) hij iets heeft gedownload dat van toepassing is op een specifiek probleem, b) hij heeft gelezen dat jouw organisatie zijn probleem begrijpt en zijn probleem kan oplossen.

5. Gebruik 2 stappen in je lead kwalificatie

Stap 1 is om je binnenkomende leads te laten kwalificeren door je marketeer/junior salesmedewerker. Dit is een simpele stap: deze persoon checkt op LinkedIn of de lead op ‘harde onderdelen’ voldoet aan jouw klantvoorwaarden. Vaak is dit de check van organisatiegrootte en/of branche.

Stap 2 (wanneer de lead voldoet aan de harde eisen) is de telefonische opvolging. Belangrijk: je eerste telefonische opvolging is geen salesgesprek. Dit is een kwalificatie gesprek. Het doel is om te checken of de huidige situatie en problematiek van de lead aansluit op jouw product en organisatie.​

 

Dank voor het lezen en succes met het implementeren van bovenstaande stappen.

5 onmisbare KPI’s voor een beter salesproces

WIL JE ALS COMMERCIEEL DIRECTEUR ÉCHT EXCELLEREN MET JE TEAM? DAN MOET ER FOCUS ZIJN OP DE EINDRESULTATEN WAAROP JIJ EN JE TEAM ZICH RICHTEN.

De beste commercieel directeuren hebben het talent om zichzelf en hun team het hele jaar door de juiste dingen te laten doen, op de juiste wijze, richting de juiste doelen. Met andere woorden: ze weten wat het eindresultaat is, ze weten de strategieën om dit resultaat te halen, en ze weten de tactieken / de uitvoering om de strategieën juist uit te voeren. Maar wil je als commercieel directeur écht excelleren met je team, dan moet er vanaf het hoogste niveau (de eindresultaten waarop jij en het team zich richten) focus zijn.

In deze whitepaper gaan we in op de belangrijkste KPI’s binnen het salesproces.