Website projecten vaak drijfzandprojecten

Het is jammer dat website projecten vaak veranderen in drijfzandprojecten, want het ontwikkelen van een nieuwe website start je met een goede intentie en met veel energie. Je wilt de mooiste website van de branche, die ook nog eens klanten oplevert. Helaas gaat het dan toch ergens in dit project mis. Het duurt te lang, niet alle features worden op de juiste manier gebouwd, en uiteindelijk – na oplevering – blijkt dat je niet meer leads genereert dan met de vorige website.

Start vanuit de juiste sales fundering

Gebaseerd op onze ervaring bij klanten die een nieuwe site starten, verloopt het project niet 100% succesvol omdat het project niet gestart is vanuit de juiste vraagstukken en vanuit de juiste sales fundering (lees: strategie en proces). Laten we met het eerste punt beginnen. Om een websiteproject succesvol te laten verlopen, is het goed om te starten vanuit de juiste vragen en vanuit de juiste problemen die je wilt oplossen met deze nieuwe site. De allereerste (juiste) vraag waarmee je start, is altijd: Heb ik wel een nieuwe site nodig? Want waarom wil je een nieuwe site? Is dit omdat die oude ‘niet meer werkt’? Of is het omdat twee klanten hebben aangegeven dat ze de site niet mooi vonden? Wees kritisch naar jezelf. Kies niet voor een nieuwe site gebaseerd op enkele meningen. En kies ook niet voor een nieuwe site wanneer het vraagstuk (bijvoorbeeld meer leads) met enkele ‘tweaks’ opgelost kan worden, in plaats van het bouwen van een geheel nieuwe site.

Naast het starten vanuit de juiste vraagstukken, is het belangrijk om te starten vanuit een sales fundering. Dit betekent dat niet je website het vertrekpunt is, maar je sales strategie en je sales proces. Je website is namelijk altijd een tool. Het is een middel. Meer concreet: het is een middel binnen je proces van leadgeneratie. Leadgeneratie is weer een onderdeel van je salesproces en je salesproces is weer een onderdeel van je sales strategie.

Hiërarchie van denken: van salesstrategie naar website

Sales strategie –> salesproces –> leadgeneratie –> website

Als je deze hiërarchie van denken beseft, dan is het logisch om niet je keuzes te maken vanuit de tooling (de website). De tooling is namelijk ALTIJD in dienst van de strategie en het proces.

Daarom: bouw een nieuwe site altijd op een reeds bestaande sales strategie. De waarheid is: je site is in dienst van je sales strategie en je salesproces. Niet andersom.

In dit artikel willen we je op weg helpen om je website keuzes te maken vanuit de juiste hiërarchie van denken. Je start vanuit strategie, dan vanuit proces, en als laatste pas op het niveau van tooling en tactieken. Dit doen we door middel van 6 checks voordat je een nieuw websiteproject start. Zo zorgen we ervoor dat jouw website goed aansluit op de belangrijkste strategische sales keuzes.

Dit zijn de checks:

1. wat is je eigenwijze visie?
2. wat is je model van werken?
3. hoe is je salesproces ingericht?
4. welke segmenteringen heb je?
5. wat is je betaalde Design Product?
6. hoe is je kennisbank ingericht?

Check 1: wat is je eigenwijze visie?

De rode draad door je hele website is jouw eigenwijze, ietwat unieke visie op je branche en/of op je product. Deze visie is het ijkpunt waarnaar je terugverwijst in al je blogs, je social updates, je klantcases, etc. We noemen het een eigenwijze visie, omdat we niet willen dat het een te algemeen verhaal wordt die je klant op alle sites van je concurrenten leest.

Voorbeelden van eigenwijze visies:

• Een klant van Sales Architects, Loerakker Ledline, heeft een visie dat kantoorverlichting essentieel is voor je omzet en bottom-line. Waarom? Omdat verlichting een grote invloed heeft op de productiviteit en gezondheid van de medewerkers.
• Een eigenwijze visie van onszelf is (o.a.) dat je salesrollen zo snel mogelijk moet splitsen. De tijd dat één salesmedewerker het hele salesproces uitvoert, zal volgens ons verdwijnen. Een andere visie van ons is dat een outbound salesritme ALTIJD een onderdeel moet zijn binnen je salestactieken.
• Onze tip over het vinden van je visie: zoek 2-3 sterke meningen die ‘tijdloos’ zijn. Meningen die over 100 jaar nog steeds relevant zijn voor jouw productcategorie.

Check 2: wat is je model van werken?

Heel belangrijk, vooral voor B2B kennisbedrijven. Klanten willen in een gespreid bedje terecht komen, in een ‘bewezen’ manier van werken. De winnende B2B bedrijven hebben een eigen model van werken. Denk eens aan gerenommeerde consulting bedrijven als Boston Consulting Group, McKinsey, Deloitte, etc. Voor hun consultancy producten hebben zij een eigen model van werken. Dit model communiceren ze helder op de site, zodat iedere bezoeker weet: dit krijg ik wanneer ik klant word.

Heb je geen consulting bedrijf? Geen zorgen. Beschrijf je model van delivery: van bestelling t/m aftersale. Oftewel: wat zijn de exacte proces stappen wanneer iemand je product afneemt?

Check 3: hoe is je salesproces ingericht?

De stappen in je salesproces zijn belangrijk voor de inrichting van je website. Hier gaan veel bedrijven aan voorbij, maar het is een gemiste kans wanneer je dit niet samen laat vallen.

Hoe ziet dit eruit? Simpel: er moet content op je site zijn voor al jouw salesfases. Van eerste salesgesprek t/m closing. Dit betekent dat jij je website niet alleen inricht voor nieuwe leads (die onbekend zijn) – het is ook ingericht voor leads die al in jouw salesproces zitten. Want ook jouw warme leads bezoeken je site, vaak meerdere keren tijdens hun salestraject! Maak hier gebruik van: zet je site content in om ze verder te helpen in hun beslissingsproces.

Sales enablement content noemen ze dit; het is een snelgroeiende trend binnen salesorganisaties. Wij schreven hier al eerder over in dit artikel.

Check 4: welke segmenteringen heb je?

Richt je site in voor segmentatie van klantgroepen. Doe dit gericht op één van de volgende niveau’s:

• product
• probleem
• kennisniveau

Het laatste segment (kennisniveau) betekent dat er op de site een verschil is (qua content) tussen bezoekers met veel kennis en bezoekers met weinig kennis. Dit is enorm belangrijk en zie je nog te weinig. Denk eens aan een kennisintensief product als vermogensbeheer. Voor zo’n bedrijf is segmentatie op kennisniveau belangrijk: er zijn namelijk leads met heel veel kennis van beleggen, en leads met heel weinig kennis van beleggen. Beide moeten geholpen worden op de site.

Check 5: wat is je betaalde Design Product?

Belangrijk in je sales strategie en voor je salesproces is een betaald Design Product die je klant als eerste kan aanschaffen. Hiermee leveren ze direct waarde, én maken ze al kennis met jouw manier van werken. Het is belangrijk dat dit een betaald product is. Dit product is dus niet vrijblijvend. Het is direct: serious business. Een whitepaper die je gratis kunt downloaden is dus geen betaald aanbod.

Bepaal altijd je betaalde Design Product voordat je een nieuwe site bouwt en inricht. Dit eerste betaalde product is een rode draad in je site. Voor Sales Architects is dit bijvoorbeeld onze Sales Design Sprint. Het is niet ons kern product, maar het is een eerste kennismaking.

Check 6: hoe is je kennisbank ingericht?

Dit sluit aan op check 4: segmentaties. Je wilt graag dat je al vóór je website inrichting weet wat je op te bouwen kennisbank is. Hoe jij content zal opbouwen en aanbieden aan je leads en aan je bestaande klanten. Content creatie is een langetermijnstrategie: des te eerder je hier een gerichte segmentatie in kiest, des te eerder je hier de vruchten van plukt qua leadgeneratie en sales.

Wat je dus doet voordat jij je website bouwt, is bepalen in welke specifieke thema’s jij content marktleider wilt zijn. Op welke thema’s, en/of op welke klantuitdagingen, wil jij als eerste gevonden worden? Let op: ga hierin zo ‘niche’ mogelijk. Te brede thema’s, daar is het niet alleen moeilijk om jezelf in te onderscheiden, maar het is ook iets waar je klant niet op aanhaakt. Je klant zoekt vaak specifieke expertise: laat zien dat je die hebt.

Dank voor het lezen. Heb jij binnenkort een nieuw te bouwen website en wil je deze laten aansluiten op een gedegen sales strategie en – proces? Neem dan contact op met Jacob Schermers, via [email protected] of bel 06-14424630.