Sales Enablement Tools: wat is het en hoe helpt het jouw salesteam?

Wat is Sales Enablement?

De vertaling van ‘to enable’ is in staat stellen, de gelegenheid geven. Sales Enablement betekent dus vrij vertaald: jouw salesteam in staat stellen om de sale te genereren. Uiteraard denk je dan direct aan het marketingteam: want als het salesteam al ondersteuning nodig heeft, dan is het wel door marketing.

Toch?

Inderdaad, de voornaamste taak van marketing is om voorgekwalificeerde leads aan te dragen aan sales, waarbij de leads het liefste al ‘warm’ zijn voor de sale. Maar de ervaringen uit de praktijk laten een ander beeld zien: dat het salesteam nog enorm veel arbeid moet verrichten om de sale binnen te halen. Waarbij het vaak wijst naar team marketing wanneer de salescijfers tegenvallen, omdat ze zeggen dat de leads van een te lage kwaliteit zijn. Hoezo worden zij in staat gesteld door marketing?

Deze groeiende tweestrijd, tussen marketing en sales, wordt door succesvolle groeibedrijven gedicht middels Sales Enablement Tools. Laten we dit uitleggen.

Sales Enablement in actie

Content, in alle soorten en maten, is de basis van Sales Enablement. Denk hierbij aan:

• Whitepapers
• Case studies
• Inhoudelijke blog artikelen
• Presentaties
• Prijsinformatie en brochures
• Vergelijkingen met concurrenten
• Etc.

Bij veel B2B organisaties is het zo, dat dit soort materialen óf niet aanwezig zijn, óf ze worden ongestructureerd ingezet. Salesmedewerker A stuurt alleen een brochure, salesmedewerker B stuurt een brochure + een case study.

In het meest ideale geval gaat dit anders. In het meest ideale geval zet je al jouw SE tools gestructureerd in. Uiteraard met de volgende doelen:

1. De lead zo goed mogelijk opleiden met gepersonaliseerde content over jouw product, en daarmee
2. De lead zo snel mogelijk richting de sale brengen.

Hoe ziet dit eruit?

Bijvoorbeeld:

• Lead downloadt een whitepaper over zijn branche.
• De lead ontvangt vervolgens een case study over een klant uit zijn branche.
• De lead ontvangt vervolgens een blog artikel over specifieke uitdagingen binnen zijn branche.

Kortom, je herkent het vast: dit is sales/marketing automation. Het versturen van gepersonaliseerde content, gericht op de lead.

Maar we willen graag dat jij Sales Enablement beter inzet: namelijk dat je

• monitort wat de lead wel en niet leest – en
• dat er regelmatig een check is, over het kennisniveau en de fase waarin de lead zich bevindt.

Want hoe vaak gebeurt het niet dat iemand diepgaande artikelen ontvangt over een product, terwijl het kennisniveau van deze lead te laag is? Of andersom: dat de lead basisartikelen ontvangt, terwijl de lead een expert is op het product? Dit is precies waarom er intelligente Sales Enablement tools zijn, waarbij elke salesmedewerker de activiteit monitort; bijvoorbeeld hoeveel slides de lead heeft gelezen van jouw salespresentatie.

Zet je deze intelligentie goed in, dan laat je al jouw content voor je werken.

Aan de slag

Om je op weg te helpen, delen we enkele tips om goed met Sales Enablement aan de slag te gaan:

1. Laat je meest ervaren salesmedewerkers een tiental vraagstukken op papier te zetten, die jouw klant het meest uitspreekt. Schrijf hier diepgaande artikelen over.
2. Dupliceer deze artikelen, zodat je er 1 voor elke branche hebt waarin je actief bent. Hiervoor hoef je alleen de introductie en eventueel een voorbeeld in het artikel te wijzigen. (uiteraard, ervan uitgaande dat de uitdagingen van branche A hetzelfde zijn als die van branche B)
3. Ontwikkel case studies voor elke branche.
4. Maak een whitepaper/ebook/presentatie voor klanten zonder ervaring met je product of dienst. Help ze hiermee in hun koopproces. Denk aan het voorbeeld van ZZP’ers die voor het eerst voor een accountantskantoor moeten kiezen. Vaak hebben die hier geen ervaring mee en willen basisinformatie.
5. Doe hetzelfde voor expert leads. Deze content gaat veel meer de diepte in, waarbij jij je thought leadership laat zien.
6. Maak deze content makkelijk te vinden en zet een marketing automation of SE software tool in waarmee sales medewerkers kunnen monitoren wat de leads wel/niet lezen.
7. Verfijn al je SE tools en content, gebaseerd op feedback van je salesteam. Laat je salesmedewerkers actief vragen wat de leads het meest waardevolle content vonden in hun salestraject. Waarom vonden ze dit waardevol? Welke content hadden ze graag nog meer ontvangen?
8. Houd een terugkerende (maandelijkse / wekelijkse) meeting met je sales- en marketingteam, waarin zij deze bevindingen met elkaar delen. Zo komt er wederzijdse commitment aan de ingezette tools en creëert het betere samenwerking.

Wil je meer weten over het inrichten van het ideale salesproces? In ons uitgebreide artikel over het salesproces behandelen wij de essentiële onderdelen binnen het proces. Wil je eens sparren over het salesproces binnen jouw organisatie? Neem dan direct contact op.