Sales KPI's
Wil je als commercieel directeur écht excelleren met je team, dan moet er vanaf het hoogste niveau (de eindresultaten waarop jij en het team zich richten) focus zijn. Door je te richten op de juiste KPI's behoudt je focus en overzicht.
Krijg controle over het salesresultaat
Én inzicht in de activiteiten van jouw medewerkers!
Wat je aandacht geeft, groeit – en dit is nergens meer voelbaar dan in de salesorganisatie. Dit cliché is voor iedere commercieel directeur een waarheid, maar helaas laten ze hier in de praktijk nog te weinig van zien.
Wat je in de praktijk namelijk ziet, is dat de commercieel directeur elke maand, elk kwartaal, elk jaar, een focus heeft op dezelfde KPI(‘s), waarbij omzet en nieuwe business de belangrijkste zijn. En dit is prima als vast focuspunt, omdat dan de hele salesorganisatie bezig is met omzetgroei. Maar hoe zit het met de cijfers die leiden tot omzetgroei? Wordt hier ook aandacht aan besteed?
Tijdens het Sales Programma gaan we aan de slag met de bovenstaande vragen. We zorgen dat jij, en jouw salesteam de juiste dingen doen, op de juiste wijze, richting de juiste doelen. Met andere woorden: ze weten wat het eindresultaat is, ze weten de strategieën om dit resultaat te halen, en ze weten de tactieken / de uitvoering om de strategieën juist uit te voeren.
Meer weten over onze diensten?
Download de whitepaper en ontvang deze direct in je inbox!
Focus op drie soorten KPI's
Het is aan de commercieel manager om gedurende het jaar (samen met zijn team) te bepalen welke prioriteiten de meeste aandacht nodig hebben. Om hier vervolgens de beste KPI’s aan te hangen, waar hij zijn team op aanstuurt. Wij maken daarin een helder onderscheid tussen drie soorten KPI’s. Dit is belangrijk, omdat veel salesmanagers of commercieel directeuren een verkeerde balans hebben in de verdeling over deze drie KPI’s:
- Actie KPI’s. Dit worden ook wel Input KPI’s genoemd: hier heeft jouw salesteam het meeste invloed op. Denk bijvoorbeeld aan het aantal te verzenden koude e-mails, of het aantal koude telefoongesprekken.
- Resultaat KPI’s. Dit worden ook wel Output KPI’s genoemd: hier hebben salesmedewerkers indirecte invloed op. Denk bijvoorbeeld aan het aantal nieuwe leads, of nieuwe omzet, of upsells
- Inzicht KPI’s. Dit zijn belangrijke KPI’s, maar worden vaak te veel ingezet uit ijdelheid (‘vanity metrics’). Denk hierbij aan conversieratio’s, of close ratio’s. Ook de maand-over-maand groei van nieuwe omzet kan een inzicht KPI zijn. Let erop dat inzicht KPI’s niet leidend zijn in het beoordelen van sales medewerkers!
Trotse partners aan het woord
“De belangrijkste ‘win’ die Sales Architects heeft behaald voor ons is het neerzetten van een vastomlijnd proces. Hierdoor hebben wij intern een vaste manier van werken gekregen en stellen we onszelf niet meer de vraag: ‘hoe pakken we dit aan?’.”
Symax
“Sales Architects heeft ervoor gezorgd dat wij sneller, slimmer en meer gefocust onze business doen. Met nieuwe salesproces hebben we een belangrijke stap gezet naar onze groei- en omzetdoelstellingen.”
Maas & Hagoort
Sales Design Sprint
Het verbeterplan is een onderdeel van onze Sales Design Sprint. In deze sprint gaan wij in 3 weken aan de slag met de belangrijkste stappen richting een volledig geïmplementeerd nieuw salesproces.