Hoe creëer je waarde in het verkoopproces?

De meeste bedrijven willen verkopen op basis van waarde. Verkoop op basis van prijs – de race to the bottom – is geen gewenste positie. Het leveren van waarde moet centraal staan  in het verkoopproces. In dit artikel gaan we in op enkele stappen die je helpen dit te realiseren.

Dé manier om een betrouwbare reputatie te krijgen in de markt is door waarde te creëren in elke sales en marketing activiteit van jouw bedrijf. Het doel van hiervan is om de behoeften van de prospect centraal te stellen, een ervaring met jouw organisatie te bieden en door de funnel te leiden om uiteindelijk een (langdurige) klant te worden. 

Veel organisatie denken een betrouwbare reputatie te claimen zonder dit in de praktijk te demonstreren. Boodschappen als ‘betrouwbare partner’, ‘innovatief’ en ‘full service’ kom je op ontelbaar veel websites en marketinguitingen tegen. Dergelijke containerbegrippen hebben geen betekenis wanneer je deze niet in daden omzet. 

 

Verkoop jouw waarde in 5 stappen

We geven in 5 stappen weer hoe je zorgt voor meerwaarde in het verkoopproces.

 

Begrijp de waarde die jouw organisatie verkoopt

De waarde die je verkoopt hoeft niet uniek te zijn. Het moet wel resoneren bij jouw doelgroep. Een voorbeeld: je hoeft niet de énige persoon te zijn die advies en beheer voor supply chains aanbiedt. Jouw bedrijf moet inspelen op een specifieke situatie waarin de klant zich bevindt, op het juiste moment. Een niche benadering dus. Vind een pijnpunt of specifieke situatie voor jouw klant waar je op kan inspelen. Vervolgens speel je daar op in. Dat is de waarde die jouw organisatie levert.

Op de hoogte blijven van relevante ontwikkelingen op salesgebied?

Ontvang al eerste onze blogs over verschillende sales- en marketingtopics met focus op een schaalbaar en voorspelbaar salesproces. Meld je direct aan.

Maak de waarde tastbaar

Vervolgens maak je de waarde tastbaar. De waarde die jouw klanten krijgen moet leiden tot een bepaald resultaat. Dit kan een hogere winst zijn, significante kostenbesparing of een betere marktpositie. Klanten weten van tevoren niet wat de samenwerking met jouw organisatie oplevert. Communiceer dus niet met eerdergenoemde vage containerbegrippen maar koppel er daadwerkelijk cijfers en resultaat aan. De inspanningen van jouw organisatie leidden tot (140% groei leads), (15% winstgroei), (efficientere werkprocessen waardoor productiekosten 30% lager zijn). Laat dit zien in klantcases en testimonials. Werk met social proof.

 

Neem de klant mee in het proces

Potentiële klanten willen de werkwijze – het proces – van jouw organisatie weten. Wat je gaat doen, hoe je dit realiseert en het uiteindelijke resultaat. Ook dit is een vorm van waarde. Behoudt de regie in handen. Het is gemakkelijker een prospect te leiden naar het klant-worden. Beschrijf – naast het resultaat – ook het proces dat leidt tot dit resultaat. 

 

Focus niet teveel op de relatie met de klant

Heel veel bedrijven communiceren hetzelfde. Ze bieden zich aan als ‘betrouwbare partner’ voor hun doelgroep. Een prospect wil uiteindelijk samenwerken, maar focus je niet teveel op het zijn van een ‘partner’. Dit schrikt veel prospects af. Kopers willen iemand die hun behoeften en pijnpunten begrijpt en oplost. Jouw klant wil dat je waarde levert in de vorm van oplossingen, uiteindelijk wordt je op langere termijn een partner.

 

Verkoop een ervaring

In plaats van het hele ‘partner’ verhaal, focus je je op het aanbieden van een ervaring. Dit kan in de vorm van een whitepaper waarin prospects feeling krijgen met jouw organisatie. Wellicht kun je een kennissessie, seminar of ander event aanbieden over een specifiek onderwerp waardoor prospects echt kennis maken met (de expertise van) jouw organisatie. 

 

Het verkoopproces als voorproefje van de samenwerking

Kortom, het marketing en verkoopproces fungeert als voorproefje van de samenwerking met jouw organisatie. Het opbouwen van een betrouwbare reputatie in de markt begint bij het leveren van waarde in jouw marketing, leadgeneratie en verkoopactiviteiten. 

Voorspelbare leadgeneratie binnen B2B: de aanpak

Hoe pak je B2B leadgeneratie aan? En hoe ontwikkel je een effectieve leadgeneratie strategie?

Het salesresultaat van een organisatie is afhankelijk van de verkoopvaardigheden van het verkoopteam én de kwaliteit (en kwantiteit) van de van leads. Het genereren van leads is grotendeels de taak van het marketingteam. Maar ook het salesteam kan zijn steentje hieraan bijdragen. Leer hoe je een effectieve leadgeneratie strategie hanteert binnen B2B.