Waardepropositie: de kern van jouw positionering

Sales Architects - Waardepropositie

‘Bedrijf X levert een totaalpakket aan diensten waarmee we kunnen inspelen op uw specifieke behoefte. Wij hebben ruim 80 jaar ervaring in het leveren van efficiënte, en kostenbesparende oplossingen. Wij zijn transparant, klantgericht, betrouwbaar en streven altijd naar de hoogste kwaliteit. Interesse? Bekijk ons productaanbod.’

Teksten als deze kennen we allemaal. Vergelijkbare beschrijvingen worden door tal van bedrijven in alle markten gebruikt om zich in de markt te profileren. Om exact die reden is deze boodschap nogal cliché. Het is een opsomming van containerbegrippen waarmee de waarde en positionering van een bedrijf niet naar voren komt. Hoe creëer je een unieke boodschap waarmee je jouw waarde voor de prospect laat zien?

In dit artikel gaan wij in op het bepalen van jouw waardepropositie.

 

Betekenis

Een waardepropositie is een korte samenvatting van de waarde die een prospect krijgt van het afnemen van jouw product of dienst. Een waardepropositie komt meestal naar voren in de vorm van een korte stelling. Denk maar eens aan Uber met ‘The smartest way to get around’ of AirBNB met “Book unique homes and experience a city like a local”.

Een product of dienst staat dus eigenlijk in dienst van de waardepropositie. Een potentiële klant geeft uiteindelijk alleen om de waarde die het product of dienst levert. Een sterke waardepropositie brengt die boodschap over.

 

Waardepropositie ontwikkelen begint bij positioneren

Een sterke waardepropositie is onderscheidend ten opzichte van concurrenten. Voordat je jouw waardepropositie formuleert is het belangrijk dat je eerst je positionering op orde hebt. In je positionering communiceer je de onderscheidende kenmerken of eigenschappen van jouw bedrijf. Positionering heeft dan ook een vergelijkende rol: je laat zien wie je bent en wat je doet ten opzichte van concurrenten die dezelfde producten of services bieden. Met een goede positionering claim je een unieke positie in het hoofd van jouw prospect.

Een waardepropositie is de kern van je positionering. Het laat in één korte stelling zien wat de uiteindelijke waarde is voor de prospect. Begin je met je waardepropositie voordat je je positionering scherp hebt? Dan loop je het risico essentiële eigenschappen van jouw merk over het hoofd te zien waardoor je minder sterk in de markt komt te staan.

Wil je meer weten over het positioneren van je B2B organisatie? Lees dan ons artikel Zo start je met de positionering van je B2B organisatie’.

Bij het uitdragen van je positionering is het laten zien van autoriteit een belangrijk onderdeel. Met autoriteit bedoelen we het valideren en bekrachtigen van wie je bent en wat je doet (positionering). Het delen van jouw expertise via seminars, webinars, e-books, whitepapers, boeken, artikelen of case studies geven diepere betekenis en context aan je positionering. Het zorgt voor bewijskracht; het geeft de prospect het gevoel dat wat je belooft ook daadwerkelijk waar kunt maken.

 

Waardepropositie bepalen

Een sterke propositie heeft een essentieel aandeel in het koopproces van de consument. Het zet de prospect aan om over te gaan tot actie, tot aankoop. Aan de hand van 4 stappen laten we zien hoe je jouw waardepropositie bepaalt.

  • Wat zijn de onderscheidende kenmerken van mijn product of dienst: deze kenmerken komen naar voren in de positionering van je product. Het laat de kenmerken en voordelen zien van jouw product..
  • Identificeer de belangrijkste problemen van prospects: beschrijf wat de belangrijkste pijnpunten of problemen zijn voor potentiële kopers van jouw product of dienst. Hieruit ontstaan de belangrijkste behoeften van de prospect.
  • Welke waarde levert mijn product of dienst voor de prospect: koppel stap 1 en 2 aan elkaar om te kijken wat de belangrijkste waarde is van jouw product of dienst ten opzichte van de behoeften van de prospect.
  • Bepaal de waardepropositie: formuleer in één zin wat het voor prospects oplevert om klant te worden: een sterke waardepropositie prikkelt en is transactiegericht. Definieer hierin wat je écht verkoopt, dat is de essentie van een waardepropositie.

 

Waardepropositie canvas

Een hulpmiddel bij het formuleren van je waardepropositie is het Value Proposition canvas van Alex Ostenwalder. Hierbij is de Pain & Gain tabel de basis voor het bepalen van jouw unieke propositie. De ‘pijn’, ‘behoeften’ en ‘wensen’ van jouw ideale prospect worden vertaald naar de ‘features’, ‘ervaring’ en ‘voordelen’ van jouw product. Zo sluit jouw product of dienst naadloos aan op de behoeften en uitdagingen van jouw prospect.

 

Het bepalen van de waardepropositie is een belangrijk onderdeel bij het herontwerpen van het salesproces van onze klanten. In onze sales design sprint gaan wij dieper in op hoe we in de praktijk een waardepropositie ontwikkelen. Wil jij hier meer over weten? Klik dan hier.

Masterclass: donderdag 10 oktober 2019

Een vaste ‘way of working’ zorgt voor een consistente boodschap, rolduidelijkheid en een groeiende stroom aan gekwalificeerde leads. Het is het fundament voor de groei van een organisatie.

In deze masterclass behandelen we thema’s als propositie, salesstructuur, gekwalificeerde leads en KPI dashboarding. Als deze thema’s goed zijn ingericht en op elkaar aansluiten, zullen ze jou helpen met het uiteindelijke doel: het verkopen van jouw product. Hoe je dit doet? Dat leg ik graag op donderdag 10 oktober aan je uit.