Waardepropositie: de waarde van jouw merk vertaald

Sales Architects - Waardepropositie

Waardepropositie: de waarde van jouw merk vertaald

Iedereen heeft weleens een waardepropositie gezien of gelezen. ‘Bedrijf X levert een totaalpakket aan diensten waarmee we kunnen inspelen op uw specifieke behoefte. Wij hebben ruim 80 jaar ervaring in het leveren van efficiënte, en kostenbesparende oplossingen. Wij zijn transparant, klantgericht, betrouwbaar en streven altijd naar de hoogste kwaliteit. Interesse? Bekijk ons productaanbod.’

Vergelijkbare beschrijvingen worden door tal van bedrijven in alle markten gebruikt om zich in de markt te profileren. Om exact die reden is deze boodschap nogal cliché. Het is een opsomming van containerbegrippen waarmee de werkelijke waarde van jouw dienst of product niet naar voren komt. Een nadeel hiervan is dat je hiermee niet jouw kerndoelgroep bereikt. Het wordt schieten met hagel.

Als CEO of commercieel directeur moet je hier mee aan de slag. Maar hoe creëer je een unieke boodschap waarmee je jouw waarde voor de prospect laat zien?

In dit artikel gaan wij in op het bepalen van een waardepropositie.

Wat is een waardepropositie?

Wat is een waardepropositie precies? We omschrijven deze term graag als een korte samenvatting van de waarde die een prospect krijgt door het afnemen van jouw product of dienst. Een waardepropositie komt meestal naar voren in de vorm van een korte stelling en vertelt jouw prospect waarom zij voor jou moet kiezen. Denk maar eens aan Uber met ‘The smartest way to get around’ of AirBNB met “Book unique homes and experience a city like a local”.

Storytelling is een belangrijk aspect bij het bepalen van een waardepropositie. Wij geloven dat bedrijven die zich in een commodity markt bevinden, en daardoor moeite hebben echt onderscheidend te zijn, hierdoor toch een voorkeurspositie in de perceptie van de doelgroep kunnen krijgen. Je bedrijf hoeft dus niet one in a million te zijn om een sterke waardepropositie te hebben. Als het maar zorgt voor een directe associatie met een , hierdoor krijgt jouw merk een uniek positie in de markt.

Het verschil tussen propositie en positionering

Een sterke waardepropositie is onderscheidend ten opzichte van concurrenten. Voordat je jouw waardepropositie ontwerpt is het belangrijk dat je eerst je positionering op orde hebt. In je positionering communiceer je de onderscheidende kenmerken of eigenschappen van jouw bedrijf. Positionering heeft dan ook een vergelijkende rol: je laat zien wie je bent en wat je doet ten opzichte van concurrenten die dezelfde producten of services bieden. Met een goede positionering claim je een unieke positie in het hoofd van jouw prospect.

Een waardepropositie is de kern van je positionering. Het laat in één korte stelling zien wat de uiteindelijke waarde is voor de prospect. Begin je met je waardepropositie voordat je je positionering scherp hebt? Dan loop je het risico essentiële eigenschappen van jouw merk over het hoofd te zien waardoor je minder sterk in de markt komt te staan.

Wil je meer weten over het positioneren van je B2B organisatie? Lees dan ons artikel Zo start je met de positionering van je B2B organisatie’.

Bij het uitdragen van je positionering is het laten zien van autoriteit een belangrijk onderdeel. Met autoriteit bedoelen we het valideren en bekrachtigen van wie je bent en wat je doet (positionering). Het delen van jouw expertise via seminars, webinars, e-books, whitepapers, boeken, artikelen of case studies geven diepere betekenis en context aan je positionering. Het zorgt voor bewijskracht; het geeft de prospect het gevoel dat wat je belooft ook daadwerkelijk waar kunt maken.

Door een sterke waardepropositie gaat jouw klant over tot actie

Een sterke propositie heeft een essentieel aandeel in het koopproces van de consument. Het zet de prospect aan om over te gaan tot actie, tot aankoop. Aan de hand van 4 stappen laten we zien hoe je jouw waardepropositie bepaalt.

  • Wat zijn de onderscheidende kenmerken van mijn product of dienst: deze kenmerken komen naar voren in de positionering van je product. Het laat de kenmerken en voordelen zien van jouw product..
  • Identificeer de belangrijkste problemen van prospects: beschrijf wat de belangrijkste pijnpunten of problemen zijn voor potentiële kopers van jouw product of dienst. Hieruit ontstaan de belangrijkste behoeften van de prospect.
  • Welke waarde levert mijn product of dienst voor de prospect: koppel stap 1 en 2 aan elkaar om te kijken wat de belangrijkste waarde is van jouw product of dienst ten opzichte van de behoeften van de prospect.
  • Bepaal de waardepropositie: formuleer in één zin wat het voor prospects oplevert om klant te worden: een sterke waardepropositie prikkelt en is transactiegericht. Definieer hierin wat je écht verkoopt, dat is de essentie van een waardepropositie.

Waardepropositie canvas model Ostenwalder

Een hulpmiddel bij het formuleren van je waardepropositie is het Value Proposition canvas van Alex Ostenwalder. Hierbij is de Pain & Gain tabel de basis voor het bepalen van jouw unieke propositie. De ‘pijn’, ‘behoeften’ en ‘wensen’ van jouw ideale prospect worden vertaald naar de ‘features’, ‘ervaring’ en ‘voordelen’ van jouw product. Zo sluit jouw product of dienst naadloos aan op de behoeften en uitdagingen van jouw prospect.

Je verkoopstrategie begint bij de waardepropositie

Veel salesorganisaties vinden het moeilijk om de waarde die hun diensten of producten leveren in woorden uit te drukken. Het bepalen van je waardepropositie is echter wel de basis van een sterke verkoopstrategie. Het is de rode draad door al je communicatie heen. De waardepropositie komt terug in salesgesprekken, websiteteksten, whitepapers, brochures, social media berichten.

De waardepropositie is een belangrijk onderdeel bij het herontwerpen van het salesproces van onze klanten. In onze sales design sprint gaan wij dieper in op hoe we in de praktijk een waardepropositie ontwikkelen. Wil jij hier meer over weten? Klik dan hier.

5 onmisbare KPI’s voor een beter salesproces

WIL JE ALS COMMERCIEEL DIRECTEUR ÉCHT EXCELLEREN MET JE TEAM? DAN MOET ER FOCUS ZIJN OP DE EINDRESULTATEN WAAROP JIJ EN JE TEAM ZICH RICHTEN.

De beste commercieel directeuren hebben het talent om zichzelf en hun team het hele jaar door de juiste dingen te laten doen, op de juiste wijze, richting de juiste doelen. Met andere woorden: ze weten wat het eindresultaat is, ze weten de strategieën om dit resultaat te halen, en ze weten de tactieken / de uitvoering om de strategieën juist uit te voeren. Maar wil je als commercieel directeur écht excelleren met je team, dan moet er vanaf het hoogste niveau (de eindresultaten waarop jij en het team zich richten) focus zijn.

In deze whitepaper gaan we in op de belangrijkste KPI’s binnen het salesproces.