Klantcase: STILL hervormt salesorganisatie met Sales Architects

Klantprofiel en probleemanalyse

Binnen 3 jaar 50% meer marktaandeel verwerven – dat was de doelstelling die STILL in 2021 formuleerde. De leverancier van oplossingen voor efficiënt magazijn- en materiaalstroombeheer wist dat dit geen kleine opgave was. Al helemaal in een markt die uiterst competitief is en waar beperkte marges de norm zijn. Bij dit plan viel een kanttekening te maken: zo helder als het doel geformuleerd was, zo onduidelijk was de weg ernaartoe.

De samenwerking begon met een diepgaande analyse van het salesproces. Uit deze analyse bleek dat de effectieve sales- en acquisitietijd van de accountmanagers extreem laag was. Omdat zij bij alle stappen van het salesproces betrokken waren, bleef er onvoldoende effectieve verkooptijd over. Dit inzicht vormde het startpunt van een nieuwe aanpak.

Nieuwe structuur en werkwijze

Om te beginnen werd de rolverdeling binnen de salesorganisatie aangepakt. De eerste verbeteringen werden bereikt door het toevoegen van een Inside Sales afdeling, inclusief Business Development Representatives (BDR’s). Dit zijn relatief jonge mensen met een flinke dosis kennis van technologie. Waar de accountmanagers conversiegericht zijn, houdt Inside Sales zich bezig met een bredere klantgroep. Zij richten zich hierbij primair op standaard producten met een relatief lagere marge en eenvoudigere verkoopcyclus. De BDR’s vervullen hierin outbound activiteiten en de kwalificatie van nieuwe leads. Ook ondersteunen zij de accountmanagers bij het creëren van nieuwe verkoopkansen bij bestaande klanten. Al met al kregen de accountmanagers hierdoor meer tijd voor het voeren van relevante verkoopgesprekken. Ook leverde dit ruimte op voor het verkopen van complexere producten en diensten, die meer marge opleveren.

Hoe werkt Inside Sales?

In de nieuwe structuur werd Inside Sales het middelpunt van de salesorganisatie binnen STILL. Door nauw samen te werken met zowel het marketingteam als de accountmanagers, steeg de conversieratio van bepaalde marketingsegmenten naar maar liefst 33%.

Zodra de lead binnenkomt, gaat Inside Sales aan de slag met de kwalificatie. Daarna worden de leads verdeeld tussen de accountmanagers en BDR’s. De BDR’s ondersteunen de accountmanagers door leads verder te segmenteren. Zo spenderen accountmanagers alleen nog tijd aan concrete (en vaak complexere) verkoopkansen met een hoog margepotentieel. Door deze aanpak van binnenuit ontstaat een effectieve samenwerking tussen de salesafdelingen.

De voordelen van Inside Sales

Behalve het feit dat accountmanagers meer tijd spenderen aan relevante verkoopkansen, brengt de nieuwe rolverdeling ook andere voordelen met zich mee. Eén van de uitgangspunten voor de nieuwe werkwijze is dat ook Inside Sales omzetverantwoordelijkheid draagt. Dit betekent dat STILL buiten de accountmanagers en websiteorders een derde verkoopkanaal heeft gekregen.

Een grote troef van Inside Sales is de samenwerking met marketing en het effectief inzetten van verschillende tools. Hierdoor kan op verschillende manieren worden ingespeeld op de behoeften van binnenkomende leads. Zij hebben voornamelijk aandacht nodig via digitale kanalen, maar soms ook telefonisch. Al met al gebruiken de BDR’s verschillende tools om leads te ontwikkelen. Hierdoor wordt het nieuwe verkoopkanaal succesvol gevuld met nieuwe verkooporders via een relatief goedkope kostenstructuur.

Het businessmodel wordt nog beter als de salesafdelingen de samenwerking evalueren. Wekelijks wordt geanalyseerd welke klantafspraken succesvol waren en welke niet. Deze input wordt direct bij een volgende gespreksaanvraag toegepast, zodat er zo nodig meer informatie verzameld wordt over de situatie en uitdagingen van de (potentiële) klant. Dit zorgt ervoor dat de afspraken van de accountmanagers van een hogere kwaliteit zijn.

Hierdoor ontstond al tijdens het implementatieproces een synergie tussen de salesafdelingen. Accountmanagers zochten steeds meer de samenwerking op met de BDR’s. Hierdoor stijgt het onderlinge vertrouwen en de bereidheid om elkaar te helpen enorm.

Al met al halen beide salesafdelingen meer nieuwe klanten binnen en groeien ze harder in marge en omzet. Dit zorgt vervolgens voor een hogere variabele beloning en daarmee ook voor een verbeterde medewerkersloyaliteit.

Monitoring

Een belangrijk onderdeel van het succes is het constant monitoren van de input en output van het proces. Ook het monitoren van beide elementen bij losse onderdelen binnen het proces is cruciaal gebleken. Dit is een van de meest relevante indicatoren van een mogelijk probleem in het voortbrengingsproces van nieuwe orders danwel klanten.

Een voorbeeld hiervan is het aantal leads vanuit een bepaalde bron, of het aantal verkoopkansen per persoon. Zo kan STILL – wanneer een bepaalde campagne succesvol is –meer mensen op de opvolging inzetten door met capaciteit te schuiven. Dit kan alleen als de input en output inzichtelijk zijn en voortdurend worden gemonitord.

Conclusie

Traditioneel nemen veel B2B organisaties – en voorheen ook STILL – simpelweg meer accountmanagers aan wanneer ze meer omzetgroei willen realiseren. Het resultaat hiervan is echter dat de relatieve opbrengst afneemt en het lang kan duren voordat de omzetgroei zich uitbetaalt in absoluut meer opbrengst.

In de nieuwe opzet, mét een Inside Sales afdeling, kunnen we laten zien dat de productiviteit aanzienlijk verbeterd is en dit direct resulteerde in meer opbrengst en een hogere marge. Met de hulp van Sales Architects heeft STILL een succesvolle verandering doorgevoerd binnen de salesorganisatie. Hierdoor is STILL stevig op koers om de doelstelling van 50% meer marktaandeel te realiseren.

Ben je benieuwd wat jou belemmert om meer groei te realiseren? Neem dan contact met ons op.