Jouw sales en marketing is als een productieproces
Winnende B2B organisaties leunen op een vaste manier van werken, als het gaat om marketing en sales. Deze vaste manier is in feite gelijk als een productieproces in een fabriek. Niet dat sales lopende-band-werk is (verre van dat), maar wel: dat alle stappen binnen het sales- en marketingproces herhaalbaar en voorspelbaar zijn. Net als een productieproces dus. Op deze manier is sales nooit een ‘black box’, maar bestaat het uit concreet beschreven tussenstappen. Inclusief concrete resultaten.
Het voorspelbaar maken van sales en marketing doen we bij Sales Architects volgens twee betrouwbare modellen:
- Theory Of Constraints
- Predictable Revenue
Methode 1: Theory of Constraints
De Theory of Constraints (TOC) komt uit het gerenommeerde boek ‘The Goal’ (Het Doel) van Eliyahou Goldratt. Bij TOC gaat het om het volgende principe: je (sales)proces én de uitkomst daarvan is zo sterk als haar zwakste schakel. Deze zwakste schakel wordt ook wel je bottleneck genoemd.
Wat wij doen bij onze klanten, is het vinden van jouw #1 bottleneck voor salesgroei. Dit is belangrijk, want los je deze op, dan versnel je direct je maandelijkse salesresultaat. Een welbekende bottleneck is bijvoorbeeld: de snelheid van leadopvolging. Een andere veelvoorkomende bottleneck is: de kwaliteit van leadkwalificatie (is deze laag, dan is je salesteam veel tijd kwijt aan ongeschikte leads).
De TOC is voor ons heilig, in die zin dat we altijd op zoek zijn naar het vinden en verbeteren van de meest bepalende acties in je sales- en marketingproces. Dit lukt alleen wanneer je sales en marketing als één systeem benadert, zodat je snel de processtappen vindt die het grootste hefboomeffect creëren in dit systeem. De stappen die – wanneer we ze verbeteren (of elimineren) – dezelfde maand nog je salesresultaat verhogen. Om dit te doen, brengen we jouw processtappen in sales en marketing in kaart, en maken we concreet wat de acties en de resultaten zijn per stap. Zo weten we precies welke acties we moeten veranderen om je salesresultaat te verbeteren.
Methode 2: Predictable Revenue
Predictable Revenue is een boek geschreven door Aaron Ross, de man die het salesproces bij Salesforce heeft ingericht. De Predictable Revenue methode is de meest gebruikte salesmethode door tech bedrijven wereldwijd. Hoewel dit model breed is, maken wij het concreet voor klanten door drie elementen in te richten:
- Voorspelbaarheid en schaalbaarheid. We willen consistentie creëren in jouw salesresultaat. De enige manier om dit te bereiken, is om de uitvoering zo gestructureerd en herhaalbaar mogelijk te maken. Zodat je de uitvoering snel en makkelijk kunt opschalen.
- Rolspecialisatie. We willen niet meer dat één salesmedewerker alle processtappen uitvoert, van prospecting tot kwalificatie tot sales tot closing. Idealiter creëer je drie rollen (later meer) in het gehele proces: 1. leadgeneratie + kwalificatie, 2. sales + closing, 3. customer success + upsell.
- Structuur in leadgeneratie. Volgens het Predictable Revenue model voer je leadgeneratie op 3 manieren, die zij ‘Nets, Seeds, Spears’ noemen. Nets (netten) zijn niche specifieke marketing campagnes, voor niche doelgroepen en/of producten, Seeds (zaden) is inbound marketing, gericht op thought leadership en het creëren van autoriteit, Spears (speren) zijn 100% gefocuste marketingcampagnes, gericht op het benaderen van specifieke accounts.
Complete overzicht resources
Het doel
Dit boek is een van onze belangrijkste resources. Elk proces kent knelpunten die echte groei en ontwikkeling belemmeren. Dit is het uitgangspunt van Eliyahu Goldratt. In zijn bestseller ‘Het Doel’ verklaart hij de basisprincipes van de Theory of Constraints (beperkingstheorie). Deze theorie is net als Lean een (logistieke) verbetermethode die streeft naar meer flow, dus kortere doorlooptijden.
Het is geen toeval
De bestseller ‘Het doel’ speelt in een tijd waar beperkingen in de processen de resultaten bepalen. In ‘Het is geen toeval’ gebeurt het tegenovergestelde: er is capaciteit te over. Goldratt past in dit boek de Theory of Constraints toe op verkoop en marketing, voorraadbeheer en distributie.
Predictable Revenue
Predictable Revenue is dé salesbijbel voor scaleups, met stap voor stap procesbeschrijvingen om je verkoopproces schaalbaar te maken. Aaron Ross beschrijft een breed model in dit boek. Het model kan worden opgesplitst in drie hoofdelementen: Voorspelbaarheid en schaalbaarheid, rolspecialisatie, en structuur in leadgeneratie.
Checklist Manifesto
De werkelijkheid is complex. Door steeds toenemende kennis en non-stop ontwikkelingen in het (bedrijfs)leven is er geen overzicht. Informatie wordt opgesplitst in specialisaties. Binnen deze specialisaties worden standaard checkstoegepast, zodat altijd het noodzakelijke geleverd wordt/achterhaald kan worden, om de juiste beslissingen te kunnen maken.
Influence, the psychology of persuasion:
Deze klassieker over overtuiging, legt uit waarom mensen “ja” zeggen. Je leert de zes universele principes van overtuiging en hoe je ze kunt gebruiken om jouw overtuigingsproces te versnellen.
The Machine
Een uitgebreide, stapsgewijze handleiding voor de praktische toepassing van een sales design. In het boek worden de belangrijkste problemen van de traditionele benadering van verkoop beschreven, én een nieuwe richting voorgesteld.
SPIN
Wat leidt tot succes bij grote orders? Waarom werken bepaalde afsluittechnieken wel bij kleine orders maar niet bij grote? Hoe kunnen verkopers hun omzet bij grote klanten aanzienlijk verhogen? Een verhelderend en praktijkgericht boek, geschreven door Neil Rackham, over dé succesvolle verkooptechniek bij het binnenhalen van grote orders.
The five dysfunctions of a team
Een goede analyse over wat een team effectief laat werken. Dit boek is als het ware een gids op weg naar het bouwen en managen van succesvolle teams.
Troughput accounting
Dit boek biedt een op principes gebaseerde en vereenvoudigde benadering voor boekhoudbeheer, en biedt beslissingsondersteunende informatie voor het verbeteren van de winstgevendheid van ondernemingen.
