Het bepalende ingrediënt voor sales succes: de productvisie van je klant

In deze blog bespreken we een cruciale factor in elk salesproces: de (mis)match in productvisie tussen de salesmedewerker en de klant.

Elke klant ziet jouw product door een andere bril

Jij en je salesmensen weten precies waarom jouw product essentieel is om het bedrijf van de klant te laten groeien. Maar weet de klant dit ook? Elke potentiële klant heeft namelijk een persoonlijke visie* op jouw product – en deze is bepalend voor het verloop van het salestraject. Want verschilt deze visie van jouw organisatie, dan wordt het een uitdaging om een succesvol traject te leveren.

*visie=positionering

Voorbeeld van verschillen in productvisie

• Marketing consultancy: voor klant A is marketing een kostenplaatje, voor klant B een essentiële business driver.
• CRM software: voor klant A is dit een ‘nice to have’, klant B beseft dat hij niet door kan groeien zonder CRM.
• HR admin support: klant A vindt dat de office manager dit zelf moet doen, klant B vindt HR een specifiek vakgebied waar je een professional voor nodig hebt.

Voorkom tijdverlies van je salesmensen. Het laatste dat je wil is dat je salesmensen heel veel tijd spenderen aan het verkopen aan prospects die een totaal andere productvisie hebben.

Maar hoe voorkom je dit? Ten eerste, zorg ervoor dat:

1. de positionering van jouw product zo helder en direct mogelijk wordt gecommuniceerd aan de klant.
2. de positionering van jouw product in het hoofd van de prospect zo snel mogelijk duidelijk is voor je salesmedewerker.

Punt 1 is welbekend, maar krijgt niet altijd de aandacht die het verdient. Wat wij in de B2B markt zien is dat salesmensen teveel tijd spenderen aan het verkopen van USP’s, in plaats van het verkopen van de plek die hun product in de totale business strategie heeft.

Wat betreft punt 2 (erachter komen wat de productvisie van jouw klant is), dit wordt zelden onderzocht door de salesmedewerker. Dit is jammer, want het versnelt het salesproces direct.

Hoe ontdek je de productvisie van de klant?

Om je op weg te helpen, kun je het volgende doen:

1. Onderzoek het gedrag uit het verleden van jouw prospect: hoe heeft hij het probleem (dat jouw product oplost) hiervoor opgelost? Was dit met een soortgelijk product, of iets heel anders? Als het iets anders is – waarom heeft hij nog nooit voor een soortgelijk product gekozen?
2. Laat de klant je product uitleggen, in termen van effect op de business. Dit geeft vaak een direct beeld van zijn productvisie.
3. Onderzoek of de productvisie van de klant in de toekomst (wanneer zijn business verder groeit) anders is. Dit is belangrijk; gelooft de klant nu niet in het belang van een CRM systeem, dat betekent niet dat hij überhaupt niet in het belang van een CRM systeem gelooft.
4. Laat de klant deze visie bevestigen. Dit kun je doen door het te beschrijven in een gespreksverslag, of in je offerte/voorstel. Dit zorgt voor een onbewuste commitment aan jouw product.

Samenvattend: zorg ervoor dat er een match is in de productvisie van jouw klant en de productvisie van jouw organisatie. Geef hier aandacht aan in het begin van het salesproces. En wil je 1 tip direct implementeren, onderzoek dan de geschiedenis van jouw prospect. Kun je uit het gedrag van je klant uit het verleden zien dat jouw product belangrijk is? Voorbeeld: iemand kan zeggen dat marketing belangrijk is, maar wanneer hun bedrijf de afgelopen jaren 0,5% van hum omzet spendeert aan marketing, kun je stellen dat ze het niet belangrijk vinden.

Dank voor het lezen.