Wat levert een Sales Design Sprint op?

We zijn beland aan het einde van één van de meest bijzondere jaren in onze geschiedenis. Het coronavirus heeft blijvende impact op de manier waarop organisaties werken. De shift naar meer thuiswerken en het toenemende gebruik én afhankelijkheid van technologie zorgt ervoor dat steeds meer salesorganisaties zich bewust worden van de veranderingen die dit met zich meebrengt op sales gebied.

De cijfers liegen er niet om… Het wereldwijde consultancybureau McKinsey heeft in een onderzoek onder Engelse B2B beslissers aangetoond dat 15-25% van deze kopers geen behoefte meer hebben aan face-to-face verkoop ná COVID. Daarbij verwachten 88% van de ondervraagde beslissers dat de huidige digitale verkoopomstandigheden voor de lange termijn zijn. Technologie en efficiëntie gaan de boventoon voeren in het nieuwe salesproces. Kortom, de toekomst is hier en salesorganisaties moeten zich aanpassen.

Het moderne salesproces

In het huidige tijdperk is een goed product niet genoeg om klanten te werven. Waar voorheen de buitendienst verkoper een goed product met een vlot praatje kon verkopen, verloopt het aankoopproces van jouw lead nu vooral online. Hierdoor kan jouw lead o.a. zelf informatie inwinnen over het product en vergelijkbare aanbieders bekijken, waardoor het moeilijker wordt en langer duurt om een deal te sluiten. Dit leidt ook nog eens tot een grotere vraag naar ‘tailor made’ producten of diensten. Niets nieuws, denk je? Het belang van een salesproces waarmee je hierop inspeelt is in een stroomversnelling gekomen en veel salesorganisatie zijn hier in de praktijk (nog) niet klaar voor.

In onze sales design sprint gaan wij in 8 weken aan de slag met de belangrijkste stappen richting een volledig geïmplementeerd nieuw salesproces. In het programma gaan we op zoek naar hoe je relevanter wordt voor jouw klant en hoe je ervoor zorgt dat klanten continu de weg weten te vinden naar jouw product of dienst. Dit uit zich uiteindelijk in een salesproces waarmee jouw organisatie haar autoriteitspositie in de markt verbetert, efficiënter en effectiever verkoopt en sneller groeit.

Hoe pakken we dit aan?

Sales design sprint programma

De basis van het programma bestaat het drie stappen:

1. In kaart brengen van de customer journey: wat beweegt jouw doelgroep en hoe komen ze in aanraking met jouw diensten of producten?
2. Interne business scan: hoe is jouw salesorganisatie opgebouwd? Wat is de huidige salesstructuur van de organisatie?
3. Marktanalyse: hoe verhoudt jouw dienst en product zich ten opzichte van concurrenten in de markt? Wat is de perceptie van het bedrijf in het hoofd van de doelgroep? Hieruit volgt een onderscheidende propositie waarmee je jouw merk sterker in de markt zet.

Vervolgens gebruiken we de informatie uit bovenstaande stappen en gaan we meer de operatie in. Hierbij gaan we aan de slag om intern de transitie naar een modern salesproces te realiseren. Enkele key onderdelen die we daarbij onderzoeken zijn:

• New Business: hoe haalt de organisatie nieuwe klanten binnen? Welke kanalen zijn hierbij belangrijk? En hoe zorg je dat dit proces schaalbaar wordt?
• Bestaande Business: hoe haal je meer uit je huidige klantenbestand? Het ‘nurturen’ en tevreden houden van bestaande klanten wordt steeds belangrijker. Naast de mogelijkheid tot upsells, kunnen bestaande klanten echte ambassadeurs worden voor jouw merk en klanten aanleveren.
• Marketing basis: het ‘marketinghuis’. Hierbij gaan we in op de infrastructuur en consistente boodschap (propositie) naar de markt.
• Marketing campagnes: het genereren van leads. Waar bevindt jouw ideale klant zich en hoe gaan we deze bereiken? Welke kanalen worden er nu gebruikt en hoe kunnen we hier verbetering in aanbrengen?
• Direct & indirect sales: meer bouwen aan continuïteit.
• Optioneel: export & distributie strategie: uitbreidingsmogelijkheden? Ook hier hebben wij ervaring mee en kunnen we een plan van aanpak voor maken.

In 8 weken nemen we jouw hele salesproces onder de loep en werken we aan een compleet implementatieplan van het nieuwe salesproces. Hiermee helpen we je met de transitie naar het verkopen onder de nieuwe digitale en meer ‘inside sales’ gerichte omstandigheden.

Wat levert de sales design sprint op?

De sales design sprint heeft als doel inzicht te verschaffen in de huidige situatie van jouw salesproces en wat nodig is om planmatig en doelgericht het salesproces te verbeteren. We halen denken en doen dus uit elkaar. Tijdens deze 4-weekse  ‘Sprint’ leer jij eerst hoe jouw bedrijf zo efficiënt mogelijk tot een effectief salesproces kan komen, waarin jij jarenlange groei kunt realiseren. Door inzicht te vergaren in kansen, pijnpunten en belemmeringen, komen wij snel tot een oplossing voor jouw  sales- en marketing organisatie.

Eerst maken we dus – op basis van het huidige proces – een bouwtekening van het beoogde salesproces. We halen denken en doen uit elkaar en verschaffen daarbij het inzicht in alle facetten van het verkoopproces. Het uiteindelijke doel hiervan is het genereren van kwalitatief hogere leads, een hogere dealsnelheid en meer omzet.

Kort samengevat krijg je in de sales design sprint:

• Zicht op waar je staat als salesorganisatie.
• Zicht op waar je naartoe kan. De potentie van jouw team.
• Hoe je daar komt. Met welke structuur, instrumenten en acties.

Daaruit ontstaat – zoals gezegd –  een tekening van de nieuwe organisatie maar ook een implementatieplan. Na de sales design sprint heb je de keuze om:

1. Zelf het nieuwe salesproces te implementeren op basis van ons plan.
2. Mee te gaan in ons sales programma met de zogenaamde let us be your guide aanpak. Hierin wordt de implementatie van het nieuwe salesproces door ons begeleidt.
3. De volledige implementatie incompany door ons te laten doen. Hierbij komen onze consultants twee dagen per week op kantoor en nemen we veel werk voor je uit handen. De full service aanpak.

Wanneer onze samenwerking na de sales design sprint verder gaat leveren wij naast de implementatie van het nieuwe salesproces ook een aantal concrete producten af:

• Volledig uitgewerkte persona’s van target klanten.
• Presentaties voor nieuwe klanten.
• Inrichten van rapportage (inclusief database structuur en ingericht dashboards).
• Website ontwerp en navigatie (optioneel).
• CRM & marketing automation inrichting en uitrol.
• LinkedIn training & support.
• Gerichte marketing campagnes.
• Loyaliteitsprogramma voor bestaande klanten.

Starten met de sales design sprint?

Heb je interesse om eens te sparren over het verbeterpotentieel van jouw salesorganisatie? Of ben je benieuwd of de sales design sprint jouw in 2021 kan helpen structurele groei te realiseren? Neem dan contact op met Jacob Schermers via [email protected] of bel 0614424630.