20% meer salesresultaat met 5% verbeteringen

Sales Architects- 20% meer salesresultaat met 5% verbeteringen

Als commercieel manager of als CEO wil je elk jaar een hoger salesresultaat. Maar op welke manier behaal je die? De meest gebruikte manier is om simpelweg de salestargets te verhogen van je team. Want een goed salesteam behaalt zijn targets, toch…? Een andere manier is om meer te investeren in bestaande tactieken, bijvoorbeeld in online advertising, zodat het salesteam meer leads aangeleverd krijgt. Of in het aankopen van betere leadlijsten.

Wat wij vaak zien, is dat de commercieel manager veel opties heeft om tot een hoger salesresultaat te komen, en door de bomen het bos niet meer ziet. Kortom, het is voor hem een uitdaging om de juiste keuzes te maken over wat hij precies moet optimaliseren voor een hoger salesresultaat. En dit zorgt vaak voor ad-hoc beslissingen, waar te vaak beslissingen wordt gemaakt op de laatste salestrends die ze zien bij concurrenten.

Dit kan beter, door KLEINER te denken.

Kleiner denken? 

Inderdaad: kleiner denken.

Oplossing: kleine verbetering in je salesproces

Wil je grote resultaten, dan is het bereikbaar door kleine optimalisaties door te voeren. Oftewel: de Kunst van Kaizen: kleine verbeteringen die leiden tot grote resultaten.

De kracht van kleine verbeteringen is van toepassing op vrijwel elk vakgebied. Zo is het ook een levensmotto van meester investeerder Warren Buffet. In zijn geval zijn het kleine verbeteringen in zijn vermogen (‘compound interest’).

“My wealth has come from a combination of living in America, some lucky genes, and compound interest.” – Warren Buffett.

Maar ook in sport wordt het succesvol toegepast. Het is met de Kunst van Kaizen hoe coach Dave Brailsford het Engelse baanwielrenteam tot Olympisch goud heeft gebracht, door elk onderdeel van de race en van het materiaal te ontleden, en bij elk onderdeel een 1% verbetering proberen te behalen. Dit ging vrij ver: van voeding, tot en met het bed en de kussen waar de wielrenners op sliepen.

Maar hoe werkt dit voor jouw salesteam?

Ook jouw salesproces bestaat uit meerdere stappen, waarbij deze processtappen ook weer uit sub-processtappen bestaan. Verbeter jij alle stappen met 1%, dan creëer je met al deze verbeteringen samen een gigantische winstverhoging. Waarbij 1% een hele voorzichtige verbetering is. Wat wij willen voorstellen, is om per proces-stap een verbetering van 5% te behalen.

Laten we stap voor stap bespreken hoe je dit met jouw salesteam kunt berekenen. Om vervolgens de juiste verbeteringen te kunnen kiezen.

Stap 1: bepaal je processtappen

Om je salesproces te optimaliseren, moet je natuurlijk starten met het in kaart brengen van je salesproces-stappen. Maak dit niet te ingewikkeld, minder stappen zorgt voor meer rust en overzichtelijkheid – voor de salesmedewerkers en voor jou als manager.

Laten we in ons voorbeeld een algemeen salesproces gebruiken, met de volgende stappen.

  1. Prospect  -> Gekwalificeerde Lead
  2. Gekwalificeerde Lead  -> Salesgesprek
  3. Salesgesprek  -> Offerte
  4. Offerte  -> Klant
Stap 2: bepaal een nulmeting van de huidige conversieratio’s

Heb je nog geen nulmeting, dan is ons advies is om minimaal 4-6 maanden deze ratio’s te bepalen. Doe dit niet per individu, maar over de prestaties van het hele team. Deze nulmeting is niet in stenen gebeiteld uiteraard, pas je ratio’s continu aan naar de nieuwe werkelijkheid.  Tip: geef iemand in het team de rol om de conversies wekelijks / maandelijks bij te houden.

Laten we in dit geval een voorbeeld nemen van een fictieve industriële organisatie: Flow Engineering. Flow Engineering heeft een salesproces met 4 conversiestappen. Dit zijn de volgende:

  • Conversie 1: Prospect  -> Gekwalificeerde Lead
  • Conversie 2: Gekwalificeerde Lead  -> Salesgesprek
  • Conversie 3: Salesgesprek  -> Offerte
  • Conversie 4: Offerte  -> Klant

Ze hebben in 2017 over 12 maanden de conversiegemiddelden gemeten van deze stappen. Deze zijn als volgt:

  • Prospect  -> Gekwalificeerde Lead: 30%
  • Gekwalificeerde Lead  -> Salesgesprek: 25%
  • Salesgesprek  -> Offerte: 75%
  • Offerte  -> Klant: 75%
Stap 3: bepaal de gemiddelde levenswaarde van de klant

Dit wordt ook wel de Customer Lifetime Value (CLV) genoemd. Het is belangrijk om te weten wat de gemiddelde CLV is, genomen over de hele periode dat ze klant zijn. Dit kengetal is namelijk essentieel om goede managementbeslissingen te maken, bijvoorbeeld:

  • Marketing: Hoeveel kan ik investeren om een klant te krijgen?
  • Product: Hoe kan ik producten en diensten aanbieden die zijn afgestemd op klanten met de hoogste CLV?
  • Customer Support: Hoeveel moet ik investeren aan het onderhouden en behouden van een klant?
  • Sales: voor welke typen prospects moeten mijn salesmedewerkers de meeste tijd besteden?

Er zijn meerdere manieren om de CLV te berekenen, maar de simpelste is:

Gemiddelde jaaromzet per klant x  gemiddelde levensloop van klant in jaren.

Laten we een simpel voorbeeld geven: Starbucks. Stel dat Starbucks berekent dat een klant gemiddeld €4 per bezoek spendeert, en dat elke klant gemiddeld 3 x per week Starbucks bezoekt. Dan is de gemiddelde jaaromzet per klant €12 x 52: €624. Stel vervolgens dat Starbucks klanten gemiddeld 20 jaar koffie drinken bij Starbucks, dan is de CLV: €624 x 20: €12480. (Je kunt je dus voorstellen dat het in zo’n geval voor Starbucks de moeite loont om nieuwe bezoekers te werven via marketing!)

In ons eigen rekenvoorbeeld, voor Flow Engineering, hebben zij berekend dat de CLV van de klant €20.000 is.

Stap 4: vul de cijfers in

Nu is het tijd om je waarden in te vullen. Hierbij kun je direct meten hoeveel prospects je nodig hebt om jouw omzet te behalen. LET OP: hierin calculeren we nut NIET de factor TIJD. Dit zullen we in een volgend artikel belichten – weet jij namelijk hoe lang jouw leads erover doen om van stap 1 naar stap 2 naar stap 3 te bewegen, dan kun je met jouw conversieratio’s een uitstekende voorspelling doen van hoeveel klantwaarde er in de pijplijn zit.

Maar voor nu houden we het simpel:

In bovenstaand voorbeeld werken we met een jaarlijkse aanwas van 1000 prospects, gekoppeld aan een CLV van €20.000.

Stap 5: bepaal je winstfocus

Nu kun je met je salesteam bepalen waar de focus moet liggen dit kwartaal / jaar. Met andere woorden: op welk onderdeel, welke stap, kunnen wij snel een hoger rendement behalen?

Stel, je bepaalt dat je het closing proces wilt verbeteren. Je wilt dat het aantal verstuurde offertes niet een closing ratio hebben van 75% maar van 90%, dus een 20% winstoptimalisatie. Blijven alle andere ratio’s gelijk, dan zie je dat deze verandering al 9 extra nieuwe klanten zal opleveren, en een extra jaaromzet van €180.000.

Een andere optie zou zijn om de conversie van gekwalificeerde leads naar salesgesprek te verhogen. Doe je hier ook een winstoptimalisatie van 20%, (in dit geval dus een stijging van 25% naar 30%), dan zie je dat je ook 9 extra nieuwe klanten en €180.000 extra jaaromzet behaalt.

Een derde optie die we graag willen bespreken, is om de gehele salesfunnel te optimaliseren. Laten we hier als voorbeeld nemen dat je het resultaat van elke proces-stap verbetert met 5%. En zie hier, hetzelfde resultaat.

Bepaal jouw Kaizen verbetering voor 2019

Wil je jouw salesresultaat verhogen, bespreek dan welke stappen op dit moment het makkelijkste te optimaliseren zijn. Bespreek met jouw team op welke manier je deze optimalisatie kunt uitvoeren – en niet onbelangrijk: hoe je deze optimalisatie vervolgens continu meet.

Laat je salesmedewerkers met eigen ideeën komen, zij weten vaak precies waar in het salesproces winst te behalen is. Het is aan jou als manager om de prioriteit volgorde te bepalen: wat je niet wil is dat je ALLE proces-stappen tegelijk verbetert. Dit leidt tot onrust en gebrek aan prioriteiten. Kies altijd de stap met de snelste en hoogste verbetering, en focus je hele salesteam hierop. Is de optimalisatie behaald, ga je naar de volgende proces-stap die je kunt optimaliseren.

Tot slot: vergeet niet de klantwaarde

Wanneer wij aan tafel zitten met commercieel managers of CEO’s, en bespreken waar we hun funnel kunnen optimaliseren, dan verrast het ons dat er zo weinig managers denken aan het verhogen van de klantwaarde. Want laat jij in bovenstaand voorbeeld alle variabelen hetzelfde, maar verhoog jij de klantwaarde met 10% (van €20.000 naar €22.000), dan heb je een verhoogde omzet van €84.000. Dit is precies waarom de functie van ‘Customer Success Manager’ (CSM) zo hoog op het verlanglijstje staat van vele B2B organisaties. Omdat een goede CSM een directe invloed heeft op jouw eindresultaat.

Bedankt voor het lezen. Wil jij met je salesteam jullie salesproces optimaliseren voor een hoger salesresultaat in 2019, neem dan contact op met Jacob Schermers via [email protected] of 06 14 42 46 30. 

5 onmisbare KPI’s voor een beter salesproces

WIL JE ALS COMMERCIEEL DIRECTEUR ÉCHT EXCELLEREN MET JE TEAM? DAN MOET ER FOCUS ZIJN OP DE EINDRESULTATEN WAAROP JIJ EN JE TEAM ZICH RICHTEN.

De beste commercieel directeuren hebben het talent om zichzelf en hun team het hele jaar door de juiste dingen te laten doen, op de juiste wijze, richting de juiste doelen. Met andere woorden: ze weten wat het eindresultaat is, ze weten de strategieën om dit resultaat te halen, en ze weten de tactieken / de uitvoering om de strategieën juist uit te voeren. Maar wil je als commercieel directeur écht excelleren met je team, dan moet er vanaf het hoogste niveau (de eindresultaten waarop jij en het team zich richten) focus zijn.

In deze whitepaper gaan we in op de belangrijkste KPI’s binnen het salesproces.