Inside Sales in 5 belangrijke B2B sales trends

B2B sales is de laatste jaren volop in ontwikkeling. Diverse trends zorgen ervoor dat inside sales dé leidende salesmethode wordt voor B2B organisatie. In dit blog bespreken we deze vijf trends:

1. Het nieuwe koopgedrag van consumenten.
2. De rol van AI en automatisering.
3. Menselijke invloed op koopproces wordt steeds korter.
4. De groeiende invloed van marketing.
5. Het belang van personalisatie.

De toekomst van sales ligt hierdoor onmiskenbaar bij Inside Sales. Dit is niet zomaar een trend, maar een noodzakelijke transitie voor moderne salesorganisaties.Laten we eens kijken naar de vijf belangrijkste trends die de toekomst van Inside Sales benadrukken.

Bij Sales Architects hebben we de afgelopen jaren talloze bedrijven geholpen om deze verschuiving te omarmen. Hier zijn de vijf belangrijkste trends die de toekomst van Inside Sales vormgeven en hoe jij hierop kunt inspelen.

Het nieuwe koopgedrag van consumenten

Het koopgedrag is de afgelopen tien jaar drastisch veranderd. Kopers zijn steeds meer digitaal georiënteerd en doen zelfstandig onderzoek voordat ze een koopbeslissing nemen. De dagen van de buitendienstverkoper die klanten overtuigt met etentjes en persoonlijke meetings zijn voorbij. Tegenwoordig willen kopers een gepersonaliseerde, digitale en klantgerichte ervaring, volledig op hun voorwaarden.

Wat we vooral zien, is dat de salescyclus langer wordt, maar de “window” waarin een klant actief met verkopers aan tafel gaat, juist verkort wordt. Dit komt doordat men zelf meer onderzoek en rondvraag doet. De aankoopbeslissing is vaak al voor 80% genomen voordat een prospect met jou in gesprek gaat. Dit betekent dat bedrijven voorbereid moeten zijn om snel en effectief in te spelen op de specifieke behoeften van de klant zodra het contactmoment plaatsvindt.

De pandemie heeft deze verschuiving versneld, maar de trend was al langer zichtbaar. Klanten, zowel thuis als op het werk, willen online kopen. Dit betekent dat bedrijven moeten investeren in digitale verkoopstrategieën om aan deze nieuwe verwachtingen te voldoen. Bij Sales Architects helpen we bedrijven om deze digitale transformatie te omarmen en succesvol te integreren in hun salesproces.

Masterclass Inside Sales

Maak je nog geen gebruik van inside sales? Op 13 september en 14 november organiseren wij een Masterclass Inside Sales. In deze Masterclass gaan we in op de voordelen én de implementatie van een inside salesafdeling binnen B2B organisaties. Het doel? Een inspirerende en prikkelende Masterclass waarin we je dwingen anders te kijken naar jouw huidige salesorganisatie. We organiseren de Masterclass op verschillende data. Lees hier meer informatie en meld je aan.

Het nieuwe koopgedrag van consumenten

Het koopgedrag is de afgelopen tien jaar drastisch veranderd. Kopers zijn steeds meer digitaal georiënteerd en doen zelfstandig onderzoek voordat ze een koopbeslissing nemen. De dagen van de buitendienstverkoper die klanten overtuigt met etentjes en persoonlijke meetings zijn voorbij. Tegenwoordig willen kopers een gepersonaliseerde, digitale en klantgerichte ervaring, volledig op hun voorwaarden.

Wat we vooral zien, is dat de salescyclus langer wordt, maar de “window” waarin een klant actief met verkopers aan tafel gaat, juist verkort wordt. Dit komt doordat men zelf meer onderzoek en rondvraag doet. De aankoopbeslissing is vaak al voor 80% genomen voordat een prospect met jou in gesprek gaat. Dit betekent dat bedrijven voorbereid moeten zijn om snel en effectief in te spelen op de specifieke behoeften van de klant zodra het contactmoment plaatsvindt.

De pandemie heeft deze verschuiving versneld, maar de trend was al langer zichtbaar. Klanten, zowel thuis als op het werk, willen online kopen. Dit betekent dat bedrijven moeten investeren in digitale verkoopstrategieën om aan deze nieuwe verwachtingen te voldoen. Bij Sales Architects helpen we bedrijven om deze digitale transformatie te omarmen en succesvol te integreren in hun salesproces.

De opkomst van AI en automatisering

De mogelijkheden om via digitale middelen contact te leggen zijn de afgelopen jaren exponentieel gegroeid. Moderne CRM-systemen en verkooptools maken gebruik van kunstmatige intelligentie (AI) om prospectie en klantbetrokkenheid te optimaliseren. Dit betekent dat jouw sales team efficiënter kan werken en betere resultaten kan behalen.

AI en automatisering bieden de mogelijkheid om snel inzicht te krijgen in klantgedrag en -behoeften. Hierdoor kunnen verkopers zich richten op hun meest waardevolle werk: met kwalitatieve leads in gesprek gaan. De integratie van kunstmatige intelligentie (AI) in het salesproces is dan ook één van de onderdelen binnen onze Masterclass Inside Sales.

Menselijke invloed op koopproces steeds korter

Een veelgehoorde klacht van kopers is dat het B2B-koopproces te omslachtig en ingewikkeld is. Traditionele verkoopmethoden zijn vaak traag en bureaucratisch, wat leidt tot frustratie bij klanten. Moderne kopers hebben toegang tot een schat aan informatie en weten vaak al wat ze willen voordat ze contact opnemen met een verkoper.

Deze verandering in koopgedrag verkort de impact die jouw bedrijf/verkopers hebben op de verkoopcyclus aanzienlijk. Bedrijven moeten investeren in klantgerichte verkoopstrategieën die inspelen op de behoefte aan snelheid en efficiëntie. Dit betekent een grotere focus op inbound marketing en leadkwalificatie om de juiste klanten op het juiste moment te bereiken. Inside sales is hierbij essentieel om meer controle te krijgen over de salesfunnel en de acties binnen de funnel.

Voor meer informatie over hoe je leads kunt prioriteren en effectief kunt kwalificeren, lees onze uitgebreide blog over de Dealwaardematrix. Dit helpt je om de juiste leads te identificeren en je verkoopinspanningen te richten op de meest waardevolle prospects.

Marketing en sales synergie

In het verleden opereerden sales en marketing vaak als aparte onderdelen binnen een organisatie, ieder verantwoordelijk voor hun eigen doelen. Tegenwoordig marketing een cruciale rol in de verkoopcyclus. Marketingkanalen zoals sociale media, contentmarketing en e-mailcampagnes zijn essentieel geworden voor leadgeneratie en klantbetrokkenheid.

De toekomst van sales vereist een nauwe samenwerking tussen sales- en marketingteams.

Bedrijven moeten gezamenlijke doelen stellen en duidelijke KPI’s definiëren om succes te meten. De voornaamste taak van marketing is om voorgekwalificeerde leads aan te dragen aan sales, waarbij de leads het liefste al ‘warm’ zijn voor de sale. Hierdoor verspilt het salesteam minder tijd en energie aan ongekwalificeerde leads en heeft marketing direct impact op het salesresultaat. Zo ontstaat er synergie tussen marketing en sales en gaat de effectiviteit van jouw salesorganisatie significant omhoog. Bij Sales Architects stimuleren we deze samenwerking en helpen we bedrijven om marketing en sales naadloos te integreren. Lees er meer over in dit blog.

Personalisatie

Personalisatie is de sleutel tot succes in Inside Sales. Klanten verwachten op maat gemaakte aanbiedingen en communicatie die inspeelt op hun specifieke behoeften en wensen. Bedrijven die hun leadgeneratie en klantbetrokkenheid personaliseren, zien een hoger rendement op hun werkzaamheden.

Moderne verkooptools bieden uitgebreide mogelijkheden voor personalisatie, van geavanceerde CRM-systemen als Hubspot of Pipedrive tot AI-gestuurde data. Deze tools helpen verkopers om beter inzicht te krijgen in klantgedrag en voorkeuren, waardoor ze relevantere en effectievere verkoopstrategieën kunnen ontwikkelen.

Laten we het wereldwijd bekende Hubspot eens als voorbeeld nemen.

Voorbeeld van personalisatie met HubSpot:

Stel je voor dat je een B2B softwarebedrijf bent dat bedrijfsoplossingen aanbiedt aan verschillende industrieën. Met een CRM-systeem als HubSpot (of een vergelijkbare aanbieder) krijg je een diepgaand inzicht in het gedrag en de voorkeuren van je klanten, wat je in staat stelt om zeer gerichte en effectieve verkoopstrategieën te ontwikkelen.

Leadbeheer en leadscoring: HubSpot stelt je in staat om leads te sorteren en een score mee te geven op basis van hun interacties met je bedrijf, zoals het bezoeken van je website, het openen van e-mails, of het downloaden van whitepapers of brochures. Door gebruik te maken van deze leadscoring, kun je prioriteit geven aan leads die het meest geneigd zijn om te converteren, wat de efficiëntie van je sales team aanzienlijk verhoogt.

Automatisering en gepersonaliseerde e-mails: Met HubSpot kun je gepersonaliseerde e-mails automatisch verzenden op basis van specifieke triggers en criteria. Bijvoorbeeld, als een prospect een productdemonstratie aanvraagt, kan HubSpot automatisch een gepersonaliseerde e-mail sturen met aanvullende informatie en een uitnodiging voor een follow-up gesprek. Dit zorgt voor een meer gepersonaliseerde klantbeleving.

Gedetailleerde rapportages en analyses: HubSpot biedt gedetailleerde rapportage- en analysefuncties waarmee je de prestaties van je marketing- en salescampagnes kunt monitoren. Je kunt bijvoorbeeld zien welke campagnes het meeste verkeer genereren en welke leads uiteindelijk converteren naar klanten. Deze inzichten stellen je in staat om je strategieën voortdurend te optimaliseren en je ROI te maximaliseren.

Kortom, krachtige CRM en AI-tools zorgen voor personalisatie en automatisering helpen B2B organisaties om hun salesprocessen te optimaliseren en klantrelaties te versterken.

Inside Sales als de nieuwe standaard

Bovenstaande trends zijn niet te negeren voor B2B organisaties. Bedrijven die hun marktpositie willen verbeteren in de toekomst, moeten investeren in digitale verkooptechnologieën en -strategieën. Dit betekent niet alleen het omarmen van AI en automatisering, maar ook het heroverwegen van traditionele verkoopmethoden en het bevorderen van samenwerking tussen sales- en marketingteams.

Bij Sales Architects helpen we bedrijven deze verschuiving te omarmen en hun verkoopproces naar een hoger niveau te tillen. Interesse? Onze Masterclass Inside Sales is een mooie basis voor het implementeren van inside sales binnen jouw organisatie.

Lees hier alles over het programma van de Masterclass en meld je aan.