Doorbreek de afhankelijkheid van accountmanagers: kies voor een hybride salesmodel

Wat als uw accountmanagers dubbel zo effectief zouden kunnen zijn? In veel traditionele salesorganisaties rust de verantwoordelijkheid van het gehele salesproces op de schouders van de accountmanager. Dit model, waarin de accountmanager niet alleen verantwoordelijk is voor het vinden van leads, maar ook voor het kwalificeren, opvolgen, presenteren, onderhandelen en uiteindelijk sluiten van deals, is diep geworteld in de manier waarop B2B-salesafdelingen zijn georganiseerd. Maar is dit wel de meest effectieve aanpak?

Steeds vaker zien we dat deze werkwijze niet leidt tot de gewenste resultaten. De afhankelijkheid van accountmanagers creëert een fragiel en inefficiënt systeem dat zelden het volledige potentieel van de salesorganisatie benut. In dit artikel duiken we diep in de uitdagingen van deze traditionele aanpak en verkennen we hoe een hybride salesmodel een einde kan maken aan deze beperkingen, met als resultaat een effectievere, efficiëntere en winstgevendere salesorganisatie.

Waarom de traditionele accountmanager tekortschiet

Te weinig focus

Een van de grootste problemen met de traditionele rol van de accountmanager is dat ze simpelweg te veel hooi op hun vork hebben. De verwachting dat één persoon elke fase van het salesproces beheert, zorgt ervoor dat accountmanagers hun aandacht moeten verdelen over verschillende taken die elk hun eigen specifieke vaardigheden en tijd vragen.

Wat dit betekent in de praktijk: accountmanagers besteden een aanzienlijk deel van hun tijd aan administratieve taken, zoals het invoeren van gegevens in CRM-systemen, het opstellen van offertes en het opvolgen van klantvragen. Hierdoor wordt de tijd die ze daadwerkelijk besteden aan verkoopgesprekken en het sluiten van deals - de kern van hun rol - drastisch beperkt. Dit leidt tot een onderbenutting van hun potentieel, wat directe gevolgen heeft voor de omzet.

Gebrek aan specialisatie schaadt de organisatie

In een traditionele salesorganisatie wordt van accountmanagers verwacht dat ze generalisten zijn. Dit gebrek aan specialisatie leidt echter tot een gebrek aan diepgang in elk aspect van het salesproces. Het is moeilijk voor een accountmanager om uit te blinken in alle fasen van het proces, waardoor er onvermijdelijk hiaten ontstaan in hun aanpak.

Impact op de organisatie: wanneer accountmanagers te veel verantwoordelijkheden hebben, worden bepaalde taken afgeraffeld. Voornamelijk de taken waarin zijn geen talent of gevoel voor hebben. Ze worden gespecialiseerd in multitasking, maar niet in het leveren van uitzonderlijke resultaten in elk onderdeel van het salesproces. Dit kan leiden tot verloren kansen, inefficiënte processen en uiteindelijk lagere omzetcijfers.

Onduidelijkheid in werkzaamheden en resultaat

Een ander groot nadeel van het toewijzen van het gehele salesproces aan de accountmanager is het gebrek aan bestuurbaarheid en transparantie. In een dergelijk systeem is het moeilijk voor salesleiders om precies te weten waar in het proces dingen misgaan of verbeterd kunnen worden. Zonder duidelijke scheiding van taken en verantwoordelijkheden worden problemen vaak pas (te) laat opgemerkt wanneer ze zich manifesteren als gemiste doelen of verlaagde winstmarges.

Gevolgen voor de organisatie: dit gebrek aan transparantie en controle maakt het moeilijk om gerichte verbeteringen door te voeren. Dit leidt tot een reactieve in plaats van proactieve aanpak, wat nadelig is voor de algehele prestaties van het team.

De oplossing? Het hybride salesmodel

Een hybride salesmodel biedt in veel gevallen dé oplossing voor deze uitdagingen. Door inside sales te integreren, worden de verantwoordelijkheden binnen het salesproces verdeeld over gespecialiseerde rollen, waardoor bedrijven de efficiëntie en effectiviteit van hun salesorganisatie aanzienlijk verhogen. Dit model scheidt de taken van leadgeneratie, klantopvolging en het sluiten van deals, en verdeelt deze over inside salesteams en de buitendienst. Zo krijgt elk aspect van het salesproces de aandacht en expertise die het verdient.

Specialisatie en expertise

In een hybride model heeft inside sales een uitgebreide rol die verder gaat dan enkel het genereren en kwalificeren van leads. Naast het identificeren, segmenteren en opvolgen van prospects, stellen ze ook zelfstandig offertes op en volgen deze op voor standaardproducten. Hierdoor wordt een groot deel van de verkoop efficiënt door de inside sales-medewerkers zelf afgehandeld, wat kosten bespaart en de verkoopprocessen versnelt.

Praktische voorbeelden van inside sales taken:

• Data-analyse: inside sales-teams analyseren klantgegevens en gedragspatronen om de juiste prospects te identificeren.
• Lead nurturing: ze gebruiken gepersonaliseerde e-mailcampagnes en geautomatiseerde workflows om leads door de funnel te leiden.
• Kwalificatie en offerte-opvolging: door middel van telefoongesprekken, digitale interacties en opvolging van offertes zorgen ze ervoor dat leads daadwerkelijk geïnteresseerd zijn en bereid zijn om verder te gaan in het proces.

Resultaat voor de organisatie: door deze specialisatie kunnen accountmanagers zich richten op klantbezoeken die echt nodig zijn om complexe voorstellen goed neer te zetten. Dit verhoogt de kwaliteit en efficiëntie van het verkoopproces, verkort de tijd die nodig is om een deal te sluiten, en maximaliseert de kans op succes.

Transparantie en bestuurbaarheid

Een van de grootste voordelen van een hybride salesmodel is de verbeterde transparantie. Door taken en verantwoordelijkheden duidelijk te scheiden, kunnen salesleiders beter inzien waar in het proces zich knelpunten voordoen. Dit maakt het eenvoudiger om processen te optimaliseren en gerichte verbeteringen door te voeren.

Met een hybride model kunnen salesleiders dashboards opzetten die real-time inzicht bieden in de prestaties van elke fase van het salesproces. Dit stelt hen in staat om snel in te grijpen als er problemen ontstaan en om succesvolle strategieën te repliceren binnen de hele organisatie.

Resultaat voor de organisatie: door het vergroten van de transparantie en het inzicht in de taken kunnen bedrijven proactiever reageren op veranderende marktomstandigheden en klantbehoeften. Dit leidt tot een flexibeler en wendbaarder verkoopteam dat beter in staat is om zich aan te passen en te groeien.

Verhoogde productiviteit en lagere kosten

Doordat accountmanagers zich kunnen concentreren op hun kernverantwoordelijkheden, neemt hun productiviteit aanzienlijk toe. Dit vertaalt zich niet alleen in meer deals, maar ook in winstgevendere deals, omdat de accountmanagers hun tijd kunnen besteden aan de meest veelbelovende kansen. Bovendien verlaagt een hybride model de kosten per lead, omdat de kosten van leadgeneratie en kwalificatie worden verdeeld over een breder team dat gebruikmaakt van geautomatiseerde tools en processen.

Praktische voordelen:

• Lagere verkoopkosten: door gebruik te maken van technologieën zoals CRM en marketingautomatisering kunnen bedrijven de kosten van klantacquisitie verlagen.
• Snellere verkoopcycli: accountmanagers besteden minder tijd aan administratieve taken en meer tijd aan het sluiten van deals, wat de doorlooptijd verkort.
• Meer winstgevende deals: de focus op hoogwaardige leads en diepgaande verkoopgesprekken leidt tot hogere conversieratio’s en grotere deals.

Conclusie

Het traditionele model waarin de accountmanager verantwoordelijk is voor het gehele salesproces, loopt tegen zijn grenzen aan in de moderne B2B-markt. De afhankelijkheid van een enkele persoon voor zo veel verschillende taken leidt tot inefficiënties, lagere productiviteit en gemiste kansen. Een hybride salesmodel biedt een oplossing door specialisatie, transparantie en bestuurbaarheid te bevorderen.

Voor commercieel directeuren betekent dit een hogere kwaliteit van leads, meer omzet en betere resultaten, met een efficiënter gebruik van middelen en lagere kosten. Het is tijd om het traditionele salesmodel te herzien en over te stappen op een aanpak die de volledige capaciteiten van uw salesorganisatie benut. Benieuwd hoe dit model uw organisatie kan versterken? Ontdek de eerste stappen om het traditionele salesmodel te moderniseren en winstgevender te maken. Alleen zo kunnen bedrijven zich onderscheiden in een steeds concurrerender markt en duurzame groei realiseren.