Sneller deals closen met deze 6 acties

Iedere B2B salesmanager herkent het: je hoort wekenlang dezelfde leads in het commercieel overleg voorbij komen, waarbij je jezelf afvraagt waarom er geen vorderingen zijn in het closen van de deals.

De redenen hiervoor zijn altijd legitiem:

• We krijgen niet (meer) goed contact met ze.
• De eindbeslisser heeft nog steeds niet naar ons voorstel kunnen kijken.
• Ze nemen het mee in hun volgende strategische meeting.
• Etc., etc., etc.

Dit moet anders kunnen. Deals horen niet maandenlang in jouw salespijplijn te blijven ‘hangen’. Daarom geloven wij er sterk in dat dealsnelheid (de snelheid waarmee jij hen tot een JA/NEE brengt) altijd consistent gemeten én verbeterd moet worden, binnen elk B2B salesteam. Oftewel: dit is een essentiële KPI voor elk B2B salesteam. Want geloof jij in het spreekwoord ‘tijd is geld’? Dan is dealtijd ‘2x geld’. Je bent a) tijd kwijt van je salesmedewerker(s), en je mist b) inkomsten, wanneer je de deal niet sneller zou closen. Close je de deals dus sneller, is het dubbel winst.

In dit artikel delen we 6 acties waarmee jouw salesmedewerkers sneller deals closen. Hierbij willen we graag delen dat closen twee betekenissen heeft:

• een getekende offerte;
• een NEE (voorlopig of definitief)

Het idee is dat jouw salesteam als doel moet hebben om deals zo snel mogelijk tot een JA/NEE te bewegen, zonder ongewenste druk uit te oefenen op de lead.

Dit zijn de 6 acties waarmee zij sneller deals closen:

Actie 1: hanteer een strenger deurbeleid

Actie 2: bepaal zelf het proces

Actie 3: weet het beslissingsproces

Actie 4: verkoop aan minimaal 2 personen

Actie 5: zet mini-commitments in

Actie 6: help de lead verder

Deals closen actie 1: hanteer een strenger deurbeleid

Jouw leadkwalificatie proces moet zó strak ingericht zijn, dat alleen échte kernklanten in het salesproces terecht komen. Let op: de kunst is om door de mooie praatjes van leads te prikken. Jouw salesmedewerkers verliezen het meeste tijd aan leads die enorm enthousiast zijn, maar later de sale vertragen omdat ze geen nee durven te zeggen.

Tip: gebruik een lijst van ‘red flags’: rode vlaggen die signaleren dat de lead ongeschikt is of nog niet gereed is voor een aankoop. Hier enkele goede lead kwalificatie tips, vul ze aan samen met jouw team:

• De lead heeft in het verleden nog nooit tijd of geld geïnvesteerd in het oplossen van dit probleem. Kortom: er is nog geen beweging geweest richting jouw product.
• De lead heeft geen idee wat hun budget is.
• De lead kan niet goed uitleggen wat ze precies nodig hebben om het probleem op te lossen.
• De lead heeft geen productvisie. Oftewel: hij heeft bijna geen kennis van jouw product en heeft zijn huiswerk niet gedaan.

Deals closen actie 2: bepaal zelf het salesproces

Leads vertragen de sale graag, maar dit doen ze niet bewust. Het punt is: het kopen van jouw product heeft vaak niet een topprioriteit. En wanneer zij merken dat jouw salesmedewerker hun vertragingen met veel vriendelijkheid ontvangt, dan doen ze dit graag.

We zeggen hierbij niet dat je onvriendelijk moet zijn wanneer dit gebeurt. Wat we wel adviseren is dat je vanaf minuut 1 het salesproces duidelijk maakt aan de lead. Dat de lead van tevoren aangeeft het proces te begrijpen en te willen volgen. Dit betekent dus dat je ook aangeeft dat jouw salesteam de sale na een x aantal weken/maanden ‘on hold’ zet, omdat je niet te lang elkaars tijd wilt verdoen. Gebeurt het dan dat de lead de sale alsnog vertraagt, dan is het simpel om jou aan de afspraak te houden en de deal voorlopig te sluiten.

Actie 3: weet het beslissingsproces (dealbreakers, etc.)

Niet alleen moet de lead jullie salesproces begrijpen, andersom geldt hetzelfde. Jouw salesmedewerker moet heel duidelijk op papier hebben hoe het beslissingsproces van de lead eruit ziet. Dit betekent o.a. dat je het volgende weet:

• wie de officiële en officieuze beslissers zijn;
• op welke criteria zij jullie product beoordelen;
• wat zij specifiek nodig hebben qua informatie om tot een juist besluit te komen;
• wat potentiële ‘dealbreakers’ zijn voor hun

Tip: check regelmatig met de lead of het beslissingsproces nog geldig is. Herinner ze eraan wat jullie hierover hebben besproken.

Actie 4: verkoop aan minimaal 2 personen

Een vertragende factor van deals is dat mensen slecht bereikbaar zijn en/of traag reageren in de communicatie. Dit voorkom je door vanaf minuut 1 met minimaal 2 personen te communiceren. Wanneer iedere mail van jouw organisatie ook aan hun collega(‘s) is geadresseerd, gaat de response tijd sterk omlaag. Het zorgt ook voor een bredere commitment in het team van de kopende partij.

Tips:

• Kies niet 2 personen in dezelfde rol.
• Betrek altijd minimaal 1 contactpersoon die inhoudelijke kennis heeft van jouw product.
• Betrek altijd minimaal 1 contactpersoon die daadwerkelijk met jouw product zal gaan werken.

Actie 5: zet mini-commitments in

Een goede methode is om de lead in elke salesfase in actie te zetten. Dit noemen wij ook wel een mini-commitment. Dit is een kleine actie die jij van de lead vraagt tijdens het salestraject, bijvoorbeeld een ingevulde assessment, een gelezen document, etc.

Het werken met een mini-commitment werkt om twee redenen. Ten eerste is er een psychologisch principe actief, waarbij het brein van je lead zijn gedrag wil ‘rechtvaardigen’. Met andere woorden, wanneer je lead veel tijd spendeert richting jouw bedrijf en veel informatie met je deelt, dan denkt hij bij zichzelf: ‘oké, dit moet wel een goede partij zijn, waarom zou ik anders zoveel delen en doen voor ze?’.

Reden twee waarom een mini-commitment werkt is omdat de samenwerking in principe al begint. Je bent al samen bezig om tot een juiste oplossing te komen. Wanneer deze samenwerking snel en prettig verloopt, dan zegt het brein van de klant: ‘als we nú al fijn samenwerken, dan zal dit na het salestraject ook zeker het geval zijn’.

Hoe maak je dit concept concreet in jouw salesfunnel? Heel simpel. Bepaal voor elke fase een actie die de lead moet ondernemen. Denk niet te moeilijk, het kan al het volgende zijn:

• Een intake formulier voordat het eerste salesgesprek start.
• Het bekijken van video’s, het lezen van artikelen, voordat een presentatie start.
• Een laatste telefoongesprek, voordat de offerte wordt gestuurd.

Deze mini-commitments moeten dan ook door alle salesmedewerkers afgevinkt worden, in ELK salesproces. Dit zorgt voor consistentie in je proces en het creëert een vaste manier van werken.

Actie 6: help de lead verder

Ook dit moet een check zijn voor al je salesmedewerkers: waardevol advies delen met de lead, waarbij ze de lead écht verder helpen.

Deze adviezen kun je categoriseren in:

• Advies gericht op hun beslissingsproces. Hierbij leer je de klant waar ze op moeten letten in de aankoop van jouw product. Dit kan dus ook betekenen dat je adviseert om niet voor jouw bedrijf te kiezen!
• Advies gericht op het verbeteren van hun proces. Jij bent de expert in jouw product, en je hebt heel veel bedrijven verder geholpen in het implementeren van jouw product. Deel je ervaringen hierover, nog voordat de lead besluit klant te worden. Op deze manier overtuig je de lead ervan dat je een échte business partner bent (en, uiteraard: een echte expert).
• Advies gericht op hun ROL. Deze is belangrijk, wanneer je een eindbeslisser spreekt. Is jouw salesmedewerker in staat om de eindbeslisser te helpen om ZIJN rol beter uit te voeren, dan heb je goud in handen. Want uiteindelijk kopen mensen ook vanuit egoïstische beweegredenen, waarbij ze denken: hoe verandert mijn werk door deze aankoop?

Tot slot: zet je CRM in

In vrijwel elk CRM systeem kun je de dealsnelheid meten. Zowel de snelheid waarmee de deals van fase A naar fase B beweegt, als de dealsnelheid per salesmedewerker. Wil jij dit jaar je salesresultaat verbeteren, gebruik dan deze KPI’s als leidraad in elk commercieel overleg. Dit zorgt voor een focus op snelheid bij je medewerkers. Dit is altijd fijn, omdat het ervoor zorgt dat ZIJ in de lead zijn tijdens het salesproces (waar dit mogelijk is). En hiermee het closen van de deals versnellen.