Maak Inside Sales regisseur van het salesproces

Afgelopen week had ik een interessant gesprek met een directeur van een bedrijf dat momenteel een felle strijd voert om marktaandeel. Het verrassende was dat slechts 10 mensen verantwoordelijk zijn voor Inside Sales, terwijl de buitendienst 65 medewerkers telt. Deze mismatch tussen de twee salesbenaderingen bracht me tot de conclusie dat er enorme kansen om marktaandeel te veroveren onbenut blijven.

Wat zijn de verschillen tussen deze twee salesbenaderingen en waarom is inside sales de ‘way to go’ voor een effectiever en efficiënter verkoopproces in 2024 en verder.

Wat is Inside Sales precies?

Inside sales verwijst naar de verkoop van producten en diensten op afstand door salesmedewerkers. Deze medewerkers hebben een specifieke rol en werken van binnenuit de organisatie. Zij maken voornamelijk gebruik van digitale communicatiekanalen zoals e-mail, telefoon, video-tools en sociale media om leads te genereren, leads op te warmen en deals te sluiten.

Inside sales is populair bij zowel B2B- als B2C-bedrijven en is bijzonder geschikt voor handels-, IT- en technologiebedrijven.

Inside Sales wordt (bijna) altijd verkeerd gebruikt

Zelfs áls een verkoopteam over Inside Sales beschikt, wordt deze rol vaak verkeerd ingekleed. Gemiddeld genomen zien we dat veel inside salesmedewerkers aan kleine klanten of orders werken die relatief eenvoudig zijn. Zodra de klant ‘groot genoeg’ wordt (het is zeer de vraag óf dit gebeurt), wordt deze overgedragen aan een accountmanager. Dit lijkt een goede verdeling, maar de kracht van Inside Sales blijft onbenut, waardoor échte verandering uitblijft.

Masterclass Inside Sales

Maak je nog geen gebruik van inside sales? Op 13 september en 14 november organiseren wij een Masterclass Inside Sales. In deze Masterclass gaan we in op de voordelen én de implementatie van een inside salesafdeling binnen B2B organisaties. Het doel? Een inspirerende en prikkelende Masterclass waarin we je dwingen anders te kijken naar jouw huidige salesorganisatie. We organiseren de Masterclass op verschillende data. Lees hier meer informatie en meld je aan.

De juiste toepassing van Inside Sales

De rol van inside sales gaat verder dan het simpelweg opvolgen en verwerken van kleine bestellingen. Sterker nog, Inside Sales hoort een leidende rol in de salesstrategie te hebben en is idealiter de ‘regisseur’ binnen dit proces.

Hoe dan?

Allereerst stel je de buitendienst in staat om datgene te doen waar ze goed in zijn: verkopen. Zij voeren enkel nog relevante verkoopgesprekken met gekwalificeerde klanten. Offertes schrijven en andere administratieve handelingen zijn niet langer de verantwoordelijkheid van de buitendienst. Door een deel van dit proces naar binnen te halen, is er meer toegang tot digitale hulpmiddelen en is er meer controle omdat men snel kan schakelen met andere afdelingen.

De activiteiten gaan omhoog, maar de werkdruk daalt. Mensen hoeven niet verschillende ballen hoog te houden, maar weten precies wat hun werkzaamheden en verantwoordelijkheden zijn. Dit alles leidt tot klanten die beter geholpen worden, administratief werk wordt goed en op tijd gedaan, en uiteindelijk stijgt het aantal verkopen.

Werkzaamheden Inside Sales

• Kwalificeren van leads:Inside Sales kwalificeert leads, scheidt het kaf van het koren en zorgt voor kwalitatief hoge leads voor de buitendienst.

• Beoordelen van sales-output: Inside Sales analyseert de resultaten van het salesproces en ontdekken waarom sommige deals niet slagen. Ligt het aan de klant, het proces of andere factoren?

• Voorbereiden van het werk voor accountmanagers: Inside Sales helpt accountmanagers efficiënter te werken door hen te ondersteunen bij taken die niet face-to-face plaats hoeven te vinden. Denk aan het bijwerken van een CRM, afspraken inplannen en documenten versturen. Hierdoor kunnen de accountmanagers zich 100% concentreren op waardevolle persoonlijke interacties.

• Balanceren van de werklast: Inside Sales zorgt ervoor dat iedereen in de salesorganisatie doet waar hij/zij goed in is. Deze optimale werkbelasting en rolverdeling heeft een hogere output tot gevolg.

Voordelen van Inside Sales op een rij

1. Kostenbesparing: Het grootste voordeel van inside sales is de aanzienlijke kostenbesparing. Het benaderen van leads via digitale kanalen is veel goedkoper dan het fysiek bezoeken van potentiële klanten. Dit betekent lagere overheadkosten voor je organisatie. Naast deze kostenbesparing zorgt inside sales er ook voor dat buitendienstverkopers waardevolle tijd en energie overhouden voor kwalitatief hogere leads en leads die verder in de salesfunnel zitten.
2. Efficiëntie en snelheid: Inside sales zorgt voor kortere verkoopcycli. Inside salesmedewerkers kunnen snel en efficiënt communiceren met meerdere leads op één dag, wat de doorlooptijd van een verkoopproces verkort. Dit betekent dat deals sneller kunnen worden gesloten, wat cruciaal is in een competitieve markt.
3. Automatisering: Eén van de grootste voordelen van inside sales is de mogelijkheid tot het ontwikkelen van geautomatiseerde verkoopprocessen. Met de opkomst van geavanceerde verkooptools kunnen inside sales teams automatische verkoopfunnels en -processen opzetten. Dit betekent dat leads worden gegenereerd en opgevolgd met minimale handmatige inspanning, waardoor productiviteit significant wordt verhoogd.
4. Schaalbaarheid: Inside sales is gemakkelijker op te schalen dan traditionele buitenverkoop. Nieuwe (inside sales)verkoopmedewerkers zijn sneller operationeel en waardevol voor de organisatie. Dit maakt het mogelijk om snel te reageren op veranderingen in de markt en de vraag van klanten.
5. Flexibiliteit: Inside sales teams kunnen eenvoudig inspelen op veranderende marktomstandigheden en klantbehoeften. Dit is cruciaal in een tijdperk waarin markten en technologieën zich in een razendsnel tempo ontwikkelen.

Wanneer zet je buitendienstverkoop wél in?

We beweren niet dat bedrijven de buitendienst helemaal buitenspel moeten zetten. Traditionele buitendienstverkoop biedt uiteraard mogelijkheden om klanten en leads persoonlijk te ontmoeten om producten en diensten te presenteren. Deze aanpak vereist tijd, energie en geld vanwege de reistijd en andere bijkomende kosten die komen kijken bij het fysiek bezoeken van klanten of leads. Echter, de buitendienst heeft specifieke voordelen:

1. Opbouwen van relaties: Persoonlijke ontmoetingen kunnen sterke relaties en vertrouwen opbouwen met klanten. Dit is vooral belangrijk voor producten die een hoge mate van persoonlijke interactie vereisen. Klanten waarderen het directe contact en de mogelijkheid om vragen te stellen en feedback te geven.

2. Geschikt voor complexe producten: Voor producten die moeilijk te begrijpen zijn of een uitgebreide uitleg nodig hebben, kunnen face-to-face demonstraties en persoonlijke begeleiding cruciaal zijn. Dit geldt met name voor producten die hoge instapdrempels hebben, veel tijd en middelen vereisen voor adoptie of integratie, of extreem gespecialiseerd zijn voor een bepaalde markt.

3. Diepere inzichten: Buitendienstmedewerkers kunnen vaak diepere inzichten krijgen in de behoeften en pijnpunten van klanten door direct contact, wat kan leiden tot meer op maat gemaakte oplossingen. Dit persoonlijke contact kan van onschatbare waarde zijn voor het bouwen van langdurige klantrelaties.

Waarom wordt Inside Sales nóg belangrijker in de toekomst?

Als we naar de toekomst kijken zien we dat Inside Sales nóg belangrijker wordt voor B2B-organisaties die willen concurreren in een steeds digitaler wordende wereld. Het biedt een efficiënte, schaalbare en kosteneffectieve manier om klanten te bereiken en deals te sluiten.

Veranderende consumententrends

In de afgelopen jaren zijn consumententrends verschoven naar meer digitale interacties. Dit zal in de toekomst nog belangrijker worden. Klanten verwachten snelle en gemakkelijke toegang tot informatie en willen direct communiceren met salesmedewerkers. Inside sales speelt perfect in op deze verwachtingen door gebruik te maken van digitale tools.

Lagere kosten

Veel organisaties staan onder druk om kosten te verlagen en efficiënter te werken. Inside sales biedt een kostenbesparende oplossing doordat het de noodzaak van fysieke ontmoetingen – en dus reiskosten en tijd - vermindert. Dit maakt het een aantrekkelijke optie voor bedrijven die hun salesproces willen optimaliseren zonder in te leveren op effectiviteit.

Technologie

De technologische vooruitgang dwingt bedrijven tot verandering. Moderne CRM-systemen, marketingautomatisering en (AI-gedreven) analysetools stellen salesteams in staat om hun inspanningen te maximaliseren en leads effectiever te benaderen. Deze tools bieden waardevolle inzichten en maken het mogelijk om verkoopstrategieën doorlopend te optimaliseren. Bedrijven die hier niet in meegaan verliezen terrein op de concurrentie.

Flexibiliteit

Inside sales biedt een hogere mate van flexibiliteit en aanpassingsvermogen dan buitenverkoop. Verkoopteams kunnen snel inspelen op veranderende marktomstandigheden en klantbehoeften. Dit is cruciaal in een tijd waarin markten en technologieën zich in een razendsnel tempo ontwikkelen.

Hybride model

Hoewel inside sales veel voordelen biedt, betekent dit niet dat buitendienstverkoop volledig moet worden afgeschreven. Een hybride model dat beide benaderingen combineert, kan vaak de meest effectieve strategie zijn. Door de sterke punten van zowel inside als buitendienstverkoop te benutten, ontwikkelen bedrijven een onverslaanbaar salesproces.

Conclusie

Ondanks dat buitendienstverkoop enorm waardevol is voor bepaalde markten en producten, zien wij dat inside sales de toekomst van sales nog meer gaat domineren. De voordelen op het gebied van kostenbesparing, efficiëntie, schaalbaarheid en technologische ondersteuning maken het een onmisbare salesmethode voor B2B organisaties.