Stop met het te vroeg versturen van offertes

Scoor deals vóór het uitbrengen van de offerte

Veel verkopers zien het versturen van een offerte als de eerste ‘overwinning’ in een salestraject. Het té snel willen scoren en opvolgen van geïnteresseerde leads heeft echter een averechts effect. We zeggen daarom: stop met het te vroeg versturen van offertes! Verkopers moeten in staat zijn een deal te sluiten voordat de offerte is uitgebracht. De waarde die jouw verkopers leveren tijdens de fasen van de salesfunnel zijn doorslaggevend bij het scoren van deals.

Wat is er mis met offertes uitbrengen?

We zien bij onze klanten dat het uitbrengen van de offerte vaak in een te vroeg stadium van de salesfunnel gebeurd. Hierdoor wordt de offerte een one-size-fits-all oplossing, zonder specifiek in te gaan op de behoefte van de betreffende prospect. Pitch dus geen standaard oplossing, met daarin slechts een aantal onderdelen die passen bij de behoefte van de lead. En verwar het opstellen van een offerte niet met daadwerkelijk verkoopresultaat.

Het gevaar bij het te vroeg versturen van offertes is het krijgen van ‘nee’ tegen het eerste concept. De lead gaat niet akkoord, waardoor de offerte steeds opnieuw moet worden herschreven. Verkopers worden ongeduldig en gaan meer toeters en bellen toevoegen aan de offerte in de hoop dat dit het verschil gaat maken. Integendeel, de lead denkt ‘deze verkoper begrijpt onze behoefte niet en lijkt te ijverig gericht op het sluiten van de deal, zonder eens goed met ons in gesprek te gaan’. Op die manier verliest de lead interesse en gaat op zoek naar een andere aanbieder.

Besteed daarom minder tijd aan het schrijven en herschrijven van offertes en meer tijd aan het begrijpen en opleiden van de leads.

Scoren zonder offertes met mini-commitments

Het slim beheren van de salesfunnel is belangrijk voor een meer gerichte, effectievere benadering bij het converteren van leads. Natuurlijk is het stellen van vragen, het maken van afspraken, het kwalificeren van leads en het opbouwen van relaties hard werken. Deze activiteiten zorgen er wel voor dat leads de waarde van jouw dienst of product helder krijgen en vertrouwen krijgen in de samenwerking met jouw bedrijf. Dit vertrouwen bouw je verder uit door commitment uit te lokken.

Ieder verkooptraject valt en staat bij het creëren van commitment bij de klant. De manier om dit te doen is om de lead in elke salesfase in actie te zetten. Dit noemen wij een mini-commitment die jij van de lead vraagt, waarbij de lead daadwerkelijk actie moet ondernemen in het salestraject. Dit kan een ingevulde formulier zijn, een gelezen document of een vervolgafspraak.

Het werken met mini-commitments werkt om twee redenen. Ten eerste is er een psychologisch principe actief, waarbij de lead zijn gedrag wil ‘rechtvaardigen’. Met andere woorden, wanneer je lead veel tijd spendeert richting jouw bedrijf en veel informatie met je deelt, dan denkt hij bij zichzelf: ‘oké, dit moet wel een goede partij zijn, waarom zou ik anders zoveel delen en doen voor ze?’.

Reden twee is omdat de samenwerking in principe al begint. Je bent al samen bezig om tot een juiste oplossing te komen. Wanneer deze samenwerking a) snel en b) prettig verloopt, dan denkt de klant: ‘als we nú al fijn samenwerken, dan zal dit na het salestraject ook zeker het geval zijn’.

Wanneer een lead meerdere commitments heeft afgelegd in verschillende fasen van het verkooptraject, zien we dat de kans op het accorderen van de offerte significant groter wordt. De lead is inmiddels onbewust al klant geworden.

Licht de offerte toe in de laatste fase

Nadat je alle behoeften, pijnpunten en oplossingen in kaart hebt gebracht van jouw lead, is het tijd om in de laatste fase de offerte uit te brengen. Door de offerte face-to-face te bespreken kan je de laatste vragen van jouw lead beantwoorden en kan er dieper worden ingegaan op jouw aanbod.

Vertrouw dus niet alleen op wat je hebt geschreven in de offerte. Zoek naar mogelijkheden om de laatste en belangrijkste commitment (klant worden!) te krijgen op basis van menselijke interacties tussen verkoper en lead. Het toelichten van de offerte is dé manier waarop je de kans op afwijzing verkleint. Onze regel is bij de offerte is: ga niet voor een ja of nee antwoord. Probeer het gesprek aan te gaan met de lead voor een ‘waarom wel of waarom niet’ antwoord.

Kortom, het is jouw taak om leads ervan te overtuigen dat investeren in de diensten van jouw organisatie een goede ROI oplevert. Dit doe je niet door te vroeg offertes uit te brengen maar door waarde en commitment te creëren vóór je de offerte uitbrengt. De offerte licht je uiteindelijk toe in een persoonlijk gesprek om de laatste onzekerheden bij de lead uit te sluiten.

Wil je meer weten over het effectief sluiten van deals? Neem contact met ons op voor een vrijblijvend kennismakingsgesprek.