Versnel de sale door co-creatie met je klant

Sales Architects - Versnel de sale door co-creatie met je klant

In een B2B salestraject wil de potentiële koper één ding: zekerheid. Zekerheid dat je levert wat je belooft en dat er geen toekomstige (ongewenste) verrassingen komen.

Om deze zekerheid te creëren voor jouw koper, zijn er een hoop salestactieken die welbekend zijn, bijvoorbeeld het delen van waardevolle case studies, of het berekenen van de ROI van je product.

Maar de meeste van deze salestactieken gaan voorbij aan een fundamentele wens van jouw potentiële klant: dat hij voor lange termijn kan rekenen op jou als business partner. Wat we hiermee bedoelen, is dat jouw product of dienst wordt ingehuurd / ingekocht om een specifiek businessproces te verbeteren. Wat jouw klant niet wil, is dat jij je product levert en ‘that’s it’. Wat jouw klant wel wil, is dat jij vanaf minuut 1 als partner optreedt; wat betekent dat jij proactief meedenkt om zijn business te verbeteren (uiteraard binnen jouw expertisegebied).

Hoe ziet dit eruit?

Welk product je ook levert; het raakt een belangrijk businessproces van je klant. Dit kan zijn het inkoopproces, of het product delivery proces. Welk proces het ook is – jij moet ervoor zorgen dat je de best practices kent van dit proces. En deze doorlopend deelt met de klant, in lijn met zijn visie. De klant verwacht dit van je, jij hebt immers veel meer processen gezien van branche-gerelateerde klanten.

Een goede manier om het creëren van een partnership in je salesproces te verwerken, is door middel van co-creatie.

Het concept van co-creatie

Co-creatie met je klant is het samen creëren van een ideaal toekomstscenario. Vaak koopt een B2B klant namelijk iets in, waarvan hij niet zeker weet hoe dit past in zijn organisatie. Jij bent er voor hem om dit te presenteren. Lever je bijvoorbeeld HR adviesdiensten, dan creëer je al tijdens het salesproces een ideaal scenario van hoe het perfecte HR proces er voor de klantorganisatie eruit ziet. En uiteraard presenteer je dan ook hoe jouw organisatie en product hierin een belangrijke rol speelt.

Kort samengevat: zorg ervoor dat je in het salestraject samen met de klant het betreffende bedrijfsproces al verbetert, door een ideaal scenario te creëren waarin jouw product de belangrijkste pijler is. Niet alleen overtuig je de klant van jouw expertise en van de kwaliteit van je product, je overtuigt hem ook dat je deze sale als een langetermijn project ziet, waarbij je als partner samenwerkt. En zoals gezegd, is dit wat de klant van je verwacht.

Tot slot: let op het gevaar van co-creatie

Co-creatie in je salesproces kan 2 gevaren hebben. Allereerst kun je verkeerde verwachtingen creëren bij je klant, waarbij hij verwacht dat jij standaard consultancy werkzaamheden verricht zonder extra betalingen. Lever je dit graag – maak hier dan een vaste afspraak van.

Het tweede gevaar is dat je in het salestraject te veel waarde levert (zonder hiervoor beloond te worden). Het gebeurt vaker dat een klant dan met jouw advies aan de slag gaat, samen met een andere partij. Om dit te voorkomen raden we altijd aan om de co-creatie als een product te zien; waarbij de klant al betaalt voor dit product.

 

Dank voor het lezen. Speelt het thema van dit artikel bij jou in de organisatie, dan kunnen we je helpen om dit proces te begeleiden. Neem hiervoor contact op met Jacob Schermers, via jacob@salesarchitects.nl of op 06-14424630.

Voorspelbare leadgeneratie binnen B2B: de aanpak

Hoe pak je B2B leadgeneratie aan? En hoe ontwikkel je een effectieve leadgeneratie strategie?

Het salesresultaat van een organisatie is afhankelijk van de verkoopvaardigheden van het verkoopteam én de kwaliteit (en kwantiteit) van de van leads. Het genereren van leads is grotendeels de taak van het marketingteam. Maar ook het salesteam kan zijn steentje hieraan bijdragen. Leer hoe je een effectieve leadgeneratie strategie hanteert binnen B2B.