Meer resultaat halen uit Salesforce?

Stop met het investeren in zinloze support en functionaliteiten

Gebruikt jouw organisatie Salesforce?

Veel organisaties betalen een behoorlijke fee aan Salesforce support en gebruiken daarnaast ook nog eens onnodige functionaliteiten. Op deze manier is Salesforce een enorme kostenpost met onvoldoende resultaat. Uiteindelijk missen deze organisaties structuur, visie en een vastomlijnd proces rondom het CRM systeem. Het optimaal inzetten van een CRM stroomlijnt niet alleen het verkoopproces, maar heeft ook positieve invloed op de prestaties van jouw verkopers. Het geeft dus niet alleen inzicht in data van leads en klanten maar heeft ook de potentie om de omzet van de organisatie te verhogen. Zonder een vastomlijnd proces kan een (vaak prijzige) Salesforce consultant onmogelijk de juiste hulp bieden.

In de praktijk zien we dat de belangrijkste salesfunctionaliteiten van een CRM niet volledig worden ingezet. Commercieel directeuren missen de knowhow waarmee ze de volle 100% uit het CRM halen en veel organisaties maken de fout om in de eerste plaats het verkeerde CRM systeem aan te schaffen. CRM wordt daardoor nog te vaak als administratietool ingezet, terwijl het juist een essentieel onderdeel kan zijn van het salesproces.

In dit artikel gaan we in op de onderdelen waarmee je een CRM als procestool inzet, altijd in dienst van het salesproces.

Het juiste CRM systeem voor jouw organisatie

CRM systemen variëren sterk in prijs. Deze programma’s kunnen prijzig worden naarmate er functionaliteiten worden toegevoegd, het aantal gebruikers toeneemt die toegang hebben tot het CRM en de hoeveelheid klanten en leads binnen het CRM.

Men kan CRM’s vinden voor minder dan 50 euro per maand tot topsystemen die duizenden euro’s per maand kosten. Het budget, de grootte van jouw bedrijf en welke functionaliteiten het CRM heeft, bepalen welk systeem voor jouw organisatie geschikt is.

Het juiste CRM systeem verbetert en ondersteunt het salesproces en de prestaties van jouw salesmedewerkers. Met betere toegang tot klantinformatie, een gecentraliseerde plek voor documenten en verbeterde klantenservice, kunnen bedrijven klanten (gemakkelijker) binnenhalen én behouden, en tegelijkertijd de verkoopproductiviteit en omzet verhogen.

De (sales) voorwaarden die je moet stellen (en benutten) aan jouw CRM zijn:

• besparing tijd en energie door routinematige datainvoer te verminderen en te automatiseren;
• meer inzicht in prestaties van het verkoopteam;
• gemakkelijk checken van de voortgang leads binnen de salesfunnel;
• creëeren van schaalbaarheid binnen de organisatie;
• meer zicht op data van klanten en prospects;
• meer inzicht krijgen in de fasen van de salesfunnel;
• het CRM zorgt ervoor dat jouw verkopers sneller de juiste klanten vinden;
• verhoogt de productiviteit van salesmedewerkers.

CRM als procestool: de eerste stappen

We komen direct ter zake… Hoe ga je jouw CRM als procestool inzetten? We zetten een aantal stappen op een rijtje:

1. Stel het CRM in op uw verkoopproces

Het is belangrijk dat de juiste functionaliteiten binnen het CRM worden ingezet. Zoek daarom vooral naar onderstaande functies:

Deal fasen: De meeste CRM systemen hebben een aantal vaste labels zoals ‘email verzonden’, ‘gebeld’ of ‘voorstel gemaakt’. Gebruik deze fasen en richt je salesproces hierop in. Zo behoud je de controle over de stappen die een lead ondergaat voordat hij of zij klant wordt.

Aangepaste velden: Naast de standaardvelden zoals e-mail, website en land, is het belangrijk dat je aangepaste velden instelt die meerwaarde hebben voor het verkoop- en marketingteam. Denk hierbij bijvoorbeeld aan functie en bedrijfsnaam, bedrijfsomschrijving, grootte van bedrijf, eerste interesse van lead.

Toewijzing. Zorg ervoor dat je één of twee verkopers toewijst aan elk account en elke lead die zich in het CRM bevindt.

2. Automatiseer en koppel data aan verkopers

Zodra de contactgegevens van leads zijn overgebracht naar het CRM, ga je de data koppelen met jouw verkopers. Houd rekening met de volgende onderdelen:

• Bouw automatisering van leads naar de juiste verkopers.
• Maak een melding voor vertegenwoordigers over de volgende stappen die moeten worden genomen in het salesproces.
• Maak rapporten over de prestaties van het verkoopteam.

3. Evalueer de effectiviteit van het CRM

Er van uitgaan dat processen na verloop van tijd goed gebruikt worden en geoptimaliseerd zijn, is één ding. Dat effectief kunnen aantonen, is iets anders. Belangrijke cijfers, zoals conversiepercentages, verkoopcijfers en de duur van klantgesprekken, zijn uiteraard belangrijk in jouw verkoopproces. Evalueer regelmatig de effectiviteit van deze processen van het CRM. Wij raden aan dit 2x per jaar zorgvuldig te doen.

4. Creëer consistentie binnen het salesproces

Verkopers weten dat het gemakkelijker en goedkoper is om klanten te behouden dan nieuwe klanten te krijgen. Een vaste ‘way of working’ zorgt voor een consistente boodschap, rolduidelijkheid en een groeiende stroom aan gekwalificeerde leads. Het is het fundament voor de groei van een organisatie. Jouw CRM kan hier een rol in spelen. Consistentie in de communicatie is gemakkelijker te realiseren wanneer de boodschap in iedere fase van het proces staat beschreven in het CRM voor alle verkopers. Dit zorgt voor vertrouwen bij klanten, waardoor ze meer geneigd zijn om toekomstige aankopen (cross-selling) te doen.

Ook de efficiëntie van jouw verkopers wordt verhoogd. Door het bijhouden van de redenen tot afwijzing kan jouw verkoopteam doorlopend hun communicatie naar klanten en leads blijven aanpassen en verbeteren.

Wat kunnen wij voor u betekenen?

Het optimale gebruik van CRM software zorgt voor het uiteindelijke doel van al onze diensten: organisaties helpen gestructureerd en schaalbaar verkopen. Steeds meer organisaties zijn zich er bewust van dat het ontbreken van een gestructureerd en schaalbaar salesproces de groei van een organisatie tegenhoudt. Wij helpen jouw salesorganisatie met het implementeren van een winnend salesproces.

Neem contact met ons op voor meer informatie.