Xcellent IT

“Is onze salesafdeling eigenlijk nog wel nodig om te groeien?”

Marnix van der Moolen, eigenaar van IT consultancy bedrijf Xcellent, stelde zich 7 jaar geleden de kritische vraag: “Is onze salesafdeling eigenlijk nog wel nodig om te groeien?”

Het antwoord was nee.

Verkopen vanuit de operatie

Wat ze wel nodig hadden was een andere sales-structuur én een andere mindset richting verkopen. Concreet betekent dit dat ze zijn gestopt met de ‘pure’ salesmedewerker, waarbij de activiteiten van deze persoon 100% op sales gebaseerd zijn. Daarentegen hebben ze nu de service medewerkers mede-verantwoordelijk gemaakt voor sales / upselling. Dit betekent dus verkopen vanuit de operatie (in het geval van Xcellent: IT service).

Een verandering van de sales mindset

“Sinds de samenwerking met Sales Architects is de mindset richting verkopen veranderd bij Xcellent. Waar hiervoor onze salesorganisatie reactief aan sales deed, is er nu meer grip op het proces. Ik ben sterk van mening dat een succesvolle sales strategie voor servicebedrijven start bij het creëren van voorspelbaarheid in je salesproces.

Voorspelbaarheid in je sales

Met voorspelbaarheid bedoel ik dat je vanaf het eerste contact in controle bent over het proces van lead naar klant. Dit betekent ook dat er gecoördineerde acties zijn per fase in de salesfunnel. Combineer je dit met discipline in vastlegging en communicatie, dan heb je als management altijd grip op je salesresultaat. En heb je bovendien meer duidelijkheid over het waarom iemand wel of niet converteert naar klant.”

De eerste win: werken met salesfunnels

“Onze eerste win was het werken met salesfunnels – waarbij alle contactmomenten met de prospect zijn gecoördineerd in vooraf bepaalde stappen, van het eerste contact t/m het contract. Onvermijdelijk hierbij is dat marketing een groter onderdeel is geworden van onze salesfunnel. Marketing is nu niet alleen verantwoordelijk voor het genereren van leads, maar ook voor het kwalificeren van de leads. Dit zorgt ervoor dat alle leads correct worden opgevolgd, en dat uitsluitend ‘sales-ready’ leads worden doorgestuurd voor een concreet salesgesprek.

Dit is een grote verandering, omdat hiervoor marketing niet gezien werd als business driver. Nu is het een belangrijke fundering in ons salesproces.”

Verkopen vanuit service is de toekomst

“Service is onze business. Dus is het logisch dat we ook vanuit service de meeste sales binnen halen. Naar mijn mening is verkopen vanuit goede service bepalend voor de groei van elke service-organisatie. Daarom hebben we bij Xcellent gekozen voor het service-based-sellingmodel; onze senior service medewerkers hebben een extra rol als verkoper. Dit betekent dat ze kansen moeten zien en ook verantwoordelijk zijn voor sales-resultaat. Op deze manier dwing je de servicemedewerkers ook om de kwaliteit van hun service zo hoog mogelijk te houden – immers, de klant die kwaliteit service ontvangt, zal sneller bereid zijn om extra diensten af te nemen.

Waarom Sales Architects?

“De grootste reden waarom we voor Sales Architects hebben gekozen is omdat ze niet in salestactieken denken, maar vanuit een sterke filosofie en visie op hoe het salesproces georganiseerd en ontworpen moet zijn. Ze helpen ons ook om zelfstandig het proces uit te voeren, waarbij ze tegelijkertijd altijd de regie houden op het resultaat en de verandering in de organisatie.

Wat ik ook krachtig vind, is dat alle ‘architecten’ praten en werken vanuit dezelfde visie. Ze vullen elkaar sterk aan – het zijn geen individuele consultants, maar werken écht als een aanvullend en gemeenschappelijk team.”