Loerakker Lighting

Maarten Loerakker, eigenaar van Loerakker Led Line, was niet tevreden met het huidige salesproces. Het koud mensen bellen en ad-hoc werken, werkte niet meer voor hen. Hij benaderde Sales Architects om meer structuur in het salesproces te krijgen.

Sales Architects heeft hen geholpen aan een gedegen kwalificatieproces. Het is nu duidelijk wie de ideale klant is. Daarnaast is de salesfunnel opgedeeld in vijf stappen, die heel helder omgeschreven zijn. Ze weten nu exact wat er per fase moet gebeuren en wat het einddoel per fase is.

Ik wilde met een vast salesproces werken, en stoppen met ad-hoc verkopen

‘Ik benaderde Sales Architects, omdat ik meer structuur in mijn salesproces nodig had. Ik wilde met een vast proces werken, en stoppen met het ad-hoc verkopen. Deze oude manier van verkopen voelde niet meer goed. We waren gewoon koud mensen aan het bellen, en in principe was er geen kwalificatieproces. Iedereen was geschikt als klant en dit levert veel verspilde tijd op. Een herkenbaar voorbeeld is dat je salesmedewerker een halve dag investeert om naar een nieuwe prospect te rijden, daar ook nog eens een aantal uren voorbereiding in heeft gestoken, waarbij uiteindelijk blijkt dat deze prospect helemaal geen ideale lead is.

Ad-hoc verkopen kan een tijd lang goed gaan, puur op verkooptalent. Maar na een bepaalde tijd, wanneer je als ondernemer veel tijd kwijt bent aan salestrajecten die weinig opleveren, gaat dat knagen. Je mist voorspelbaarheid. Je mist structuur. Dit herkennen veel ondernemers, maar helaas gaan ze toch door met de ad-hoc manier van verkopen. Het probleem met ad-hoc verkopen is namelijk, dat je zo nu en dan een succesje behaalt. Dit stimuleert je dan – ten onrechte – om op dezelfde manier verder te gaan. Terwijl er dan totaal geen voorspelbaar proces ingericht is. Op die manier bouw je nooit aan structurele bedrijfsgroei.’

"Een herkenbaar voorbeeld is dat je salesmedewerker een halve dag investeert om naar een nieuwe prospect te rijden, waarbij uiteindelijk blijkt dat deze prospect helemaal geen ideale lead is."

Een strakke propositie is de basis

‘De eerste win tijdens onze samenwerking was het neerzetten van een duidelijke propositie en positionering. We hebben onszelf scherper in de markt gezet, met een scherper verhaal. We zijn nu minder algemeen en hebben duidelijk gekozen voor een doelgroep. Vervolgens hebben we de marketing ingericht voor deze doelgroep.

Ik kwam erachter dat dit werkte op het moment dat klanten tijdens het verkoopgesprek niet meer overtuigd hoefden te worden. Ze hadden al de juiste content gelezen en ze kenden mijn hele verhaal en propositie. Dat is heel prettig, want dan hoef je in principe niet meer je product te verkopen. Je kunt meteen praten over het proces van levering. Waar hiervoor onze website een visitekaartje was, is het nu een essentieel onderdeel van het salesproces geworden.

"We weten nu exact wat er per fase moet gebeuren, en wat het einddoel per fase is."

Werken met een salesfunnel

‘Het inrichten van een salesfunnel werkt voor ons heel goed. Hiervoor gingen we blind in op elke aanvraag. We reden gewoon naar de prospect toe. Nu is er een gedegen kwalificatieproces, waarbij we heel duidelijk weten wie onze ideale klant is. Onze salesfunnel heeft vijf stappen, die heel helder omgeschreven zijn. Het voordeel is dat we nu exact weten wat er per fase moet gebeuren, en wat het einddoel per fase is. Het is enorm gestandaardiseerd: ik zou in principe nu een uitzendkracht kunnen inhuren die dit proces zo zou kunnen volgen.

We verkopen nu makkelijker, omdat de deals sneller worden geclosed. Kortom, de dealsnelheid is hoger. Dit levert enorm veel op, want een korter salestraject levert sneller omzet op, én je bent minder (onnodige) tijd kwijt in het salestraject.

Overigens brengt extra sales ook weer andere bottlenecks naar boven – bijvoorbeeld operationeel, met de levering van deze projecten. Hierbij is het fijn om met Sales Architects te werken omdat zij verder kijken dan alleen het salesproces. Ze denken proactief mee met meerdere processen en helpen mij de bottlenecks op te lossen. Bijvoorbeeld met de operatie, maar ook met cashflow optimalisatie. Ik zie ze meer als een business optimalisatie consultancy, met sales als basis.’

Verkoop je advies als product

‘Een andere win is dat we nu ons lichtadvies als een echt product verkopen (een solution design workshop). In het verleden gaven we enorm veel waarde in de vorm van advisering. Dit gaf ik dan gratis(!). Terwijl dit advies juist hét onderscheidend vermogen is van Loerakker Ledline, en de meeste waarde levert aan de klant (een op maat verzorgd lichtplan). Dit is een enorme verandering, zowel qua mindset als qua business model. Door je advies als product te verkopen, positioneer je jezelf (terecht) als expert. En het is niet meer dan terecht dat een klant voor een expert advies betaalt. Dit heeft namelijk enorm veel waarde.’

"Als je je omzet wil verhogen, dan lukt dit niet door blind een extra verkoper aan te nemen."

Neem niet blind een verkoper aan

‘Als je je omzet wil verhogen, dan lukt dit niet door blind een extra verkoper aan te nemen. Dit is natuurlijk verleidelijk, vooral in tijden van economische groei. Dan wil je snel je markt verhogen. Mijn advies is om – waar mogelijk – het aannemen van de extra verkoper uit te stellen totdat je een salesproces hebt ingericht. Het is beter om éérst het proces neer te zetten, zodat de nieuwe verkoper in een bewezen manier van werken terecht komt. Daarmee verhoog je niet alleen de kans op succes van deze verkoper, maar je zorgt er ook voor dat je niet afhankelijk wordt van een verkoper.’

Effectieve leadopvolging

Leads kunnen alleen correct worden opgevolgd met een goed werkend salesproces, daarom heeft het neerzetten van een salesstructuur altijd prioriteit. Toen het salesproces stond, hebben we SalesFeed geïntegreerd binnen het salesproces van Loerakker.

SalesFeed speelt een grote rol in het leadkwalificatie proces van Loerakker. Na het inrichten van de nieuwe website, CRM en Marketing Automation systemen worden leads en hun online activiteiten beter zichtbaar. SalesFeed helpt bij het herkennen en kwalificeren van de websitebezoekers. Met SalesFeed heeft Loerakker inzicht in welke bedrijven er op de website komen. Vervolgens worden deze bedrijven gekwalificeerd op basis van relevantie en gedrag. Hebben de organisaties een aantoonbare interesse in de diensten van Loerakker, dan worden deze doorgestuurd naar het salesteam voor opvolging. Marketingacties waarmee websitebezoek wordt gegenereerd krijgen door de functies van SalesFeed een onmisbare ondersteunende functie binnen het salesproces. Marketing en sales zijn zo niet langer twee verschillende disciplines, maar werken samen als een geoliede machine.