Creëer kansen uit sales bezwaren

Iedere salesmedewerker heeft er mee te maken. Verkoop- of sales bezwaren van klanten zijn een dagelijks terugkerend ritueel.

Jouw product of dienst verkoopt zich nou eenmaal niet vanzelf.

Perfecte verkoop bestaat niet. En in ieder salesgesprek komen er bezwaren van klanten boven tafel waar jij als verkoper op moet anticiperen. Maar hoe doe je dat? Keer op keer ‘nee’ als antwoord kan behoorlijk demotiverend werken.

Kwalificeer leads aan de hand van sales bezwaren

Er zijn verschillende manieren waarop je naar bezwaren kunt kijken. Een goede verkoper ziet een bezwaar als een mogelijkheid waarmee hij zijn prospect beter kan leren kennen. Een bezwaar komt veelal voort uit een onzekerheid of pijnpunt van de prospect. Deze onzekerheid kun je gebruiken voor de kwalificatie van de lead.

Met het kwalificeren van leads scheidt je het kaf van het koren. Je product of dienst is niet voor iedereen. In het verkoopproces kunnen bezwaren laten zien welke prospects de moeite waard zijn en passen bij jouw bedrijf. Hierdoor kun je je volledig richten op deze ‘ideale’ klant en waardeloze prospects links laten liggen. Het sparren met kwalitatief goede prospects waardoor hun behoeften duidelijk worden zijn vaak het startpunt van een langdurige relatie.

Hoe ga je om met sales bezwaren: de aanpak

Helaas houden de meeste mensen niet van verandering en zit het in hun aard om wolven in het bos te zien. Al heb je het beste product op de markt, er zullen altijd klachten of twijfels zijn die je moet overwinnen. Met de juiste voorbereiding ben je in staat om deze bezwaren om te zetten in een kans waarmee je de toegevoegde waarde van jouw product of dienst kunt laten zien.

Hoe werkt dat in de praktijk?

Beantwoord eerst de volgende vragen:

• Gaat de prospect echt profiteren van jouw product of dienst? Sluit het product aan bij de behoefte van de prospect?

• Heeft jouw bedrijf er baat bij wanneer deze prospect klant wordt? Gaat de klant op lange termijn van waarde blijven voor jouw bedrijf?

Zijn de antwoorden op deze vragen negatief en is er simpelweg geen ‘klik’ tussen de prospect en jouw bedrijf, stop dan geen energie meer in het binnenhalen van deze prospect.

Is dit echter wél het geval, zorg dan dat jouw verkoopteam goed voorbereid is op bezwaren. Hoe? Kijk eens naar verloren deals uit het verleden; via input uit gesprekken met jouw salesteam of uit e-mails kun je al snel een groot aantal veel voorkomende bezwaren noteren. Train je verkoopteam hierin; hoe gaan ze met deze bezwaren om? Want kan er in de toekomst beter? Zie de afwijzingen als een manier waarmee je de werkelijke beweegredenen van je prospects kunt leren kennen en neem deze input mee in salesgesprekken.

Sales bezwaren in de praktijk

Hoe werkt het in de praktijk? Uiteraard hebben verschillende markten en decision makers hun eigen bezwaren. Een CEO heeft andere problemen dan een marketingdirecteur.

In dit voorbeeld werken in kort de ‘common cases’ uit. Herken jij deze punten? Ga dan zelf aan de slag.

1. Prijs

Wanneer jouw prospect over de prijs van je product of dienst begint, kan dit betekenen dat er daadwerkelijk een tekort aan budget is of dat hij/zij nog niet overtuigd is van de waarde van jouw aanbod. Wat kun je in dit geval doen?

Probeer de achtergrond van het bezwaar te ontdekken. Is je klant nog niet overtuigd van jouw aanbod? Bespreek dan de huidige situatie van de prospect en laat zien welke ROI jouw product zal hebben en hoe het voorziet in de behoefte van de prospect. Jouw product of dienst moet uiteindelijk de investering dubbel en dwars terugverdienen.

2. Concurrenten

“De concurrent is goedkoper”.

Dit is een bekend bezwaar aan de onderhandeltafel. Prijs is voor veel prospects de #1 dealmaker. Jouw prospect gaat jouw diensten (en prijs) ongetwijfeld vergelijken met concurrenten. Om dit bezwaar te weerleggen moet je je positionering en propositie in de strijd gooien om de prospect te overtuigen waarom jouw product of dienst superieur is aan de concurrent. Wat hierbij goed werkt zijn testimonials en klantcases. Laat zien hoe andere partijen naar tevredenheid werken met jouw oplossingen. Neem twijfel weg en ga diep in op de functies en kenmerken van jouw producten. Laat het uiteindelijke resultaat zien aan de hand van de klantcases.

3. Behoefte

In veel salesgesprekken komt naar voren dat de klant nog niet toe is aan jouw product of dienst. Jouw oplossing is op dit moment nog geen prioriteit voor de klant. Althans, dat denkt hij. Wanneer jij in een eerder stadium deze klant hebt gekwalificeerd tot kwalitatieve lead is het zaak om op zoek te gaan naar de werkelijke behoefte of uitdaging van deze prospect.

Stel vragen als:

“Welk onderdeel van (jouw oplossing) zou je nog graag willen verbeteren?”

“Waar loop je tegenaan tijdens het gebruik van (jouw oplossing)?”

Sla een bruggetje naar de waarde en het resultaat van het gebruik van jouw product of dienst in de context van de uitdaging van de prospect.

4. Geen autoriteit

Soms blijkt dat jouw prospect niet de autoriteit heeft om de verkoopbeslissing te maken. Dit is een van de makkelijkste bezwaren om mee om te gaan. Het belangrijkste is het identificeren van de persoon met wie je in contact moet komen. De decision maker. Maar onderschat de waarde van de gesprekken met andere medewerkers in het bedrijf niet.

Zorg altijd dat je alle betrokken mensen gelijkwaardig behandeld. Een marketingmanager kan de keuze van de CEO beïnvloeden wanneer hij een slechte ervaring met een verkoper heeft gehad. Vertel het verhaal dan ook aan iedereen, waardoor ook managers en medewerkers enthousiast zijn over de waarde van jouw product of dienst.

Tot slot

Wij geloven dat sales bezwaren kansen bieden. Een verkoopgesprek heeft meer kans op een succesvolle afloop als je voorbereid bent op de bezwaren van de klant. Ga hiermee aan de slag met jouw salesteam. Identificeer bezwaren uit eerdere klantgesprekken en mails. Stel een lijst op en let hierbij op de specifieke bezwaren die passen bij de positie van de prospect in zijn/haar bedrijf. Kom goed beslagen ten ijs, waardoor je niet alleen bezwaren kunt weerleggen maar ze ook kunt voorkomen.