B2B salesproces schaalbaar maken in 6 stappen

‘Wees elke dag bezig om je bedrijf verkoop klaar te maken’, was het advies dat ik ontving van een managementgoeroe uit de VS. Ik begreep het destijds niet, omdat het verkopen van mijn bedrijf niet mijn doel was. Tenminste, niet op de korte termijn. Maar hij heeft achteraf 100% gelijk met dit advies. Want ga eens na: wanneer jij je bedrijf verkoop klaar maakt, dan maak je altijd keuzes die zijn gericht op schaalbaarheid. Maak jij je bedrijf verkoop klaar, dan is je hoofddoel om de belangrijkste bedrijfsprocessen herhaalbaar en consistent te maken, zowel qua uitvoering als qua resultaat. Want een bedrijf (ver)koop je op a) potentie en/of b) voorspelbaarheid. Mis je het laatste, dan is de waarde van je bedrijf een stuk lager. Logisch, want dan mis je de fundering voor verdere bedrijfsgroei. Een essentieel onderdeel binnen deze fundering is natuurlijk je B2B salesproces. Omdat omzet de zuurstof is van je bedrijf, bepaalt de kwaliteit van je B2B salesproces voor een groot deel de gezondheid van je bedrijf. En daarmee automatisch de waarde van je bedrijf.

B2B salesproces als volwaardig product

Een prioriteit voor elke B2B organisatie moet daarom gericht zijn om de gezondheid en waarde van je bedrijf te verhogen via een schaalbaar B2B salesproces. Zodat jouw salesproces continu én voorspelbaar voor genoeg zuurstof zorgt. Wat je niet wilt, is dat deze zuurstof per maand verschilt, en dat je er weinig grip op hebt (tenzij dit verschil een sterk stijgende lijn is!). Je hebt het vast in meerdere organisaties ervaren: wanneer er geen of een slecht lopend salesproces is, dan fluctueert het salesresultaat enorm. En is dit resultaat vooral afhankelijk van talent, geluk, en de markt. En deze elementen zijn allesbehalve voorspelbaar.

Ons advies aan onze klanten is dan ook altijd om je B2B salesproces als een volwaardig product te beschouwen, als een ‘asset’ van je bedrijf. Misschien wel als een bedrijf binnen jouw bedrijf. En dit bedrijf wil jij, samen met je team, verkoop klaar maken.

Geef jezelf en je team vanaf nu de volgende uitdaging: hoe kunnen wij ons salesteam verkoop klaar maken? Wat zouden de eerste stappen zijn om dit te bereiken?

We helpen je natuurlijk graag op weg met dit gedachten-experiment. Wij geloven dat je jouw salesproces verkoop klaar maakt door te starten met de volgende 6 stappen.

Een schaalbaar proces in 6 stappen

1. Begin met het grootste lek

Maak jij je B2B salesproces schaalbaar, dan start je met de #1 ‘bottleneck’; oftewel het struikelblok die de effectiviteit (en efficiëntie) van je salesproces tegenhoudt. Dit kan voor bedrijf A zijn: leadgeneratie. Voor bedrijf B: het closing proces. Een grote fout die veel B2B organisaties maken, is dat ze het hele salesproces tegelijk proberen te verbeteren. Wat je wil, is dat je een salesproces opnieuw inricht maar de focus legt op het verbeteren van één specifiek element binnen dit salesproces. Vraag jezelf dus af: welk onderdeel in het salesproces houdt op dit moment salesgroei het meeste tegen? Of: welk onderdeel, wanneer we dit beter uitvoeren, zal zorgen voor de snelste groei? Pak dit als eerste aan. Het zal je salesproces direct meer voorspelbaar resultaat geven.

2. Bepaal de juiste acties en resultaten

Allereerst: beschrijf de stappen in je salesproces in het begin zo simpel mogelijk. Liever een simpel proces die iedereen volgt dan andersom. Heb je al proces stappen beschreven? Bepaal dan per proces stap:

1. de acties die het meest essentieel zijn voor succes in deze stap. Een voorbeeld kan zijn: dat koude acquisitie via telefoon het meeste resultaat oplevert binnen de stap ‘leadgeneratie’. Geef je medewerkers vervolgens een Actie KPI, bijvoorbeeld: 50 acquisitie telefoongesprekken per maand.
2. de Resultaat KPI’s die het succes / het resultaat van de proces stap het beste weergeven. Denk aan de proces stap ‘closing’: hier kan een Resultaat KPI zijn: ‘aantal getekende offertes’.

3. Maak de belangrijkste stappen herhaalbaar

Heb je de juiste acties beschreven, zorg er dan vervolgens voor dat IEDEREEN weet hoe zij dit op de beste manier uitvoeren. Let wel: er is niet één beste manier, dit is uiteraard continu in ontwikkeling. Het gaat er hier om dat jij weet wat op dit moment het beste werkt qua uitvoering, en dat je deze uitvoering in detail beschreven hebt. In het voorbeeld van acquisitie gesprekken, wil je dus een herhaalbare uitvoering beschreven hebben, die iedereen begrijpt en welke ook toepasbaar is in elk gesprek.

4. Beleg sub-rollen

Er zijn nog veel organisaties waarbij één salesmedewerker het hele salesproces uitvoert, van leadgeneratie tot closing (en relatiebeheer!). Wij voorzien dat dit binnen enkele jaren in geen enkele B2B organisatie meer van toepassing is – rolspecialisatie binnen sales zal de standaard worden.

Een schaalbaar een verkoop klaar salesproces is een proces die niet afhankelijk is van één persoon, maar een proces waarin minimaal 2 rolspecialisaties zitten. Ons advies: kies je voor rolspecialisatie, start met het splitsen van de rollen: leadgeneratie, sales en closing, en customer succes / relatiebeheer.

5. Gebruik ‘naadloze’ software

Een schaalbaar B2B salesproces leunt op goede software met naadloze integraties. Software die makkelijk aansluit op elkaar. Je wilt graag één waarheid qua data, waar alle andere data direct te lezen is. Vaak is deze waarheid te vinden in je CRM. Een goed CRM systeem is uiteraard de standaard qua software, maar wat jouw salesproces écht schaalbaar maakt, is een naadloze aansluiting van alle sales en marketing processen. Net als ons eerder advies met betrekking tot de keuze van de stappen van het salesproces, adviseren we ook hier om het zo simpel mogelijk te starten. Wat je echter minimaal nodig hebt, is een marketing automation systeem om je leads te segmenteren en van persoonlijke content te voorzien, en een CRM die a) makkelijk in gebruik is en b) ook gereed is voor de volgende groeifase van jouw salesteam. Dit laatste is heel belangrijk in je keuze voor software. Kies altijd software met voldoende ontwikkelkracht én integraties. De grootste nachtmerrie van een salesmanger is dat het hele salesteam is ingewerkt in een software, die niet door ontwikkelt naar wat de markt en je salesteam nodig heeft.

6. Kies de beste eigenaar

Kies de beste eigenaar a) per proces stap, en b) over het hele salesteam. Dit is makkelijker gezegd dan gedaan. Wat we aanbevelen, is dat je een salesmanager kiest die ervaren en specialistisch is in minimaal 2 van de volgende 3 onderdelen: coaching – salesuitvoering – product. Kies een ‘T-shaped manager’.

Maar ook per proces stap wil je een eigenaar, die verantwoordelijk is over het eindresultaat. Deze persoon geef je verantwoordelijkheid over a) de strategie van de proces stap, b) de manier van uitvoering van de proces stap, en c) het optimaliseren van deze uitvoering. Kortom: het is een soort van ‘mini-CEO’ van deze proces stap. Heb je voor elk proces stap een capabele mini-CEO, dan heb je als salesmanager/ commercieel directeur een fantastisch team samengesteld. Een team die jouw salesproces verkoop klaar maakt!

Bedankt voor het lezen van dit artikel. Wil je meer weten over het inrichten van het ideale salesproces? In ons uitgebreide artikel over het B2B salesproces behandelen wij de essentiële onderdelen binnen het proces. Wil je eens sparren over het salesproces binnen jouw organisatie? Neem dan direct contact op.