Sales funnel management in sales en marketing

leadmanagement

Sales funnel management draait om hoe je de leads en accounts in jouw funnel onderhoudt, van begin tot eind en in elke fase daartussenin. Het omvat het genereren, evalueren, nurturen en kwalificeren van leads voor jouw salesteam. Funnel management is een ongoing proces: de strategie die je hanteert om jouw leads verder te brengen in de klantreis verandert wanneer zij in een volgende fase terecht komen. 

We onderscheiden hierbij twee typen funnels binnen de klantreis: de marketing- en salesfunnel. Beide funnels zijn weergaven van waar leads vandaan komen, welke fasen ze ondergaan en hoe ze uiteindelijk betalende klanten worden.

AIDA

Bovenstaande afbeelding geeft een voorbeeld weer van zo’n funnel. Het marketing gedeelte bestaat uit de eerste 3 fasen (attention – interest – desire). Deze 3 fasen zijn dan ook grotendeels de verantwoordelijkheid van jouw marketing of inside salesteam. Het action gedeelte pakt jouw salesteam op.

Let op: wij gebruiken in dit artikel het AIDA model als hulpmiddel voor de behoeften van leads binnen de 4 funnel fasen. 

Allereerst gaan we in op het verschil tussen beide funnels en hoe ze werken.

Verschil marketing- en salesfunnel

Wat is het verschil tussen beide funnels? De functie van de marketingfunnel is het genereren, opwarmen en kwalificeren van leads. Deze funnel bestaat uit de 3 stappen die we hierna benoemen. Het doel van de marketingfunnel is jouw salesteam voorzien van leads met een zo hoog mogelijke kwaliteit, waardoor de scoringskans van de leads én de effectiviteit van jouw salesteam vergroot wordt. De salesfunnel bestaat uit de gecoördineerde en specifieke acties om een deal te scoren. Dit is de fase waarin jouw verkopers contact hebben met leads en deze proberen om te zetten tot klant.

Fasen van de marketingfunnel

De marketingfunnel bestaat uit drie fasen. Zoals gezegd gebruiken wij als hulpmiddel het AIDA model. In dit artikel verdelen wij de (marketing)funnel in drie thema’s: Attention – Interest – Desire. Aan de hand daarvan laten we zien hoe je sales funnel management inricht.

Sales funnel management fase 1: Attention

De bovenkant van de funnel is waar elke persoon die geïnteresseerd is jouw dienst of product de funnel betreedt. Het doel in deze fase is om merkbekendheid te genereren,  jouw prospect of lead te informeren en relevante content aan te bieden waarmee je belangrijk data binnenhaalt van de prospects (e-mail – telefoonnummer – bedrijfsnaam – functie etc.) Het marketingteam is verantwoordelijk voor de werkzaamheden in deze fase door blogposts, video’s, nieuws en whitepapers slim in te zetten waardoor prospects daadwerkelijk gegevens achterlaten en daarmee terechtkomen in de volgende fase van de funnel.

Fase 2: Interest

Velen beschouwen dit als de meest kritieke fase van de sales funnel, omdat je nu een verscheidenheid aan geïnteresseerde leads hebt die je voor je moet winnen. In deze interest fase hebben mensen geaccepteerd dat ze een specifiek probleem of uitdaging hebben dat moet worden opgelost en zijn ze actief op zoek naar een oplossing, wat betekent dat je een gericht publiek hebt. Ze onderzoeken verschillende opties en wegen de waarde van deze opties zorgvuldig af.

In deze fase is het van belang jouw lead te laten zien dat jouw product of dienst dé oplossing is voor zijn/haar probleem of uitdaging. Belangrijke middelen om dit te bereiken zijn:

  • Blog: beantwoord een specifieke vraag die direct betrekking heeft op jouw product of dienst.
  • Whitepaper: meer gedetailleerde en inhoudelijke whitepapers over specifieke onderwerpen
  • Webinar: vertel iets of presenteer hoe men jouw product of dienst kunt gebruiken. Bijkomend voordeel van webinars is de live interactie met jouw leads.
  • Handleidingen: stapsgewijze instructies voor het oplossen van een probleem.

Marketing automation

Een belangrijk instrument in deze fase is marketing automation. Marketing automation is het automatiseren van de communicatie tussen jouw bedrijf en leads. Het is inzetbaar tijdens het gehele aankoopproces en helpt jouw leads te begeleiden naar de sale. Een onmisbare tool bij sales funnel management.

Marketing automation geeft je de mogelijkheid data te verzamelen over het gedrag van leads op de website van jouw organisatie. Op basis van deze data bepaal je de interesses en behoeften van de individuele leads. Via automation verstuur je vervolgens de juiste gepersonaliseerde content naar jouw lead. Hierdoor breng je jouw lead sneller naar een volgende fase in de funnel (bijv. van MQL naar SQL). Vervolgens weet jouw salesteam welke content de lead heeft ontvangen en kunnen jouw verkopers hier in gesprekken op inspelen. Dit verhoogt de kans op het score van een deal.

Inside sales: is de buitendienst nog relevant?

Het closen van deals is al lang niet meer uitsluitend afhankelijk van de traditionele buitendienst verkoper. De afgelopen jaren is er dan ook de opkomst van inside sales, een sales strategie die hier precies op inspeelt.In deze whitepaper gaan we in op de ontwikkeling van het ‘binnen-naar-buiten’ verkopen. Wat houdt inside sales precies in?

Download de whitepaper via onderstaand formulier.

mock-00053

    Fase 3: Desire

    In de derde fase ga je echt aan de slag met het kwalificeren van jouw leads op basis van hun interesse en pijnpunten. Vaak hebben leads in deze fase nog een laatste zetje nodig voordat zij een koopbeslissing nemen. Het voordeel in deze fase is dat je al relatief veel weet van de leads. Hier kun je met content op inspelen om eventuele concurrentie te verslaan. Eén van de belangrijkste middelen om dit te realiseren is social proof. Het laten zien van case studies, video’s of testimonials van bedrijven uit een soortgelijke branche, kan de DMU van een organisatie over de streep trekken. Externe validatie van jouw producten of dienst zijn in B2B markten doorslaggevend. Maar het kan op nog een aantal manieren. Enkele opties zijn:

    • Productdemo: laat kopers zien hoe jouw product daadwerkelijk werkt. Of u nu op locatie of in een video bent, laat functies zien, vertel de belangrijkste USP’s en voordelen, en laat zien hoe en waarom dit de concurrentie overtreft.
    • Gratis proefperiode: je weet het niet totdat je het probeert. Laat kopers jouw product (tijdelijk) vrijblijvend testen. Dit zorgt voor vertrouwen en commitment.

    Kortom, hier komen alle inspanningen uit de vorige fasen tot wasdom. Tijdens deze fasen ontstaat er een groep hooggekwalificeerde leads die klaar zijn om opgevolgd te worden door jouw salesteam.

    Blijf optimaliseren!

    Het grote voordeel van het doorlopen van dit proces voor jouw marketingteam is dat zij inzicht krijgen in welke content werkt en welke niet werkt. Hierdoor kunnen zij doorlopend hun leadmanagement strategie verbeteren en optimaliseren. Verder ontstaat er ook een totaalbeeld van de ideale klant. Op basis daarvan kan jouw marketingteam klantpersona’s maken om deze ideale klant sneller en beter te targeten.

    Salesfunnel

    Fase 4: Action

    In de basis is deze fase een weergave van de openstaande kansen van jouw salesteam. De verkoper haalt voordat zij in contact komen met de leads essentiële data en informatie over de leads uit het CRM systeem. De overgeleverde leads vanuit marketing noemen we SQL (Sales Qualified Leads).

    Sales Qualified Leads (SQL)

    Zoals gezegd is de SQL is de lead die erg veel interesse in je producten en diensten toont. Het is nu zaak om deze SQL om te zetten naar klant. De SQL heeft duidelijke koopsignalen gegeven waardoor je weet dat jouw bedrijf top of mind is voor deze lead. In deze fase gaan jouw verkopers in gesprek met de lead en wordt er gesproken over de specificaties van de aanvraag, urgentie, tijdlijn en of het product of dienst het probleem daadwerkelijk oplost. Vaak is hier frequenter en diepgaande betrokkenheid van het verkoopteam voor nodig in de vorm van telefoongesprekken of face-to-face verkoopgesprekken.

    Uiteindelijk volgt hieruit een voorstel of offerte voor de lead. Na het versturen van dit voorstel is het tijd om de deal te verzilveren en de klant binnen te halen.

    Closen

    Het closen van de offerte is hét moment in sales. Probeer het voorstel altijd naar een beslisser te sturen binnen de organisatie waaraan je verkoopt. De factor tijd is namelijk een essentiële component in het closen van deals. Deals horen niet maandenlang in jouw salesfunnel te blijven ‘hangen’. Daarom geloven wij er sterk in dat dealsnelheid (de snelheid waarmee jij hen tot een ja/nee brengt) altijd consistent gemeten én verbeterd moet worden, binnen elk B2B salesteam.

    Oftewel: dit is een essentiële KPI voor elk B2B salesteam. Want geloof jij in het spreekwoord ‘tijd is geld’? Dan is dealtijd ‘2x geld’. Je bent a) tijd kwijt van je salesmedewerker(s), en je mist b) inkomsten, wanneer je de deal niet sneller zou closen. Close je de deals dus sneller, is het dubbel winst.

    In dit artikel delen we 6 tips waarmee jouw salesteam sneller deals kan closen.

    Sales funnel management conclusie

    Slecht sales funnel management in de marketing- en salesfunnel leidt tot slechte verkoopprestaties. Om zoveel mogelijk resultaat te halen uit de klantreis, moeten managers en verkopers elke fase ervan begrijpen en op de juiste manier beheren. Goede marketing en salesmanagers weten dat de activiteiten moeten variëren afhankelijk van de fase van de funnel.

    Wil je eens sparren over het sales funnel management proces binnen jouw salesorganisatie? Neem dan vrijblijvend contact met ons op.