Salesproces ontwerpen: zo behaal jij meer verkoopresultaat

salesproces

De Van Dale omschrijft het woord proces als het verloop of de ontwikkelingsgang van iets. Het tweede woord, ontwikkelingsgang, staat voor ons centraal bij de betekenis van het woord salesproces. Het is de ontwikkeling die een klant doormaakt om van punt A naar punt B te komen tijdens de verkoop van een product of dienst. Welke stappen ondergaat een klant van het eerste contactmoment met een organisatie tot aan het tekenen van een contract of het kopen van een product? Het salesproces is de invloed die organisaties op dat proces uitoefenen, het omvat de activiteiten en acties waarmee de klant sneller en effectiever van punt A naar B beweegt. 

Salesproces definitie

“Wij definiëren het salesproces als de structurele activiteiten die een verkoopteam uitvoert om een lead te veranderen in een klant.”

Salesproces is gestructureerd groeien

Hoe je het ook went of keert, iedere organisatie heeft een salesproces. Maar niet iedere organisatie ziet het verkopen van producten of diensten als een proces. Jammer, want een gestructureerd proces helpt jouw organisatie om voorspelbaar te groeien. Met een in beton gegoten manier van werken, krijg je meer controle over de manier waarop je verkoopt.

Salesproces onderwerpen

In dit artikel gaan we in op de factoren die een gestructureerd salesproces bepalen. We doen dit in korte inleidende stukken. Per onderwerp vind je de link naar het bijbehorende hoofdartikel waarin we diep ingaan op dat onderdeel.

Wij geloven dat een vaste way of working leidt tot een beter salesresultaat. Hoe je dit aanpakt ontdek je in de volgende zes onderwerpen. Veel leesplezier.

Check op welk niveau jouw salesproces zit

Ben je op zoek naar consistentie in groei, dan is een schaalbaar sales- en marketingproces de basis. Schaalbaar is voor ons: herhaalbaar en voorspelbaar.

Herhaalbaar, dat het een vaste ‘way of working’ is met vaste sales materialen en checklists. Voorspelbaar, dat het aantal nieuwe leads en klanten op consistente wijze groeit. Heb je geen schaalbaar proces, dan is het aantal nieuwe klanten elke maand een verrassing. In dit geval is je bedrijfsgroei afhankelijk van:

  1. referrals / doorverwijzingen
  2. kwaliteit van een specifieke salesmedewerker (vaak de ondernemer/directeur zelf)

Vallen de referrals tegen (omdat bijvoorbeeld een topklant weg gaat die de meeste referrals aanleverde), dan hebben dit soort organisaties direct een probleem.

In het artikel ‘check op welk niveau jouw salesproces zit’ kom je erachter wat het huidige niveau is van jouw salesproces.

Starten met een goed werkend salesproces

Vervolgens gaan we aan de slag met het salesproces. Hoe pak je dit aan?

‘Wees elke dag bezig om je bedrijf verkoop klaar te maken’, was het advies dat ik ontving van een managementgoeroe uit de VS. Ik begreep het destijds niet, omdat het verkopen van mijn bedrijf niet mijn doel was. Tenminste, niet op de korte termijn. Maar hij heeft achteraf 100% gelijk met dit advies. Want ga eens na: wanneer jij je bedrijf verkoop klaar maakt, dan maak je altijd keuzes die zijn gericht op schaalbaarheid.

Maak jij je bedrijf verkoop klaar, dan is je hoofddoel om de belangrijkste bedrijfsprocessen herhaalbaar en consistent te maken, zowel qua uitvoering als qua resultaat. Want een bedrijf (ver)koop je op a) potentie en/of b) voorspelbaarheid. Mis je het laatste, dan is de waarde van je bedrijf een stuk lager. Logisch, want dan mis je de fundering voor verdere bedrijfsgroei. Een essentieel onderdeel binnen deze fundering is natuurlijk je salesproces. Omdat omzet de zuurstof is van je bedrijf, bepaalt de kwaliteit van je salesproces voor een groot deel de gezondheid van je bedrijf. En daarmee automatisch de waarde van je bedrijf.

In het artikel ‘waarde van je bedrijf verhogen? Start met een goed werkend salesproces’ gaan we dieper in op hoe jij jouw organisatie verkoop klaar maakt.

Structureer je Sales Enablement tools

De eerste stap in het salesproces is het vullen van de funnel met leads. Dit heeft invloed op elke volgende stap. Het vullen van de salesfunnel is in eerste instantie de taak van marketing. Hoe is dit binnen jouw organisatie ingericht? Welke instrumenten en kanalen gebruikt jouw marketing team om de lead ‘op te leiden’ met jouw product waardoor hij/zij uiteindelijk geïnteresseerd wordt. Dit hele proces noemen we Sales Enablement.

Content, in alle soorten en maten, is de basis van Sales Enablement. Denk hierbij aan:

  • Whitepapers
  • Case studies
  • Inhoudelijke blog artikelen
  • Presentaties
  • Prijsinformatie en brochures
  • Vergelijkingen met concurrenten
  • Etc.

Bij veel B2B organisaties is het zo, dat dit soort materialen óf niet aanwezig zijn, óf ze worden ongestructureerd ingezet. Salesmedewerker A stuurt alleen een brochure, salesmedewerker B stuurt een brochure + een case study.

In het meest ideale geval gaat dit anders. In het meest ideale geval zet je al jouw SE tools gestructureerd in. Uiteraard met de volgende doelen:

  1. De lead zo goed mogelijk opleiden met gepersonaliseerde content over jouw product, en daarmee
  2. De lead zo snel mogelijk richting de sale brengen.

Hoe je structuur geeft aan het Sales Enablement proces lees je in het artikel ‘Sales Enablement Tools – wat is het en hoe zet je het in.

3 essentiële rollen in het proces

Sales Architects werkt vaak met salesteams tussen 2-5 mensen. Één van de zaken die opvalt bij deze organisaties, is dat de salesmedewerkers eigenaar zijn van het hele salesproces, van leadgeneratie → leadopvolging → closing → onboarding → relatiebeheer. Is dit wel zo’n goed idee? Wij vinden van niet.

Natuurlijk, we begrijpen dat je moet roeien met de riemen die je organisatie heeft, maar het is belangrijk om te beseffen dat een splitsing van sales werkzaamheden essentieel is voor een succesvolle salesorganisatie. Want laat je alle sales werkzaamheden uitvoeren door dezelfde persoon, dan zie je vaak het volgende:

  • Leads worden niet snel (of helemaal niet) opgevolgd. De salesmedewerker heeft het te druk met het closen van leads en het maken van offertes. Maar ook met relatiebeheer.
  • De kwaliteit van de leads is slecht. Wanneer er geen ‘vaste’ rol is voor het voorkwalificeren van de leads, zul je merken dat de leadkwaliteit laag is.
  • Er wordt ad-hoc gewerkt (lees: brandjes blussen). Als 1 persoon eigenaar is van meerdere rollen / werkzaamheden, dan is er geen controle over het proces. Je ziet dan vaak dat de salesmedewerker zijn tijd en energie focust op de taken waar hij goed in is, en/of de taken die hij het leukste vindt (en gek genoeg vinden salesmensen het daadwerkelijk acquireren niet altijd even leuk om te doen). Hierdoor worden andere taken niet of te laat uitgevoerd.
  • Er is meer tijd voor relatiebeheer dan voor acquisitie. Voortbordurend op punt 2, is het vaak de dagelijkse (koude) acquisitie die zijn consistentie verliest. DIt is jammer, want ’acquisitie-ritme’ zorgt voor een gevulde pijplijn.

Hoe verdeel je de rollen in jouw salesproces? Je leest het in het artikel ‘3 essentiele rollen in jouw salesproces’.

Touchpoints van prospect: zorg dat deze 4 onderdelen op orde zijn

Hoeveel touchpoints heeft een gemiddelde klant in een B2B salestraject nodig? Het antwoord op deze vraag is altijd een schatting, het is niet met zekerheid te zeggen. Zeker niet in high-end B2B salestrajecten, die vaak maanden (jaren?) kunnen duren.

Zelfs al heeft jouw product een waarde van €10.000, dan zijn er al minimaal 2 stakeholders (adviserend) betrokken bij het salesproces. En deze stakeholders hebben allemaal een andere ‘bril’, waardoor ze jouw bedrijf beoordelen. Met bril bedoelen we: de manier waarop zij de wereld zien, en de manier waarop zij de rol van jouw product zien in hun wereld. Zo zal een CFO heel anders kijken naar een rebranding die €50K kost, dan een commercieel directeur. Misschien heeft de CFO wel 1 touchpoint nodig in het salestraject: de prijs. En heeft de commercieel directeur er 15 nodig (waarschijnlijk meer).

In het artikel “Nieuwe prospect? Zorg deze 4 onderdelen van jouw salesproces op orde zijn”, willen we een voorzet geven als het gaat om het inrichten van waardevolle touchpoints, met betrekking tot jouw #1 eindbeslisser (dus niet, in het voorbeeld van boven, voor de CFO). Waar wij in geloven is dat het aantal touchpoints geen focus moet zijn, maar juist wat je met de touchpoints wil bereiken.

Leadkwalificatie in het salesproces

Via leadkwalificatie bepaal je in hoeverre een prospect aansluit bij jouw producten of diensten en of deze kan worden overgedragen aan het salesteam voor verdere opvolging. Je onderzoekt bij leadkwalificatie de eisen waaraan een prospect moet voldoen voordat deze als ‘sales qualified’ wordt bestempeld. De prospect heeft hierbij een duidelijke koopintentie nodig.

Maar is iedere prospect te kwalificeren als lead? Natuurlijk niet. Veel potentiële klanten in de eerste fase van jouw sales funnel hebben geen koopintentie. Worden deze naar het salesteam doorverwezen, dan verspilt het team onnodige tijd en energie. Er ontstaat een mismatch tussen jouw organisatie en de klant.

Het is dus essentieel voor jouw salesteam om alleen de leads te ontvangen die daadwerkelijk interessant zijn. Correcte leadkwalificatie fungeert dan als hét hulpmiddel voor efficiënter en meer verkoop. In het artikel “leadkwalificatie in het salesproces” gaan we hier dieper op in.

Salesproces Check

Wil je eens sparren over jouw salesproces en waar je dit kunt verbeteren? Neem contact op met ons en we komen graag eens langs voor een kennismakingsgesprek.

Leadopvolging binnen B2B: de aanpak

Meer weten over leadopvolging? Lees verder over wat leadopvolging precies inhoudt, hoe en waar leadopvolging in jouw salesfunnel past, en hoe je de juiste opvolging bepaalt. Tot slot geven wij 5 tips weg over hoe jij direct aan de slag kunt gaan met jouw leadopvolging strategie.