Leadopvolging: de 6 valkuilen

Niet iedere organisatie heeft een vaste leadopvolging strategie. Sterker nog, binnen veel organisaties zien we dat veel salesmedewerkers een persoonlijke werkwijze erop na houden. De één belt direct na, de ander stuurt na 2 dagen een mail. Deze inconsistentie leidt tot vertraging binnen het salesproces en een grote kans dat veel sales kansen onbenut blijven.

Het is één van de valkuilen waarin veel organisaties stappen. Autonomie is belangrijk voor jouw salesmensen omdat elke lead een andere benadering nodig heeft. Wij geloven echter dat leadopvolging effectiever is wanneer dit vanuit een vast kader wordt gedaan. Hierdoor hebben jouw salesmedewerkers houvast en blijft de propositie en communicatie naar leads consistent.

In het artikel ‘leadopvolging: sluit meer deals met de juiste strategie’ gaan we in op het belang van een leadopvolging strategie.

Laten we eens kijken naar andere veel voorkomende valkuilen in het leadopvolging proces.

6 valkuilen van leadopvolging

1. Je wacht te lang met opvolgen

We hebben het al eerder geschreven: na jouw eerste contact is het belangrijk dat je direct opvolgt. Wij raden aan om het simpel en laagdrempelig te houden: stuur jouw lead een mail met daarin de belangrijkste take aways uit jullie gesprek en de te volgen acties of commitments. Hiermee bedoelen we een vervolgafspraak. Geef jouw lead een stuk verantwoordelijk in deze afspraak. Laat hem aangeven wanneer de afspraak is of vraag hem om verdere informatie die jou verder kan helpen in het salesproces.

2. Je verliest de controle

Een ander belangrijk element in het proces is het behouden van controle. Vergeet niet dat er meer kapers op de kust zijn en de kans dus groot is dat jouw lead in aanraking komt met concurrenten. Hoe behoud je de controle? Maak altijd aantekeningen en/of notities uit eerdere gesprekken zodat je achterhaalt wat de pijnpunten en/of belangrijkste vraagstukken zijn van de lead. Speel hier op in. Stuur – zonder salesy over te komen – gerelateerde content over de pijnpunten of vraagstukken. Content waar jouw lead iets aan heeft. Een belangrijk aspect hierbij is de samenwerking met jouw marketingafdeling. En daarmee komen we bij het volgende punt.

3. Je werkt niet goed samen met jouw marketingteam

Waarschijnlijk heeft jouw marketingteam content op de plank liggen die zeer interessant is voor jouw leads. Maak hier gebruik van. Salesmedewerkers moeten op de hoogte zijn van wat de doelgroep(en) van het bedrijf graag leest. De thema’s en onderwerpen waarover jouw bedrijf schrijft komen – als het goed is – overeen met de vraagstukken en pijnpunten van jouw leads. Dus heb je whitepapers, e-books, artikelen, webinars, seminars etc. etc. over bepaalde onderwerpen? Gebruik deze dan om het vertrouwen van leads te winnen. Je laat er expertise en betrokkenheid mee zien.

4. Je houdt geen rekening met het type lead

Hiermee bedoelen we de manier waarop je een lead benadert. Een CEO van 63 jaar heeft andere contactbehoefte dan een 35-jarige marketingmanager. De CEO zit waarschijnlijk niet te wachten op een skype-call maar geeft de voorkeur aan het meer persoonlijke contact via telefoon. Dit klinkt logisch maar we merken dat dit in veel salesorganisaties mis gaat. De ene lead heeft meer aandacht nodig dan de andere lead. Probeer dit aan te voelen en ‘geef’ de lead wat het wil.

5. Je houdt de voortgang van jouw lead niet goed bij

Wederom een valkuil die we vaak terugzien bij de salesorganisaties waarbij salesmedewerkers alles op hun eigen manier ‘mogen’ doen. Het leidt vaak tot gemakzucht in het bijhouden van de voortgang van het proces. Het is essentieel dat je ieder gesprek met jouw klant samenvat in een CRM systeem. Daarnaast zijn er nog een aantal metrics die je kunt gebruiken zoals: gespreksduur, responstijd, websitegedrag van de lead, wat de lead download op de website etc. Met het meten van deze activiteiten wordt het makkelijker om jouw lead naar een close te brengen.

6. In B2B verkoop je aan een organisatie, niet een persoon!

Bij B2B verkoop heb je in eerste instantie soms niet de juiste contactpersoon aan de lijn. Kom erachter wat de functie van jouw lead is en wat zijn invloed is op het beslissingsproces van de organisatie. Focus je altijd op de DMU (decision making unit) van het bedrijf waarmee je zaken doet. Pas je boodschap aan op je lead. Een influencer heeft waarschijnlijk meer oren naar technische of inhoudelijke informatie over jouw producten of diensten. De decision maker is meer gericht op het resultaat en op de waarde van jouw product. De kern van dit verhaal is dat je álles weet van jouw product of dienst en jezelf probleemloos kan aanpassen aan de behoefte van de lead.

Bedankt voor het lezen.