Leadkwalificatie in het salesproces

Leadkwalificatie

Via leadkwalificatie bepaal je in hoeverre een prospect aansluit bij jouw producten of diensten en of deze kan worden overgedragen aan het salesteam voor verdere opvolging. Je onderzoekt bij leadkwalificatie de eisen waaraan een prospect moet voldoen voordat deze als ‘sales qualified’ wordt bestempeld. De prospect heeft hierbij een duidelijke koopintentie nodig.

In dit artikel gaan we in op het leadkwalificatie proces.

Waarom leadkwalificatie?

Wij zien dat de focus van veel organisaties op het verhogen van de kwantiteit of kwaliteit van de leads ligt. Dit genereren van prospects gebeurt door advertising, inbound marketing of outbound sales. Idealiter werken het salesteam en marketingteam hierbij samen. 

Maar is iedere prospect te kwalificeren als lead? Natuurlijk niet. Veel potentiële klanten in de eerste fase van jouw sales funnel hebben geen koopintentie. Worden deze naar het salesteam doorverwezen, dan verspilt het team onnodige tijd en energie. Er ontstaat een mismatch tussen jouw organisatie en de klant. We schreven hier eerder over in ons artikel over lead management.

Het is dus essentieel voor jouw salesteam om alleen de leads te ontvangen die daadwerkelijk interessant zijn. Correcte leadkwalificatie fungeert dan als hét hulpmiddel voor efficiënter en meer verkoop. Je scheidt het kaf van het koren.

Maar hoe werkt het leadkwalificatie proces precies?

Stappenplan leadkwalificatie

We beschrijven 4 stappen voor het kwalificeren van leads. Welke stap(pen) geschikt zijn voor jouw organisatie hangt af van het niveau van jouw salesproces. Hier schreven we over in het blog ‘check op welk niveau jouw salesproces zit’

1. Minimale eisen prospect

De eerste stap bij het identificeren van een potentiële klant is het opstellen van een aantal minimale eisen waar deze klant aan moet voldoen; denk hierbij aan organisatiegrootte, klantvraag, budget, functieniveau. Dit zijn quick wins, voldoet een prospect niet aan deze eisen kan hij/zij verwijderd worden uit het proces.

2. Wie is jouw ideale klant?

De volgende stap is het identificeren van de kenmerken van uw ideale klant. Overweeg wat sommige leads beter maakt dan anderen en wat de kenmerken zijn van een ideale lead. Hier ga je veel gedetailleerder in op de kenmerken van dan bij stap 1. 

Het gaat hierbij vooral om het gedrag van de lead. Met het gedrag van de klant bedoelen we zaken als:

  • websitebezoek;
  • contactaanvraag;
  • downloads;
  • beantwoorden mails;
  • mail kliks;
  • productdemo’s;
  • aanmelden events.

3. Het kwalificeren van prospects

Vervolgens worden jouw prospects gekwalificeerd via de volgende kanalen:

  1. social media
  2. e-mail opvolging
  3. telefoon

3.1 Leadkwalificatie via social media

Leadkwalificatie gaat in de eerste fase hand in hand met de leadgeneratie activiteiten van je organisatie. Vooral de content die je aanbiedt op kanalen als Facebook, LinkedIn of de website geeft hierbij inzicht. Een prospect die achtereenvolgens 3 of 4 whitepapers, e-books of andere ‘mini producten’ download, moet door het marketingteam worden gescand op de eerder geformuleerde ‘minimale eisen’. Deze eisen, in combinatie met de getoonde interesse via downloads, bepaald of de prospect door wordt gestuurd naar het sales team als Sales Qualified Lead. Heeft de prospect beperkte interesse getoond maar voldoet hij wel aan de minimale eisen? Zorg dan dat deze via email of telefonisch wordt opgevolgd. 

3.2 Lead kwalificatie via e-mail opvolging

Een andere manier van lead kwalificatie is via email. Jouw sales- en marketingteam moet goed thuis zijn in het schrijven van wervende mails. Copywriting is een belangrijke vaardigheid voor zowel sales- als marketingmedewerkers. 

Marketing automation is een goede manier om een prospects op te ‘warmen’. In dit proces krijgt een prospect – na het downloaden van een whitepaper of ebook – meerdere e-mails die aansluiten bij het onderwerp van hun download. Veel automation tools tracken het open- en klikgedrag van de prospects. Dit geeft je inzicht in hoeverre de prospects gekwalificeerd kan worden als lead.

Een andere manier om mails te gebruiken is via gerichte, persoonlijke mails. Hiermee kun je de  besluitvormers van organisaties direct aanspreken. Een beetje voorkennis over de interesse van de prospects is hierbij wel noodzakelijk. Een persoonlijke mail naar een te ‘koude’ prospect werkt averechts. 

3.3 Leadkwalificatie via klantgesprekken

Waar de vorige stappen doorgaans worden uitgevoerd door de marketeer is het telefonisch kwalificeren van leads vooral de taak van het salesteam (soms ook marketingteam). Het is daarnaast ook de meest betrouwbare manier om een lead te kwalificeren. 

Wanneer je de juiste persoon aan de telefoon krijgt en de juiste vragen kun je met zekerheid achterhalen of de prospect interesse heeft in jouw product of dienst.

Focus in het gesprek op de pijnpunten van de klant en probeer zoveel mogelijk te leren over hun behoeften en beslissingsproces. Voorbeelden hiervan zijn: 

  1. Naar welke oplossing is de prospect op zoek?
  2. Waarom is dat belangrijk voor het bedrijf?
  3. Naar welke alternatieven kijkt de prospect?
  4. Wat zijn de belangrijkste criteria voor het product of dienst?
  5. Wie maakt de aankoopbeslissing binnen de organisatie?
  6. Wat is het budget?
  7. Op welke termijn wil de prospect de oplossing implementeren?

Focus je op de pijnpunten van de klant, maar let op! Dit is geen salesgesprek. Het is een kwalificatiegesprek. Het doel is om te checken of de huidige situatie en problematiek van de lead aansluit op jouw product en organisatie.​

Bedankt voor het lezen. Wil je meer weten over het inrichten van het ideale salesproces? In ons uitgebreide artikel over het salesproces behandelen wij de essentiële onderdelen binnen het proces. Wil je eens sparren over het salesproces binnen jouw organisatie? Neem contact op met Jacob via jacob@salesarchitects.nl of 06-14424630.

Leadopvolging binnen B2B: de aanpak

Meer weten over leadopvolging? Lees verder over wat leadopvolging precies inhoudt, hoe en waar leadopvolging in jouw salesfunnel past, en hoe je de juiste opvolging bepaalt. Tot slot geven wij 5 tips weg over hoe jij direct aan de slag kunt gaan met jouw leadopvolging strategie.