Sales strategie ontwikkelen in 6 stappen

Ieder salesteam heeft een duidelijke verkoop- en sales strategie nodig. Een sales strategie biedt houvast voor jouw salesteam en zorgt voor een gestructureerde lead generatie.

• Welke markt kies je?
• Wat wordt de boodschap naar je doelgroep?
• Welke kanalen zet je in?
• Hoe laat je je inbound en outbound sales op elkaar aansluiten?

Deze keuzes komen allemaal voort uit de sales strategie. Keuzes die niet alleen gelden voor start-ups maar óók voor groeibedrijven. In iedere groeifase staan bedrijven voor nieuwe uitdagingen en moet de sales strategie opnieuw getoetst worden.

Hoe kom je tot een effectieve(re) sales strategie?
Veel bedrijven weten niet waar ze moeten beginnen en laten hierdoor kansen liggen.

In dit artikel gaan wij in op 6 stappen die je helpen bij jouw sales strategie.

Stap 1. Sales strategie basis: onderzoek markttrends en -ontwikkelingen

Een gedegen marktonderzoek is de basis van een goede sales strategie. Ongeacht welke doelgroep of markt je wilt bereiken; het is de eerste stap in het proces. Marktonderzoek leidt tot bruikbare en realistische doelen die passen bij de behoeften van je klanten. Daarnaast ontdek je waar de kansen liggen in de markt. Bijvoorbeeld: sommige B2B bedrijven richten zich op een te groot speelveld. Voor deze bedrijven is het beter om een nichemarkt te kiezen waarin zij een sterke marktpositie kunnen verwerven.

Onderzoek houdt niet op zodra je klaar bent met het maken van een verkoopplan. Het is een continu proces. Hou dus altijd de vinger aan de pols bij jouw klanten en doelmarkt. Identificeer behoeften en speel in op marktontwikkelingen.

Stap 2. Sales strategie en doelgroeponderzoek

De tweede stap is een vaak ondergeschoven onderdeel van de sales strategie: het stellen van de juiste vragen aan prospects of een bestaande klant. Waarom? Je kunt simpelweg geen beter inzicht krijgen in wat jouw klant wilt en wat er in de markt speelt. Ontdek via klantinterviews, surveys of evaluatiegesprekken wat er speelt bij de prospect of klant.

Het daadwerkelijk luisteren naar de prospect of klant helpt om meer te weten te komen over zijn of haar behoeften. Stem je communicatie naar de markt af op de pijnpunten en behoeften die hieruit voortkomen. Maak hiervoor gebruik van een inbound sales strategie.

Stap 3. Zorg voor een goede inbound strategie

In een sales strategie wordt er veelal onderscheid gemaakt tussen outbound (het actief benaderen van koude leads) en inbound (waarbij je via jouw content en boodschap de klant naar je toe ‘trekt’). Bij inbound sales speelt ook het marketingteam een grote rol. Een effectieve sales strategie bestaat uit een combinatie tussen beide; outbound en inbound sales. Inbound sales informeert en interesseert de prospects waarna outbound de deal kan closen. Hierdoor ontstaat er een gestructureerd proces waarmee leads worden gegenereerd.

Het is dus essentieel dat de verkoop- en marketingafdeling met elkaar samenwerken en naar hetzelfde doel toe werken.

Een uitstekende manier om marketing en verkoop op elkaar af te stemmen, is door middel van contentmarketing. In dit artikel lees je meer over hoe content je kan helpen bij de verkoop van jouw product of dienst.

Stap 4. Kwalificeer je B2B-leads

De rol van marketing in de buyer’s journey van de klant wordt steeds belangrijker. Dit betekent dat het langer duurt voordat de klant uiteindelijk tot aankoop overgaat. Een belangrijk onderdeel in de sales strategie is daarom het kwalificeren van leads. Zo herken je de fase waarin de lead zit en weet je wanneer de lead klaar is om gebeld te worden.

Leadkwalificatie heeft twee belangrijke doelen:

• Het bepaalt in welke mate de lead geïnteresseerd is in jouw product of dienst;
• Het bepaalt of jouw lead ook daadwerkelijk de beslissing maakt over de aankoop van jouw product of dienst.

Dit zijn twee belangrijke aspecten die zorgen dat je geen onnodige tijd, geld en moeite verspilt aan de ‘verkeerde’ prospects.

“Een effectieve organisatie bouwen start met het juiste beeld voor de toekomst en een plan van aanpak. Net zoals een huis bouwen start met het maken van een tekening en een bouwplan.”

Jacob Schermers – Managing Director Sales Architects

Stap 5. Consistentie tussen positionering, waardepropositie en sales

Consistentie tussen je positionering en sales is essentieel voor de geloofwaardigheid van je bedrijf. De positionering is leidend in de communicatie met en naar klanten. A zeggen en B doen is ‘not done’. Uiteindelijk zullen prospects afhaken en kiezen voor de concurrent. De positie die jij wilt veroveren in het hoofd van de klant moet consistent naar voren komen in alle contactmomenten met de klant: van een e-mail tot de ontvangst op kantoor.

Daarnaast is ook de waardepropositie een onmisbaar element in je sales strategie. De waardepropositie omvat in één zin of stelling de waarde die een prospect krijgt door het afnemen van jouw dienst of product. Deze ‘belofte’ aan de klant moet door het hele team worden gevolgd.

De kern van de positionering en waardepropositie komt voort uit de pijnpunten van de klant en hoe jij als bedrijf hun probleem oplost. De juiste invulling hiervan zal je sales een boost geven.

Stap 6. Stel een duidelijk acquisitieplan op voor je salesteam

Wanneer je je omzetdoelen duidelijk hebt, komt het aan op je salesmedewerkers om deze inkomsten te genereren. Zorg voor een duidelijk acquisitieplan voor jouw salesteam. Hoe gaan zij nieuwe klanten binnenhalen? Welke contactmomenten zijn er? Zorg voor een acquisitie focus.

Veel salesmensen steken veel tijd en energie in het behouden van de huidige klanten. Dit is op zich uitstekend (en logisch). Echter, het is minder uitstekend wanneer de activiteiten van jouw salesteam té veel richting relatiebeheer gaan– en er weinig activiteit is richting het binnenhalen van nieuwe klanten.

Tip: help je salesteam hun doelen te bereiken door gezonde concurrentie binnen het team aan te moedigen.

Seminar: "Betekent inside sales het einde van de buitendienst?"

De wereld verandert in hoog tempo, en sales is hier geen uitzondering op. In dit gratis seminar gaan we in op de cruciale vraag: "Betekent inside sales het einde van de buitendienst?". Tijdens het seminar bespreken we wat inside sales is, de voordelen hiervan, en welke impact het toepassen van deze aanpak op jouw salesorganisatie kan hebben.

Ontdek hoe de traditionele buitendienst verandert en hoe je profiteert van een effectievere benadering van sales anno 2024. Meld je gratis aan en ontdek hoe inside sales bijdraagt aan het behalen van blijvend succes voor jouw organisatie.