Leadopvolging: sluit meer deals met de juiste strategie

Is dit een herkenbaar scenario op het gebied van leadopvolging strategie?

Je hebt net een succesvol gesprek gehad met een geïnteresseerde lead. Alle signalen staan op groen: de lead is enthousiast over jouw product en (sales)verhaal. Jouw aanbod en de behoefte van de lead sluiten perfect op elkaar aan. Je hebt het gesprek volgens plan afgesloten met het inplannen van een vervolgafspraak.

Een week later probeer je de lead te bellen op de afgesproken tijd. Geen gehoor. Op een mail reageert jouw geïnteresseerde lead ook niet. Pas na een week krijg je een reactie met daarin slecht nieuws…

Gefrustreerd vraag je je af wat er mis is gegaan.

Leadopvolging strategie in het salesproces

Iedereen die in marketing of sales werkt heeft bovenstaande situatie weleens meegemaakt. Uiteraard zijn er onvoorziene factoren waarom een deal kan afketsen. In bovenstaande situatie had je waarschijnlijk niet het juiste contact. De decision makers binnen het bedrijf hadden andere plannen.

Een andere reden kan de koopfase waarin de lead zich bevindt zijn. Iedereen heeft weleens de rule of 7 gehoord. Een marketingterm voor het aantal contactmomenten dat iemand met jouw product of dienst nodig heeft voordat iemand bewust interesse krijgt in jouw producten of diensten. Dit geldt ook voor het aantal follow ups in sales. De meeste deals hebben vijf follow-ups nodig. Leadopvolging is dan ook het meest tijdrovende deel in het salesproces. Maar met de juiste strategie is het de moeite waard.

De perfecte leadopvolging strategie?

Bestaat de perfecte leadopvolging strategie? Nee, er is geen one size fits all benadering in sales. Iedere lead en branche vraagt om een andere benadering. Maar laat deals nooit afketsen vanwege een tekort aan doorzettingsvermogen. Maak niet de fout door te denken dat je vervelend of irritant gevonden wordt omdat je meerdere keren contact opneemt met een prospect. Doorzettingsvermogen en gevoel voor de juiste boodschap op het juiste moment zorgen ervoor dat je opvalt en het vertrouwen van de prospect krijgt.

Hoe realiseer je een leadopvolging strategie waarin een ideale combinatie van de kwantiteit en kwaliteit van de contactmomenten ontstaat?

Leadopvolging: bouw een relatie met de lead

Hoe ziet deze strategie eruit? De ervaring leert ons dat het keer op keer bellen met dezelfde boodschap leidt tot irritatie bij de lead, je wilt niet wanhopig overkomen. De juiste boodschap op het juiste moment is dus essentieel bij het voorkomen van dit scenario.

1. Zorg voor wederzijdse commitment na eerste contactmoment

De opvolging na de eerste kennismaking met de lead is de basis voor wat komen gaat. Bel niet direct maar stuur een bedankmail met daarin een samenvatting van de meeting of de eerdere call. Daarna benoem je de volgende stappen van jezelf én de lead. Hiermee breng je de lead verder in de salesfunnel. Vertel in de mail wanneer je weer contact opneemt met de lead en welke informatie je van de lead nodig hebt om dit gesprek naar een verder niveau te brengen. Zorg voor een wederzijdse win. De info van de klant helpt jou de behoefte van de lead beter te begrijpen. Deze informatie gebruik je tijdens de volgende contactmomenten.

2. Blijf top of mind

Na het versturen van de bedankmail is het belangrijk dat je top of mind blijft voor je lead. Dit houdt in dat je – zonder wanhopig over te komen – in beeld blijft en gemakkelijk bereikbaar bent. Stuur je lead bijvoorbeeld een interessante whitepaper via de mail of nodig hem/haar uit voor een webinar. Je lead voelt zich hierdoor gewaardeerd en je blijft in beeld.

Een andere bekende truc is het vinden van een wederzijdse passie of interesse van jou en je lead. Op die manier krijg je onbewust een sterkere band en kun je altijd even terugvallen op een ander onderwerp in gesprekken. Hoewel deze methode niets nieuws is, vergeten veel salesmensen het belang van de relatie met de lead. Uiteindelijk koopt iemand iets op basis van gevoel en het vertrouwen in de persoon waarmee hij/zij contact heeft. Bijkomend voordeel hiervan is dat leads ook eerder geneigd om jouw mails te openen en te lezen.

3. Communiceer altijd de waarde van jouw product of dienst

Het belangrijkste aspect van elk salesgesprek is het communiceren van de waarde van jouw product of dienst. Leads moeten het vertrouwen krijgen in jouw producten. Demonstreer dit dan ook gedurende het opvolgingsproces. Met klantcases, events, whitepapers, webinars etc. laat je zien hoe jouw product of dienst het pijnpunt of probleem van de klant gaat oplossen. Dit maak je dus niet alleen duidelijk in het salesgesprek maar ook via deze alternatieven manieren.

Nogmaals, er is geen one-size fits all aanpak in leadopvolging. Met deze tips laten we zien hoe jij feeling houdt met de klant. Probeer het zelf eens.

Dank voor het lezen.