Outbound sales: de 5 principes

Outbound sales en inbound marketing zijn hippe termen in sales en marketingland. Beide disciplines worden inmiddels omarmd door bedrijven. We zien echter dat men al snel balans verliest tussen outbound en inbound. Veel bedrijven gaan bijvoorbeeld all-in met inbound marketing en laten hun outbound sales activiteiten liggen. Dit terwijl een goede balans tussen beide een ideale manier is om leads te genereren én binnen te halen.

Outbound sales en inbound marketing balans

Het is op zich prima om all-in met inbound marketing te gaan – en we moedigen elke B2B organisatie aan om inbound marketing serieus te nemen (met als voorwaarde dat de content zich focust op tijdloze problemen van jouw klant). Echter, inbound marketing is en blijft een lange termijn strategie. Het is een marathon, gericht op het neerzetten van een fundering. Een fundering die jou jarenlang waardevolle leads oplevert.

Aan de slag met outbound sales

Maar los van de lange termijn, moet jij ook elke maand je salesquota halen, of je nu een salesmanager, CEO of een salesmedewerker bent. Er is dus enige sales-urgentie gaande. En deze los je niet dit kwartaal op met inbound marketing.

De beste manier om dit wél op te lossen, is door een gerichte focus te hebben op outbound sales. Dit levert namelijk – wanneer je het goed doet – direct resultaat op. In dit artikel helpen we je op weg om je outbound salesproces gestructureerd aan te pakken.

Dit doe je met 5 principes:

1. Heb altijd een lijst klaar
2. Weet wie wat nodig heeft
3. Bepaal de vaste contactmomenten
4. Creëer een outbound proces in je CRM vóór je verkoopproces
5. Hanteer een strak verbeter-ritme

Outbound sales principe 1: Heb altijd een lijst klaar

Ervan uitgaande dat je ideale klantprofiel helder is, zou jouw team te allen tijde een lijst van IDEALE klanten moeten hebben. Dit zijn klanten die (o.a.) genoeg te besteden hebben, en gewend zijn om jouw product (of een soortgelijke oplossing) te gebruiken.

Deze ideale klantenlijst is altijd up-to-date, en je zorgt ervoor dat je de eindbeslissers (zie principe 2) per klant in kaart hebt. Bonuspunten als jouw ideale klantenlijst fysiek aan de muur hebt hangen, zodat het intern leeft binnen je hele team.

Outbound Sales principe 2: Weet wie wat nodig heeft

Hiervoor adviseren we om onderstaande lijst van stakeholders te gebruiken, van Alexander Osterwalder (auteur van o.a. Business Model Generation). Maak het jezelf en je team vooral makkelijk, en kies maximaal drie stakeholders per ideale klant. Focus is belangrijk in sales. Wanneer je alle stakeholders wilt benaderen, vertraag je de sale onnodig. Een goed salesverhaal, op het juiste moment, bij de juiste persoon, is het belangrijkste.

Weet je niet welke stakeholders voor jouw salesmensen het belangrijkste zijn, qua focus? Kies dan voor de belangrijkste eindgebruiker(s) in de organisatie (naast de beslisser uiteraard). Worden zij verliefd op je product, dan heb je automatisch een ‘recommender’ en ‘influencer’ erbij. Verkoop jij bijvoorbeeld CRM software, dan wil je dus een senior salesmedewerker benaderen waarvan je weet dat hij een voorliefde voor software heeft (dit is in LinkedIn simpel te achterhalen).

Zorg ervoor dat je ook weet WAT jouw gekozen stakeholders aan salesinformatie nodig hebben. Hierbij is hun huidige kennisniveau essentieel. Wat weten ze al van jouw product of dienst? Gebruiken ze het al jaren? Dan kun je meteen inhoudelijk verkopen. Is dit niet het geval, dan wil je eerst nog genoeg context bieden over hoe jouw product een belangrijke business driver is.

Outbound sales principe 3: bepaal de vaste contactmomenten

LET OP: we hebben het hier over alle contactmomenten VÓÓRDAT je een eerste salesgesprek of discovery call hebt gehad. Dus: voordat het salesproces is gestart.

Waarom? Omdat het doorgaans lang duurt voordat je überhaupt contact hebt met de juiste persoon.

De fout die veel B2B salesteams maken, is dat ze ad-hoc contact zoeken met ideale prospects. Wat gebeurt er dan? Niks. Je krijgt geen contact, ook niet na weken/maanden. Dit is heel herkenbaar – in elk commercieel overleg loop je dezelfde namen na, met hetzelfde argument (‘nog geen contact gehad’). Om dit te voorkomen, bepaal je met het team een vast outbound proces, TOT het moment dat er een eerste gesprek is (vaak telefonisch).

Een vast outbound proces kan er als volgt uitzien:

Dag 1: Koude e-mail (1)
Dag 3: Bellen, bij geen gehoor een email
Dag 7: Bellen, bij geen gehoor voicemail
Dag 11: LinkedIn connectie maken
Dag 14: LinkedIn reactie op post van prospect
Dag 16: E-mail (2)
Dag 19: Bellen, bij geen gehoor LinkedIn InMail
Dag 24: Afscheidsmail

Je kunt dit proces inrichten zoals je wilt. Let erop dat je het continu evalueert. Krijg je van veel prospects te horen dat je te agressief was, vertraag dan het proces en zet meer dagen tussen je contactmomenten. Zorg dat je zo veel mogelijk personaliseert en waarde levert in je contactmomenten. En vermoei ze niet met overduidelijke statements die ze al weten (‘Ik zie dat je salesmanager bent. Je zult vast uitdaging a, b, c hebben’). Wees to-the-point, vooral als ze een product als de jouwe al gebruiken. Respecteer dan vooral hun ervaring en expertise en wees kort en bondig.

Outbound sales principe 4: Creëer een outbound proces in je CRM vóór je salesproces

Dit is écht key. Je wilt voorkomen dat koude sales in je CRM verwikkeld worden met bestaande salescontacten. De reden hiervan is dat het vaak weken of maanden kan duren voordat je contact hebt met een prospect. Dit vervuilt je CRM enorm.

Bovendien, laten we eerlijk zijn: het is onzinnig om prospects in je salesfunnel te plaatsen terwijl er nog geen contact geweest is. Waarom zitten ze dan in je salesfunnel? Niet doen dus.

Wel doen: een aparte funnel in je CRM maken, uitsluitend voor outbound sales. Heb je contact gehad met de persoon, en willen ze verder praten? Hup, doorsturen naar je echte salesfunnel.

Outbound sales principe 5: Hanteer een strak verbeter-ritme

Segmenteer je commercieel overleg in: inbound leads, outbound leads en je lopende salesfunnel. Dit is heel prettig voor je team; het brengt focus en het zorgt ervoor dat inbound en outbound niet verwatert. Merk je dat er weinig beweging is? Verscherp dan je proces. Daarom raden we aan om in elk commercieel overleg (of, tenminste: maandelijks) een blok te reserveren voor ‘procesoptimalisatie’. Hierbij bespreek je met je team of het huidige inbound, outbound en salesproces effectief en efficiënt verloopt. Klopt het aantal touchpoints nog? Gaan we achter de juiste stakeholders aan? Sturen we wel de juiste emails? Wat werkt wel en wat werkt niet in een eerste telefoongesprek?

Geef dit agendablok een vast format, met vaste vragen. Laat je mensen niet ‘on the spot’ punten verzinnen. Stuur van tevoren een vragenlijst op en bepaal als salesmanager welke punten je wilt bespreken.

Tot slot: bewaak de agenda’s

Dé grootste salesvertrager in elk salesteam is (naast je prospect 😉): time management van je salesmedewerkers. Als zij té veel prospects hebben, en té veel handelingen, en té veel onzinnig overleg, dan loop je deals mis.

Een onderschatte competentie van winnende salesteams is daarom een uitermate strak agendabeheer. Iedere medewerker weet precies op welke manier ze elk dagdeel invullen. Bijvoorbeeld: ’s ochtends commercieel overleg, daarna 2 uur outbound sales, dan 2 uur bestaande sales, dan e-mails beantwoorden en agenda van de dag erna voorbereiden. Lees hier meer over het beheren van de agenda van salesmedewerkers.

Inside sales: het einde van de buitendienst?

In deze whitepaper gaan we in op één van de meest ingrijpende ontwikkelingen op salesgebied van dit moment: de transitie van traditioneel – face-to-face – verkopen naar een benadering waarin salesmedewerkers steeds meer vanuit kantoor deals scoren. Wij geloven dat een efficiënt en effectief salesproces bestaat uit een combinatie van inside sales en buitendienstverkoop.

Wat is inside sales precies, welke voordelen heeft het ten opzichte van traditionele verkoop en hoe zet je deze salesmethode in binnen jouw salesorganisatie? Lees er meer over in deze whitepaper.