Verkoopproces: de flow in 8 stappen

verkoopproces

Verkoopproces: de flow in 8 stappen

Verkoop is de motor van ieder bedrijf. Zonder verkoop geen omzet en zonder omzet geen groei. Verkopen doe je niet uit de losse pols, ook niet wanneer jouw salesteam uit slechts 2 personen bestaat. Het is belangrijk dat iedere verkoper houvast heeft aan een vast verkoopproces. Een proces is succesvol wanneer het herhaalbaar en voorspelbaar wordt. Concreet bestaat het verkoopproces uit een vaste reeks stappen die jouw verkopers uitvoeren om een prospect over te halen om klant te worden. Met een heldere invulling van deze reeks stappen krijg je consistentie in de werkzaamheden van het team. Dit betekent dat er intern geen verrassingen ontstaan maar ook dat prospects op de wenken bediend worden en (sneller) klant worden.

Het verkoopproces is voor iedere organisatie anders. We gaan in dit artikel niet vertellen wat de beste manier van werken is. Er bestaat in sales geen ‘one size fits all’ benadering. We beschrijven de belangrijkste stappen in het verkoopproces.

Verkoopproces beschrijving

Hoe beschrijven we het verkoopproces? We gaven in de inleiding al een beetje aan.

Het verkoopproces zijn de structurele activiteiten die een verkoopteam uitvoert om een lead te veranderen in een klant.

Waarom is het optimaliseren van het verkoopproces zo belangrijk?

Een gestructureerd proces helpt jouw organisatie om voorspelbaar te groeien. Met een in beton gegoten manier van werken, krijg je meer controle over de manier waarop je verkoopt. Dit komt zowel jouw organisatie als de klant ten goede.

De fasen van het verkoopproces in 8 stappen

Wij geloven dat de belangrijkste fasen van het verkoopproces in 8 stappen te omschrijven zijn. Deze 8 stappen zijn:

  1. Leadgeneratie
  2. Leadkwalificatie
  3. Behoefte in kaart brengen
  4. De pitch
  5. Omgaan met bezwaren
  6. Voorstel
  7. Closen
  8. Nurturing

 

Verkoopproces stap 1 – Leadgeneratie

Het verkoopproces begint met het genereren van leads. Er zijn diverse kanalen waarmee jouw organisatie leads kan genereren, zowel online als offline. In de eerste plaats is het genereren van leads de voornaamste taak van het marketingteam. Maar ook het salesteam kan hier een belangrijke bijdrage in hebben.

Leadgeneratie zijn alle activiteiten die ervoor zorgen dat jouw salesfunnel gevuld wordt met leads. Om dit te realiseren zijn er tal van leadgeneratie tools die je kunt inzetten. Voorbeelden hiervan zijn:

  • E-mails;
  • SEO;
  • Google Ads;
  • Social Media;
  • Cold calling;
  • Beurzen;
  • Events;
  • Webinars.

Met deze ‘tools’ is het mogelijk om de waarde van jouw producten of diensten aan jouw ideale doelgroep kenbaar te maken waardoor deze personen geïnteresseerd raken.

Met een leadgeneratie strategie formuleer je de vaste stappen waarmee je gekwalificeerde leads bovenin de funnel krijgt. De belangrijkste vraag hierbij is: via welke kanalen kan ik mijn doelgroep bereiken en in mijn trechter brengen? We gaan hier dieper op in het artikel “Leadgeneratie in B2B: 3 tactieken.

Verkoopproces stap 2 – Leadkwalificatie

Via leadkwalificatie bepaal je in hoeverre een prospect aansluit bij jouw producten of diensten en of deze kunnen worden gekwalificeerd als geschikt voor verdere opvolging. Je onderzoekt bij leadkwalificatie de eisen waaraan een prospect moet voldoen voordat deze als ‘sales qualified’ wordt bestempeld. De prospect heeft hierbij een duidelijke koopintentie nodig. Die gebeurd tijdens een eerste gesprek met de prospect. Aan de hand van kwalificerende vragen bepaal je of de prospect een match is. Deze vragen hebben doorgaans betrekking op budget, de behoefte, en verwachtingen van de prospect.

Leadkwalificatie is één van de belangrijkste aspecten in het verkoopproces. Wij zien dat veel organisaties hier te makkelijk mee omgaan. Veel potentiële klanten in de eerste fase van jouw sales funnel hebben geen koopintentie. Worden deze naar het salesteam doorverwezen, dan verspilt het team onnodige tijd en energie. We schreven over dit onderwerp in het artikel “leadkwalificatie in het salesproces.

Op de hoogte blijven van relevante ontwikkelingen op salesgebied?

Ontvang al eerste onze blogs over verschillende sales- en marketingtopics met focus op een schaalbaar en voorspelbaar salesproces. Meld je direct aan.

    Verkoopproces stap 3 – Behoeften in kaart brengen

    In dit stadium van het verkoopproces moeten vertegenwoordigers een reeks standaard vragen hebben opgesteld om potentiële klanten te stellen. Het is zaak om hier scherp en consistent mee om te gaan zodat er geen belangrijke details vergeten worden. Op die manier voorkom je een mismatch tussen de klant en jouw organisatie. Een klant-mismatch kan vervelende gevolgen hebben. Het kan je team moraal enorm naar beneden halen, en het kan je op lange termijn ook omzet kosten.

    Het doel van het stellen van de juiste vragen is om de situatie en uitdagingen van de prospect te begrijpen. Deze informatie maakt het voor jouw (buitendienst) verkopers makkelijker om hun demo of pitch af te stemmen op de wensen van de lead. Daarnaast is het handig bij het anticiperen op mogelijke bezwaren die leads ervan kunnen weerhouden klant te worden.

    Een belangrijke basis op dit vlak is de SPIN Selling methode. Met name in B2B, waarin vaak met complexe product wordt gewerkt, is het belangrijk om als verkoper de juiste vragen te stellen. Psycholoog Neil Rackham deed ruim 30 jaren geleden onderzoek naar de effectiviteit van verkoopgesprekken en schreef er uiteindelijk een wereldberoemd boek over: SPIN Selling.

    SPIN is voornamelijk gericht op het stellen van de juiste vragen waarbij je stap voor stap de klant dichter naar de sale brengt. Deze verkooptechniek is een belangrijke inspiratiebron voor ons tijdens klantprojecten.

    Verkoopproces stap 4 – Pitch

    In deze fase van het verkoopproces is het tijd om de waarde van jouw producten of diensten te laten zien. Dit doe je door de behoeften en wensen van de potentiële klant te koppelen met de functionaliteiten en voordelen van jouw product of dienst. Deze stap is dan ook de logische vervolgstap op het verzamelen van de behoeften en het omgaan met de bezwaren. De vergaarde informatie uit de vorige stap helpt je om een sterke pitch neer te zetten. Een pitch die niet alleen aansluit bij de behoeften van de lead maar ook op aanvullende details als de branche, of de processen binnen het bedrijf van jouw lead. Neem in de pitch alle informatie mee waarmee je het vertrouwen van de lead kunt winnen. Een goed voorbereide pitch laat eveneens zien dat jouw verkoper een echte professional is.

    Na een succesvolle pitch volgt doorgaans de opdracht tot het maken van een voorstel. Dit brengt ons bij stap 6 in het verkoopproces, het maken van het voorstel.

    Stap 5 – Omgaan met bezwaren

    Al heb je het beste product op de markt, er zullen altijd klachten of twijfels zijn bij leads die je moet overwinnen. Met de juiste voorbereiding ben je in staat om deze bezwaren om te zetten in een kans waarmee je de toegevoegde waarde van jouw product of dienst kunt laten zien.

    Hoe werkt dat in de praktijk?

    Beantwoord eerst de volgende vragen:

    • Gaat de prospect echt profiteren van jouw product of dienst? Sluit het product aan bij de behoefte van de prospect?

    • Heeft jouw bedrijf er baat bij wanneer deze prospect klant wordt? Gaat de klant op lange termijn van waarde blijven voor jouw bedrijf?

     Zijn de antwoorden op deze vragen negatief en is er simpelweg geen ‘klik’ tussen de prospect en jouw bedrijf, stop dan geen energie meer in het binnenhalen van deze prospect.

    Is dit echter wél het geval, zorg dan dat jouw verkoopteam goed voorbereid is op bezwaren. Hoe? Kijk eens naar verloren deals uit het verleden; via input uit gesprekken met jouw salesteam of uit e-mails kun je al snel een groot aantal veel voorkomende bezwaren noteren. Train je verkoopteam hierin; hoe gaan ze met deze bezwaren om? Want kan er in de toekomst beter? Zie de afwijzingen als een manier waarmee je de werkelijke beweegredenen van je prospects kunt leren kennen en neem deze input mee in salesgesprekken.

    *Bezwaren kunnen ook in een later stadium van het verkoopproces plaatsvinden. Na het versturen van het voorstel bijvoorbeeld. Gebruik ook hier de ervaring uit het verleden om deze om te zetten in kansen.

    Lees hier meer over hoe je omgaat met sales bezwaren.

    Stap 6 – Voorstel

    Na het pitchen van jouw product of dienst volgt idealiter de opdracht tot het maken van een voorstel. Het voorstel moet bestaan uit alles wat jouw verkopers tot nu toe weten van de behoefte, pijn en motivaties van de klant. Het moet volledig toegespitst zijn op de aspecten die voor de potentiële klant het meest waardevol zijn en benadrukken hoe het hen gaat helpen het gewenste resultaat te bereiken.

    Hou er rekening mee dat uit het voorstel altijd een aantal bezwaren en vragen ontstaan. Probeer voor het voorstel al te bedenken wat de mogelijke bezwaren kunnen zijn. Noteer deze en bedenk hier alvast een passend antwoord op. Wordt het voorstel niet geschreven door de uiteindelijke verkoper? Bespreek de mogelijke bezwaren zodat zij altijd voorbereid zijn met de meest effectieve antwoorden om eventuele belemmeringen in het closen van de deal te voorkomen.

    Stap 7 – Closen

    Het closen van de offerte is hét moment in sales. Het closen van de deal is afhankelijk van een aantal factoren. Probeer het voorstel altijd naar een beslisser te sturen binnen de organisatie waaraan je verkoopt. De factor tijd is namelijk een essentiële component in het closen van deals. Deals horen niet maandenlang in jouw salespijplijn te blijven ‘hangen’. Daarom geloven wij er sterk in dat dealsnelheid (de snelheid waarmee jij hen tot een ja/neebrengt) altijd consistent gemeten én verbeterd moet worden, binnen elk B2B salesteam.

    Oftewel: dit is een essentiële KPI voor elk B2B salesteam. Want geloof jij in het spreekwoord ‘tijd is geld’? Dan is dealtijd ‘2x geld’. Je bent a) tijd kwijt van je salesmedewerker(s), en je mist b) inkomsten, wanneer je de deal niet sneller zou closen. Close je de deals dus sneller, is het dubbel winst.

    In dit artikel delen we 6 tips waarmee jouw salesteam sneller deals kan closen.

    Stap 8 – Nurturing

    Tevreden klanten zijn uitstekende kandidaten voor upsells of cross sells.. Door een voortdurende relatie met hen op te bouwen, staan ​​ze vaak open voor het kopen van aanvullende producten of diensten. Bovendien zijn ze een geweldige referentiebron en kunnen ze hierdoor zelfs nieuwe klanten aanbrengen. Een goede manier om een goede relatie met jouw klant te waarborgen is via marketing automation. Hiermee kun je geautomatiseerde en gepersonaliseerde mails sturen met relevant nieuws uit de markt of over nieuwe ontwikkelingen, acties, kortingen, events, upsells. Zo blijf je top of mind bij jou klanten en zullen zij eerder jouw diensten aanraden aan personen die een soortgelijke behoefte hebben.

    Strategie Sessie

    Uiteraard geldt niet voor iedere salesorganisatie dezelfde 8 stappen. Het verkoopproces kan, afhankelijk van je product of dienst, ook uit 4 of 5 stappen bestaan. Het gestructureerd en voorspelbaar inrichten van deze stappen is waar Sales Architects je mee kan helpen.

    De Strategie Sessie is de eerste stap in dit proces. We komen vrijblijvend bij je langs en brengen in grote lijnen je organisatie en sales-proces in kaart. Je krijgt een inschatting van wat we voor je kunnen betekenen, de verbeterkansen, kosten en wat het (her)ontwerp van jouw verkoopproces je op gaat leveren. Interesse? Lees hier meer over de Strategie Sessie.

    5 onmisbare KPI’s voor een beter salesproces

    WIL JE ALS COMMERCIEEL DIRECTEUR ÉCHT EXCELLEREN MET JE TEAM? DAN MOET ER FOCUS ZIJN OP DE EINDRESULTATEN WAAROP JIJ EN JE TEAM ZICH RICHTEN.

    De beste commercieel directeuren hebben het talent om zichzelf en hun team het hele jaar door de juiste dingen te laten doen, op de juiste wijze, richting de juiste doelen. Met andere woorden: ze weten wat het eindresultaat is, ze weten de strategieën om dit resultaat te halen, en ze weten de tactieken / de uitvoering om de strategieën juist uit te voeren. Maar wil je als commercieel directeur écht excelleren met je team, dan moet er vanaf het hoogste niveau (de eindresultaten waarop jij en het team zich richten) focus zijn.

    In deze whitepaper gaan we in op de belangrijkste KPI’s binnen het salesproces.