Wat doet inside sales?

Afgelopen week had ik een interessant gesprek met een directeur van een bedrijf dat momenteel een felle strijd voert om marktaandeel. Het verrassende was dat slechts 10 mensen verantwoordelijk zijn voor Inside Sales, terwijl de buitendienst 65 medewerkers telt. Dit bracht me tot de conclusie dat er enorme kansen om marktaandeel te veroveren onbenut blijven. Vandaag deel ik graag enkele inzichten over hoe jouw organisatie stormachtig kan groeien door Inside Sales op de juiste manier in te zetten.

Inside Sales wordt (bijna) altijd verkeerd gebruikt

Zelfs áls een verkoopteam over Inside Sales beschikt, wordt deze rol vaak verkeerd ingekleed. Gemiddeld genomen werkt Inside Sales aan kleine klanten of orders die relatief eenvoudig zijn. Zodra de klant op een gegeven moment ‘groot genoeg’ wordt (het is zeer de vraag óf dit gebeurt), wordt de klant overgedragen aan een accountmanager. Dit lijkt een goede verdeling, maar de kracht van Inside Sales blijft onbenut, waardoor échte verandering uitblijft.

De juiste toepassing van Inside Sales

Inside Sales is een verkoopkanaal maar hun rol strekt verder dan het simpelweg opvolgen en verwerken van kleine bestellingen. Sterker nog, Inside Sales neemt een leidende rol in de verkoopstrategie en is de regisseur van het verkoopproces.

Inside Sales bereidt al het werk van de accountmanagers voor dat niet face-to-face hoeft plaats te vinden. Een ander onderdeel is dat administratieve taken worden weggehaald bij de accountmanagers. Dit werk wordt belegd bij Inside Sales of andere collega’s. Deze rolverdeling vormt de basis van een slim model waarbij de accountmanagers zich optimaal kunnen toeleggen op relevante verkoopgesprekken (met vaak een hogere winstmarge).

Werkzaamheden Inside Sales

1. Kwalificeren van leads
   Inside Sales bepaalt welke potentiële klanten bij het productaanbod passen en de moeite waard zijn om te laten opvolgen door een accountmanager.
2. Beoordelen van sales-output
   Inside Sales analyseert de resultaten van het salesproces en ontdekken waarom sommige deals niet slagen. Ligt het aan de klant, het proces of andere factoren?
3. Voorbereiden van het werk voor accountmanagers
   Inside Sales helpt accountmanagers efficiënter te werken door hen te ondersteunen bij taken die niet face-to-face plaats hoeven te vinden. Denk aan het bijwerken van een CRM, afspraken inplannen en documenten versturen. Hierdoor kunnen de accountmanagers zich concentreren op waardevolle persoonlijke interacties.
4. Balanceren van de werklast
   Inside Sales zorgt ervoor dat iedereen een optimale werkbelasting heeft om maximale output te realiseren.

Voordelen van Inside Sales

Inside Sales regisseur maken van je salesproces heeft veel voordelen voor je organisatie. Allereerst stel je de buitendienst in staat om datgene te doen waar ze goed in zijn: verkopen. Zij voeren enkel nog relevante verkoopgesprekken met gekwalificeerde klanten. Offertes schrijven en andere administratieve handelingen zijn niet langer de verantwoordelijkheid van de buitendienst. Door een deel van dit proces naar binnen te halen, is er meer toegang tot digitale hulpmiddelen en is er meer controle omdat men snel kan schakelen met andere afdelingen.

De activiteiten gaan omhoog, maar de ervaren werkdruk daalt. Mensen hoeven niet verschillende ballen hoog te houden, maar weten precies wat hun werkzaamheden en verantwoordelijkheden zijn.Daarnaast moet niet onderschat worden hoeveel verkoopgerelateerde activiteiten Inside Sales kan genereren tegen relatief lage kosten.

Dit alles leidt tot klanten die beter geholpen worden, administratief werk wordt goed en op tijd gedaan, en uiteindelijk stijgt het aantal verkopen op voorspelbare wijze.

Inside sales: het einde van de buitendienst?

In deze whitepaper gaan we in op één van de meest ingrijpende ontwikkelingen op salesgebied van dit moment: de transitie van traditioneel – face-to-face – verkopen naar een benadering waarin salesmedewerkers steeds meer vanuit kantoor deals scoren. Wij geloven dat een efficiënt en effectief salesproces bestaat uit een combinatie van inside sales en buitendienstverkoop.

Wat is inside sales precies, welke voordelen heeft het ten opzichte van traditionele verkoop en hoe zet je deze salesmethode in binnen jouw salesorganisatie? Lees er meer over in deze whitepaper.