Is jouw organisatie klaar voor tegenslagen?

Sales Architects - Is jouw organisatie klaar voor tegenslagen?

Het hoofddoel van je organisatie is niét winstgroei

Winstgroei is niet de heilige graal waarop je de organisatie en je mensen aanstuurt. Wat wél de heilige graal is waar je op stuurt, is de continuïteit van je organisatie. De focus moet liggen op het bouwen van een tijdloze organisatie, die tegenslagen kan opvangen en ingericht is op schaalbaarheid en voorspelbaarheid.

Waarom is bouwen aan continuïteit belangrijker dan winst? Wanneer je puur op winst stuurt, maak je als leiderschapsteam veel korte termijn beslissingen. Hiermee behaal je winst, maar boet je in op de continuïteit van je bedrijf. Penny wise, pound foolish, als het ware.

Een mooi (en herkenbaar) voorbeeld is, wanneer jouw bedrijf een duidelijke bottleneck heeft die groei belemmert. Deze bottleneck wordt pas opgelost wanneer je er een team van specialisten opzet om dit proces te verbeteren. Denk bijvoorbeeld aan het inrichten van een nieuw CRM systeem, of het verbeteren van je backoffice proces. Dit kost geld. Wil je dit proces verbeteren en klaar maken voor groei, dan lever je dus in op (korte termijn) winst, maar je wint op het bouwen van een schaalbare organisatie, welke is ingericht op continuïteit.

 

Een échte business is een schaalbare business

Vanaf minuut 1 dat jouw bedrijf of organisatie bestaat, zou je moeten werken aan haar verkoopbaarheid. Een verkoopbare organisatie is namelijk een organisatie dat op een voorspelbare manier groeit, en een systeem van werken heeft ontwikkeld waarmee het (financiële) tegenslagen kan opvangen. Deze tegenslagen kunnen breed van aard zijn: een veranderend speelveld door automatiseringen, een hoog verloop van mensen, een nieuwe crisis, etc.

Het bouwen aan continuïteit van je organisatie valt of staat met de kracht van voorspelbaarheid; de kracht van jouw werksystemen. Het is de voorspelbaarheid van elk proces, waarbij je simpelweg weet wat de input en output is, inclusief de te volgen stappen. Elke goede manager richt zich op het schaalbaar en voorspelbaar maken van zijn team uitvoering. Doe je dit niet, dan val je voor de (minder gewenste) andere keuze: ad-hoc werken, brandjes blussen en werken naar de waan van de dag.

Snel werken aan schaalbaarheid dus!

 

Wat zijn de 3 elementen van een schaalbare organisatie?

Er zijn 3 elementen die zijn ingericht in een schaalbare organisatie, maar ook zijn ingericht in de processen BINNEN deze organisatie. Deze 3 elementen zijn: standaardisatie, specialisatie en management.

Element 1 is dus standaardisatie, of voorspelbaarheid. Dit betekent dat je in elk proces weet wat de input is, wat de te volgen stappen zijn, en wat de gewenste output is die volgt na deze stappen. Laten wij ons richten op jouw sales- en marketingproces. Hierin is het essentieel dat je een ‘baseline’ hebt van vaste stappen, van leadgeneratie tot en met het closen van de deal. En, uiteraard, ook vaste stappen NA het closen van de deal (Customer Success Management).

Let op!

  1. Standaardisatie schrikt veel mensen af, omdat het synoniem staat voor het verlies van innovatie en creativiteit. Wat wij zien is het tegenovergestelde. Standaardisatie geeft juist ruimte en rust voor creativiteit. Zie het als een voetbalwedstrijd: hier heb je vaste regels en stappen nodig, waarbinnen je creatieve oplossingen in de wedstrijd verzint. Zonder regels weet je ook niet waar je jouw creativiteit op moet richten!
  2. Standaardisatie is een proces dat CONTINU in ontwikkeling is. Zorg ervoor, wanneer je een proces voor het eerst beschrijft en probeert te standaardiseren, dat je het simpel en eenvoudig start. Maak het makkelijk, met zo min mogelijk te volgen stappen (niet meer dan 7, idealiter maximaal 5). En voeg alleen stappen toe die essentieel zijn voor succes van het proces.
  3. Laat eventueel een externe consultant je helpen met het inrichten van een proces, maar laat vooral de uitvoerende (ervaren) mensen de stappen bepalen! Een externe consultant maakt het vaak té lang en té gedetailleerd (dit is zijn werk!), dan zullen je mensen afhaken. Het wordt dan te bureaucratisch.

 


Element 2 is het inzetten van specialisaties in je processen. Waar je in een startup organisatie nog veel manusjes-van-alles hebt (waarbij de CEO vrijwel alles uitvoert), stap je hiervan af wanneer je organisatie groeit en continuïteit nodig heeft. Binnen sales en marketing is het inzetten van specialisten een groeiend fenomeen, wat we bij Sales Architects volledig toejuichen. Groeit je salesteam al voorbij 3 mensen, dan wil je al starten met specialisaties. De basis specialisaties die je nodig hebt zijn: marketing leadgeneratie specialisten, outbound leadgeneratie specialisten en closing specialisten. Later voeg je tussen leadgeneratie en closing nog een specialist toe: de leadkwalificatie/ customer discovery specialist.

 


Element 3 is het managen van de processen. Concreet: het is het continu proces van:

  1. Herkennen van proces bottlenecks – welke stappen houden effectiviteit en efficiëntie van ons proces tegen?
  2. Elimineren van deze bottlenecks – de oplossing weet het team vaak zelf, probeer het niet voor ze te dicteren.
  3. Optimaliseren van alle proces stappen – bespreek elke week met het team hoe zij hun proces kunnen versnellen en/of verbeteren.

Overigens is het niet de bedoeling dat een manager uitsluitend focust op herkennen, elimineren en optimaliseren. Een goede manager weet namelijk dat je nooit een schaalbaar proces kunt bouwen zonder de juiste mensen, op de juiste plek, die de juiste dingen doen. Om daaraan toe te voegen: een goede manager is naast het verbeteren van zijn proces, ook vooral (juist!) bezig met het verbeteren van zijn mensen.

 

Dank voor het lezen

We zijn benieuwd in hoeverre jouw (sales) organisatie bezig is, of wil zijn, met bovenstaande drie elementen van standaardisatie, specialisatie en management. Onze core business is om B2B organisaties te helpen om dit in te richten voor hun sales en marketing team. Kun je hier hulp bij gebruiken? Neem dan contact op met Jacob Schermers.

Leadopvolging binnen B2B: de aanpak

Meer weten over leadopvolging? Lees verder over wat leadopvolging precies inhoudt, hoe en waar leadopvolging in jouw salesfunnel past, en hoe je de juiste opvolging bepaalt. Tot slot geven wij 5 tips weg over hoe jij direct aan de slag kunt gaan met jouw leadopvolging strategie.