Sales structuur: het inrichten van jouw salesorganisatie
Tijdens onze jaarprogramma’s en projecten gaan wij aan de slag met het verbeteren en optimaliseren van het salesproces van organisaties. Hierbij kijken we naar salesactiviteiten als:
- Leadgeneratie
- Leadkwalificatie
- Leadopvolging
- KPI structuur
- En meer…
Wat je aandacht geeft, groeit – en dit is nergens meer voelbaar dan in de salesorganisatie. Dit cliché is voor iedere commercieel directeur een waarheid, maar helaas laten ze hier in de praktijk nog te weinig van zien.
We analyseren alle verkoopprocessen en kijken vervolgens waar de bottlenecks binnen de organisatie liggen. Met deze zwakke schakels gaan we aan de slag.
Waar organisaties echter de meeste moeite mee hebben is het veranderen van de sales structuur.
Wat is sales structuur precies?
Met sales structuur bedoelen we de manier waarop jouw verkoop is georganiseerd. Ongeacht het aantal producten die jij verkoopt of het aantal markten waarin je opereert, het neerzetten van de juiste salesstructuur leidt tot verbetering van het verkoopproces. Met een goede structuur heb je de juiste benadering naar de markt en de juiste mensen op de juiste plek.
Hoe is jouw salesorganisatie ingericht?
Hoe organiseer je jouw verkoop om maximale omzet en marges te behalen? Werk je met een binnen- en buitenverkoopteam? Een hybride versie hiervan? Via welke kanalen verkoop je? Wat sluit aan bij de behoefte van jouw doelmarkt? Dit zijn vragen die horen bij het inrichten van je sales structuur. Maar ook de rollen van jouw medewerkers vallen hieronder…
Zijn jouw verkopers verantwoordelijk voor iedere stap in het salesproces? Wij geloven dat salesmedewerkers effectiever zijn wanneer zij worden toegewezen aan de taak die het meest in lijn ligt met zijn sterke punten/kwaliteiten. Logisch toch? In de praktijk blijkt hier veel mis te gaan. Het toewijzen van leads aan iemand wiens expertise hier niet ligt, zorgt voor een grotere kans op verloren deals.
Verder is het ook cruciaal om na te denken over de rol van sales ten opzichte van de rest van de organisatie. Hoe is de samenwerking ingericht met het marketingteam?
Gevolgen van slechte sales structuur
Veel bedrijven verkopen – ondanks het gebrek aan een goede salesstructuur – naar tevredenheid. Kijkend naar de cijfers is er geen reden tot verandering, denken veel CEO’s. De gevolgen hiervan komen langzaam intern naar voren. Er is verloop in medewerkers, het is moeilijker om goede mensen aan te trekken. Er is geen vaste schaalbare manier van verkopen en salesmanager hebben vaak onvoldoende inzicht in wat er gebeurd in de salesfunnel. Kortom, saleskansen worden niet volledig benut. De potentie van jouw producten of diensten komt er niet voldoende uit. Conclusie: je kunt meer verkopen dan je denkt.
Schrijf snel in en mis niets!
5 onmisbare KPI’s voor een beter salesproces
Wil je als commercieel directeur écht excelleren met je team? Dan moet er focus zijn op de eindresultaten waarop jij en je team zich richten.
De beste commercieel directeuren hebben het talent om zichzelf en hun team het hele jaar door de juiste dingen te laten doen, op de juiste wijze, richting de juiste doelen. Met andere woorden: ze weten wat het eindresultaat is, ze weten de strategieën om dit resultaat te halen, en ze weten de tactieken / de uitvoering om de strategieën juist uit te voeren. Maar wil je als commercieel directeur écht excelleren met je team, dan moet er vanaf het hoogste niveau (de eindresultaten waarop jij en het team zich richten) focus zijn.
In deze whitepaper gaan we in op de belangrijkste KPI’s binnen het salesproces.
“Een effectieve organisatie bouwen start met het juiste beeld voor de toekomst en een plan van aanpak. Net zoals een huis bouwen start met het maken van een tekening en een bouwplan.”
Jacob Schermers – Managing Director Sales Architects
Hoe verbeteren wij de salesstructuur?
Hoe verbeter je de structuur van jouw salesorganisatie? Dit vergt een analyse van interne en externe factoren. Onze analyse in projecten bestaat uit 3 stappen:
Business Scan
De business scan dienst als tool om meer te leren over jouw onderneming. Hoe zit het business model in elkaar? Uit welke verschillende producten of diensten heeft jouw klant keuze? Hoe groot is het salesteam? Hoe zijn online en offline (promotie)kanalen met elkaar geïntegreerd?
Customer Journey
Middels interviews komen we achter de visie van je klant op jouw product of dienst. Ook onderzoeken we hun aankoopproces. Wat was de reden dat ze op zoek gingen naar jouw oplossing? Wat is de toegevoegde waarde van jouw product? Wat kenmerkt jouw ideale klant? Wat onderscheidt jouw organisatie?
Markt Analyse
De markt waarin je opereert heeft een doel. Maar welke obstakels liggen er in de weg op weg naar je doel? Hoe ziet de markt eruit en welke kansen en uitdagingen heeft zij? Met een methodische aanpak komen wij effectief tot de kern van de knelpunten, en daar gaan we mee aan de slag.
Aan de hand van deze factoren kijken we naar de ideale structuur van jouw bedrijf. Met de huidige salesstructuur in het achterhoofd komen we met een verbeterplan voor jouw organisatie.
Wil je eens sparren over de structuur van jouw verkooporganisatie? Of meer weten over onze dienstverlening? Neem contact met ons op.
Wat relaties zeggen...
”Still Intern Transport Benelux kiest Sales Architects als Partner voor haar Go2Market Strategie uitwerking & implementatie” (januari 2022)
Arthur Musters
Country Manager Still Benelux
“Sales Architects is het eerste sales- en marketingbureau dat duidelijkheid geeft in wat ze doen, waarom, en wat het oplevert. Ze hebben ons het meeste geholpen met het inrichten van de KPI’s en salesprocessen. Dit gaf focus en resultaat.”
Marnix van der Moolen
Chief Executive Officer
“Het is fijn om met Sales Architects te werken omdat zij verder kijken dan alleen het salesproces. Ze denken proactief mee met meerdere processen en helpen mij de bottlenecks op te lossen. Ik zie ze meer als een business optimalisatie consultancy, met sales als basis.”
Maarten Loerakker
Eigenaar diverse verlichtingsbedrijven
