Verschillende sales rollen

Wanneer een bedrijf tussen 15-100 medewerkers heeft, zie je vaak dat de ondernemer zelf nog een bijdrage levert aan sales. Hij is (onderdeel van) het salesteam. Niet alleen dat: hij vervult vaak ook nog de rol van salesmanager. Dit fenomeen, waarbij de ondernemer verschillende petten op heeft, heeft vele nadelige gevolgen voor de groei van je business:

1. Geen vast proces. Omdat de ondernemer vaak geen vast proces en vaste checklists volgt, zullen de salesmedewerkers dat ook niet doen.
2. Geen inzicht. Omdat de ondernemer zelf veel sales binnen haalt, geeft dit een vertekend beeld van de prestaties van de andere teamleden.
3. Geen aansturing. Omdat de ondernemer meerdere petten op heeft, is er geen focus in de (KPI) aansturing van de sales medewerkers. zorgt voor een stagnatie in sales.

Bovenstaande punten hebben misschien op de korte termijn geen grote impact, maar op de lange termijn zul je dit voelen. Je merkt dan dat de groei stagneert, om de simpele reden dat een herhaalbaar en schaalbaar salesproces de #1 voorspeller is van bedrijfsgroei.

Wanneer de ondernemer zelf meerdere petten op heeft, is er geen grip op een salesteam en haar salesactiviteiten. Structuur en sturing mist. En dan zal de bedrijfsgroei stagneren.

De oplossing: Grip op je salesteam

De oplossing is meer grip op je salesteam krijgen, aan de hand van vier elementen. Boven deze elementen heb je 1 belangrijke basis nodig: een professionele sales- en marketingmanager, of commercieel directeur. Dit is de persoon die de volgende 4 elementen richting en vorm geeft, en wekelijks bijstuurt. Hij heeft grip op het aantal leads dat binnenkomt, en het daaropvolgend salesproces.

De 4 elementen

Element 1 is een onderscheidende positionering. Denk hierbij aan het motto ‘Kies en je wordt gekozen’. Een onderscheidende positionering is een propositie, waarbij je een duidelijke keuze maakt in wat je wel/niet verkoopt, en aan wie je wel/niet verkoopt. Deze propositie moet duidelijk zijn in alle content waar je potentiële klant mee in aanraking komt: website, e-mails, folders, prestentaties, etc.

Element 2 is een verdeling van 3 salesrollen. Wanneer je salesteam voorbij 3 mensen komt, is het belangrijk om de volgende 3 rollen toe te wijzen: Inbound (opvolgen van binnengekomen leads – eerste check), Outbound (actief benaderen van ‘koude’ leads – offline en online), Closers (voeren van salesgesprekken en onderhandelingen). Hierbij is het essentieel dat je let op de persoonlijkheidstypen in je salesteam. Iemand die een Inbound rep is, voelt zich niet prettig om de hele dag koud leads te benaderen. Bij al deze rollen horen vaste KPI’s en ratio’s: bijvoorbeeld aantal leads benaderd (KPI) en de conversieratio gesprekken-naar-afspraak (Ratio). We willen namelijk dat het team een volledige focus heeft op beweging en resultaat. Zonder beweging namelijk geen resultaat.

Element 3 is een herhaalbaar proces. Dit is de basis van een schaalbare business: dat er een vaste ‘way of working’ is voor alle salesmedewerkers – zodat je minder afhankelijk bent van de individuele prestaties. In dit element ontwikkel je een duidelijk te volgen stappenplan voor elke salesrol. Bij Sales Architects werken we altijd met het Predictable Revenue Model. Zo weet iedere outbound medewerker precies wat hij moet doen wanneer (bijvoorbeeld) iemand niet reageert op een eerste voicemail en e-mail, en welk sales script hij moet hanteren bij een eerste intakegesprek.

Element 4 is een KPI ritme. Hierbij zorg je ervoor dat je salesteam een resultaatfocus heeft. Hier creëer je de juiste KPI’s en houd je een salesoverleg gebaseerd op accountability (verantwoordelijkheid nemen over je KPI’s). Een goed salesteam werkt als een professioneel sport team, welke ook met een scorebord werkt en tussentijds overleg. Dit overleg wordt geleid door de salesmanager, waarbij het team direct het salesproces verbetert wanneer er een negatief patroon te zien is (bijv.: wanneer er 3 weken achter elkaar niet genoeg leads worden binnen gehaald, of het ratio offerte-klant achteruit gaat). Net als het salesproces heeft dit overleg heeft een strak ritme, maar heeft veel flexibiliteit.

Over naar jouw bedrijf

De oplossing voor meer grip op je salesteam zijn bovenstaande vier elementen:

1. Een onderscheidende positionering
2. 3 salesrollen
3. Herhaalbaar proces
4. KPI ritme

Ik raad aan om het ook in deze volgorde te implementeren. Waarom? Omdat je positionering de basis is, waarna het team vanuit de juiste rollen aan de slag gaat. Tijdens de uitvoering laat je ze kennismaken met het nieuwe proces – uiteraard bouw je dit voort op datgene wat al werkt.

Tenslotte implementeer je pas een strak overlegritme met een zichtbaar KPI dashboard. Dit zou ik niet eerder inzetten omdat je het team eerst laat focussen op een nieuwe manier van werken. Dat is vaak al uitdagend genoeg.