Sales Enablement in B2B: alles wat je moet weten

Sales Enablement is een term die veel ondersteunende activiteiten in het verkoopproces samenvat onder één noemer. Maar wat houdt dit precies in en hoe kun je het succesvol inzetten in jouw B2B verkoopproces?

De voornaamste taak van marketing is om voorgekwalificeerde leads aan te dragen aan sales, waarbij de leads het liefste al ‘warm’ zijn voor de sale. Maar de ervaringen uit de praktijk laten een ander beeld zien: dat het salesteam nog enorm veel arbeid moet verrichten om de sale binnen te halen. Waarbij het vaak wijst naar team marketing wanneer de salescijfers tegenvallen, omdat ze zeggen dat de leads van een te lage kwaliteit zijn. Hoezo worden zij in staat gesteld door marketing?

Sales enablement definitie

Uiteraard denk je dan direct aan het marketingteam: want als het salesteam al ondersteuning nodig heeft, dan is het wel door marketing. Hoe je aan de slag gaat met B2B sales enablement behandelen we later in het artikel.

Waarom sales enablement?

Wanneer jouw salesteam van de juiste middelen voorziet om een verkoopkans sneller te verzilveren, is dit van grote waarde voor jouw organisatie. Sales enablement helpt jouw organisatie met:

1. Effectievere sales door jouw verkoopteam;
2. Het verhogen van omzet;
3. Verstevigen van jouw positionering.

De vier belangrijkste voordelen van het implementeren van sales enablement in jouw B2B organisatie op een rijtje:

Het versnelt het verkoopproces

Duurt het lang voordat jouw verkopers deals closen? Wordt het verkoopproces steeds langer voordat iemand klant wordt? Door jouw verkopers van de juiste middelen te voorzien help je de sale te versnellen. Jouw marketingmedewerkers hebben inzicht in het gedrag en interesses van de lead. Door deze informatie te delen met jouw salesteam kunnen ze bepaalde content en informatie gebruiken om in te spelen op de behoefte van deze lead. De kans op het sluiten van de deal wordt hierdoor versneld en vergroot.

Je verkoopactiviteiten zijn in lijn met de klantbehoefte

Door salesmedewerkers van belangrijke data, content en informatie te voorzien, zorgt dit voor meer inzicht in het proces. Verkopers krijgen door de sales enablement tools een beeld van wat de klant wil. Hier kunnen ze vervolgens op inspelen door deze klanten te voorzien van de juiste informatie. Dit betekent dat er sneller geanticipeerd kan worden op de behoefte van de de klant en verkoopactiviteiten vaker in lijn zijn met wat de klant wil. Het stelt verkopers in staat sneller een deal te closen door de juiste informatie aan te bieden op het juiste moment.

Het zorgt voor consistentie in het verkoopverhaal

Zijn al jouw salesmedewerkers consistent in het uitleggen van je producten of diensten? Sales Enablement voorkomt inconsistentie in het verkoopverhaal. Een herhaalbaar, consistent salesproces vraagt om een vaste manier van werken, en dus ook een vaste manier van verkopen. Door het salesteam te voorzien van up-to-date informatie over jouw diensten, producten, klanten en de markt wordt het verkoopverhaal consistent. Uiteraard is iedere klant anders, maar door een consistent verkoopverhaal worden de belangrijkste, onderscheidende eigenschappen van jouw producten of diensten niet vergeten in communicatie naar klanten.

Verkopers houden meer tijd over voor… verkopen!

Meer omzet is de basis voor bedrijfsgroei. Door sales enablement in te zetten verkort je de verkoopcyclus en vergroot je de efficiëntie van de verkoopactiviteiten. Het voordeel hiervan is dat jouw verkopers minder tijd kwijt zijn aan het opvolgen en beheren van klanten en meer tijd kunnen besteden aan het daadwerkelijk verkopen van jouw producten en diensten.

Aan de slag met sales enablement

Wat zijn die middelen waar we het steeds over hebben? Content, in alle soorten en maten, is de basis van B2B Sales Enablement. Denk hierbij aan:

• Whitepapers
• Case studies
• Inhoudelijke blog artikelen
• Presentaties
• Prijsinformatie en brochures
• Vergelijkingen met concurrenten
• Etc.

Bij veel B2B organisaties is het zo, dat dit soort materialen óf niet aanwezig zijn, óf ze worden ongestructureerd ingezet. Salesmedewerker A stuurt alleen een brochure, salesmedewerker B stuurt een brochure + een case study.

In het meest ideale geval gaat dit anders. In het meest ideale geval zet je al jouw SE tools gestructureerd in. Uiteraard met het doel om jouw lead zo goed mogelijk op te leiden met gepersonaliseerde content over jouw product én daarmee zo snel mogelijk richting de sale brengen.

Hoe ziet dit eruit?

Bijvoorbeeld:

• Lead downloadt een whitepaper over zijn branche.
• De lead ontvangt vervolgens een case study over een klant uit zijn branche.
• De lead ontvangt vervolgens een blog artikel over specifieke uitdagingen binnen zijn branche.

Kortom, je herkent het vast: dit is sales/marketing automation. Het versturen van gepersonaliseerde content, gericht op de lead. Maar we willen graag dat jij Sales Enablement beter inzet: namelijk dat je monitort wat de lead wel en niet leest – en dat er regelmatig een check is, over het kennisniveau en de fase waarin de lead zich bevindt. En vergeet niet het salesteam te voorzien van deze informatie!

Hoe vaak gebeurt het niet dat iemand diepgaande artikelen ontvangt over een product, terwijl het kennisniveau van deze lead te laag is? Of andersom: dat de lead basisartikelen ontvangt, terwijl de lead een expert is op het product?

Zet je deze intelligentie goed in, dan laat je al jouw content voor je werken.

B2B Sales enablement tips

Om je op weg te helpen, delen we enkele tips om goed met Sales Enablement aan de slag te gaan:

• Laat je meest ervaren salesmedewerkers een tiental vraagstukken op papier te zetten, die jouw klant het meest uitspreekt. Schrijf hier diepgaande artikelen over.
• Dupliceer deze artikelen, zodat je er 1 voor elke branche hebt waarin je actief bent. Hiervoor hoef je alleen de introductie en eventueel een voorbeeld in het artikel te wijzigen. (uiteraard, ervan uitgaande dat de uitdagingen van branche A hetzelfde zijn als die van branche B)
• Ontwikkel case studies voor elke branche.
• Maak een whitepaper/ebook/presentatie voor klanten zonder ervaring met je product of dienst. Help ze hiermee in hun koopproces. Denk aan het voorbeeld van ZZP’ers die voor het eerst voor een accountantskantoor moeten kiezen. Vaak hebben die hier geen ervaring mee en willen basisinformatie.
• Doe hetzelfde voor expert leads. Deze content gaat veel meer de diepte in, waarbij jij je thought leadership laat zien.

• Maak deze content makkelijk te vinden en zet een marketing automation of SE software tool in waarmee sales medewerkers kunnen monitoren wat de leads wel/niet lezen.
• Verfijn al je SE tools en content, gebaseerd op feedback van je salesteam. Laat je salesmedewerkers actief vragen wat de leads het meest waardevolle content vonden in hun salestraject. Waarom vonden ze dit waardevol? Welke content hadden ze graag nog meer ontvangen?
• Houd een terugkerende (maandelijkse / wekelijkse) meeting met je sales- en marketingteam, waarin zij deze bevindingen met elkaar delen. Zo komt er wederzijdse commitment aan de ingezette tools en creëert het betere samenwerking.