Salesproces verbeteren: 5 belangrijke checks

Sales Architects - Salesproces

Dit artikel is ter voorbereiding op onze Masterclass Sales Process Design. In de Masterclass geven wij de handvaten die nodig zijn om jouw salesproces te verbeteren. Meer weten over de inhoud van de Masterclass? Kijk dan hier.

 

Het salesproces is de kern van bedrijfsgroei. Als het salesproces niet optimaal is ingericht, staat het groei in de weg. Wil je groeien? Ga dan aan de slag met het inrichten van een schaalbaar salesproces. Een proces waarin iedereen een vaste ‘way of working’ heeft, waarbij duidelijke rolverdeling en procesmatige uitvoering van taken zorgt voor een steady aanwas van kwalitatief goede leads. Leads die – door jouw salesteam –  sneller en gemakkelijker worden omgezet tot vaste klanten.

Een salesproces bestaat uit vaste onderdelen. Een aantal van die onderdelen behandelen we in dit artikel. Deze 5 ‘checks’ gelden als controle voor jouw salesproces. Het zijn triggers om eens kritisch te kijken naar hoe jouw salesproces is ingericht.

 

1. Structureer je Sales Enablement Tools

De eerste stap in het salesproces is het vullen van de funnel met leads. Dit heeft invloed op elke volgende stap. Het vullen van de salesfunnel is in eerste instantie de taak van marketing. Hoe is dit binnen jouw organisatie ingericht? Welke instrumenten en kanalen gebruikt jouw marketing team om de lead ‘op te leiden’ met jouw product waardoor hij/zij uiteindelijk geïnteresseerd wordt. Dit hele proces noemen we Sales Enablement. 

Content, in alle soorten en maten, is de basis van Sales Enablement. Denk hierbij aan:

  • Whitepapers
  • Case studies
  • Inhoudelijke blog artikelen
  • Presentaties
  • Prijsinformatie en brochures
  • Vergelijkingen met concurrenten
  • Etc.

Bij veel B2B organisaties is het zo, dat dit soort materialen óf niet aanwezig zijn, óf ze worden ongestructureerd ingezet. Salesmedewerker A stuurt alleen een brochure, salesmedewerker B stuurt een brochure + een case study.

In het meest ideale geval gaat dit anders. In het meest ideale geval zet je al jouw SE tools gestructureerd in. Uiteraard met de volgende doelen:

  1. De lead zo goed mogelijk opleiden met gepersonaliseerde content over jouw product, en daarmee
  2. De lead zo snel mogelijk richting de sale brengen.

Hoe je structuur geeft aan het Sales Enablement proces lees je in het artikel ‘Sales Enablement Tools – wat is het en hoe zet je het in.’

 

2. Gebruik een vast stappenplan voor leadkwalificatie

Met het inzetten van verschillende Sales Enablement Tools stromen de prospects hopelijk binnen. Bij veel organisaties zien wij een focus op de kwantiteit van prospects. Des te meer, des te beter. Deze prospects worden vervolgens direct doorgestuurd naar het salesteam om contact op te nemen. De kwalificatie van deze prospects komt op het bord van de salesmedewerker. Maar is dit de juiste rolverdeling? 

Veel potentiële klanten in de eerste fase van jouw sales funnel hebben nog geen koopintentie. Het salesteam verspilt met het bellen van deze prospects onnodige tijd en energie. Is het niet veel efficiënter wanneer jouw salesmedewerkers leads ontvangen die daadwerkelijk interessant zijn voor jouw organisatie? Het kwalificatieproces vindt dus grotendeels plaats voordat de prospect bij het salesteam terecht komt en naar onze mening de taak van het marketingteam. Hoe je het leadkwalificatie proces in de praktijk uitvoert lees je in dit artikel

 

3. Ga op zoek naar de specifieke sales bottleneck

Hoe goed je ook denkt je salesproces te hebben opgebouwd, er zijn altijd bottlenecks (knelpunten). Deze check is ter verbetering van het hele salesproces. In iedere organisatie is er een bepaald knelpunt die de machine vertraagt. Hoe kom je hierachter? Loop de belangrijkste thema’s in het salesproces na. Deze thema’s zijn:

  1. propositie / positionering
  2. leadgeneratie
  3. customer success
  4. automatisering / integratie
  5. leiderschap

De kans is vrijwel 100% dat je hoogste bottleneck binnen één van deze thema’s valt. 

Check regelmatig de tijd die je salesteam nodig heeft en de resultaten voor deze thema’s. Duurt het lang voordat een prospect klant wordt? Hoe gaan salesmedewerkers om met bezwaren? Wordt er voldoende aandacht besteed aan bestaande klanten? Bespreek dit met je team en pak de belangrijkste bottleneck als eerste op. Lees hier meer over dit onderwerp. 

 

4. Bewaak de salesagenda van je medewerkers

Wij geloven dat het voeren van meer salesgesprekken valt of staat met de competentie van jouw medewerkers om hun sales agenda te beheren. Om hun week- en dagindeling dusdanig in te richten, dat ze op de juiste momenten tijd maken voor gerichte salesactiviteiten. Daarom, het volgende: wil  jij als CEO of commercieel manager dat jouw salesmensen betere resultaten halen? Dan is het een goed idee om hun sales agenda-management te optimaliseren.

Tenminste, hen te helpen dit te optimaliseren. Want het managen van je sales agenda is wat iedere professional uiteindelijk zelf moet doen.

Maar hoe help je hen om hun agenda-management te optimaliseren? Door te starten met deze stappen:

  1. Bepaal de terugkerende activiteiten van je salesmensen.
  2. Verdeel de terugkerende activiteiten slim.
  3. Bepaal de gemiddelde gespreksduur.
  4. Stuur op de cijfers.

In het artikel ‘Wil je een efficiënter salesproces? Bewaak de sales agenda van je medewerkers’ gaan wij dieper in op agenda-management.

 

5. Focus op de juiste KPI’s

Weet je precies hoe jouw salesteam presteert? Als commercieel directeur is het meten van de juiste KPI’s een belangrijke peiler voor groei. Maar welke KPI(‘s) zijn belangrijk voor groei? Waar focust jouw salesteam zich op? 

We zien regelmatig dat de commercieel directeur elke maand, elk kwartaal, elk jaar, een focus heeft op dezelfde KPI (‘s), waarbij omzet en nieuwe business de belangrijkste zijn. En dit is prima als vast focuspunt, omdat dan de hele salesorganisatie bezig is met omzetgroei. Maar hoe zit het met de cijfers die leiden tot omzetgroei? Wordt hier ook aandacht aan besteed?

Bijvoorbeeld:

  •           Aantal upsells
  •           Aantal contractverlengingen
  •           Aantal outbound contactmomenten (Actie KPI)
  •           Aantal verkopen van je kernproduct met hoogste prijs en hoogste marge

 Zo zijn er per branche en organisatie meerdere KPI’s die een directe invloed hebben op omzetgroei. Wil jij deze groei voorspelbaar maken, dan is een flexibele KPI focus nodig gedurende het jaar. Je zult als commercieel directeur – naast je hoofd KPI (‘s) – je team moeten aansturen op de KPI’s die op dat moment prioriteit zijn. Deze wisselende, flexibele KPI focus noemen we KPI Flow. Het concept KPI Flow leggen we uit in het artikel Zo maak je groei voorspelbaar als commercieel directeur’

Masterclass: donderdag 10 oktober 2019

Een vaste ‘way of working’ zorgt voor een consistente boodschap, rolduidelijkheid en een groeiende stroom aan gekwalificeerde leads. Het is het fundament voor de groei van een organisatie.

In deze masterclass behandelen we thema’s als propositie, salesstructuur, gekwalificeerde leads en KPI dashboarding. Als deze thema’s goed zijn ingericht en op elkaar aansluiten, zullen ze jou helpen met het uiteindelijke doel: het verkopen van jouw product. Hoe je dit doet? Dat leg ik graag op donderdag 10 oktober aan je uit.