Stop met verkopen aan ‘zinloze’ prospects

Sales Architects - Stop met verkopen aan ‘zinloze’ prospects

Stop met verkopen aan ‘zinloze’ prospects. Herken je dit?

Veel B2B organisaties verkopen een product of dienst dat met veel kennis verkocht moet worden. Met andere woorden, de salesmedewerker is vaak een product-expert en het salesgesprek is vaak een verkapt adviesgesprek (consultative selling).

Doet de salesmedewerker dit met elke prospect die contact opzoekt met jouw organisatie, dan kan dit een groot kostenplaatje opleveren. Dit komt door:

  1. Tijdverlies. De salesmedewerker heel veel tijd een aandacht besteedt in het salesgesprek, om de prospect ‘op te leiden’. Het resultaat is dat elk gesprek 30-90 minuten duurt. Als de conversie tegenvalt, dan is dit niet efficiënt.         
  2. Gesprekken met niet-waardevolle leads. Als het geven van advies een vast gegeven is voor elke prospect, dan creëer je een situatie waar heel veel prospects kennis ‘komen halen’, waarbij ze een koopintentie simuleren. Ze hebben dan geen concrete koopbehoefte, maar vinden het fijn dat ze gratis advies krijgen.

 

De oplossing: maak je salesgesprekken meer waard

Bij Sales Architects zijn we een groot fan van a) het opsplitsen van salesrollen en b) het voorkwalificeren van prospects, voordat ze worden doorgestuurd naar de senior salesmedewerker.

Deze twee factoren zijn essentieel om het consultative selling proces zo efficiënt mogelijk uit te voeren, met maximaal resultaat.

Maar hoe maak je dit praktisch? Op drie manieren:

  1.      Maak het voorkwalificatie-gesprek zo kort mogelijk.
  2.      Breng de klant in beweging richting het salesgesprek.
  3.      Zet een betaalde variant in.

 

Stap 1 : korte kwalificatiecheck

Stap 1 is om het eerste gesprek met binnenkomende (website) leads zo kort mogelijk te houden (max 15 minuten). Het #1 doel van dit gesprek is namelijk om deze prospect te kwalificeren. Deze kwalificatie wordt gedaan door een marketing medewerker of door een junior/medior salesmedewerker. In dit gesprek wordt gecheckt of de prospect:

  1. voldoet aan de (vooraf bepaalde) salescriteria, bijvoorbeeld organisatiegrootte, budget, beslissingsbevoegdheid. Dit is logisch: het is niet wenselijk om prospects door te sturen naar de senior salesmedewerker wanneer ze op de basiseigenschappen ongeschikt zijn.
  2. een urgente behoefte Helaas gebeurt het nog te vaak dat prospects en leads een behoefte communiceren, terwijl die er in feite niet is. Dit kan zijn omdat er nog meerdere mensen in hun organisatie betrokken zijn in het beslissingsproces, welke nog geen behoefte ervaren. Een andere reden kan zijn dat jouw product pas over een jaar relevant is. Train je salesmedewerker goed om hierover door te vragen, zodat alleen leads worden doorgestuurd die een urgente behoefte ervaren.

Stap 2: commitment verkrijgen

Stap 2is om meer resultaat uit het kwalificatieproces te halen. Dit doen we door de klant in beweging te krijgen. Hoe? Door na het kwalificatiegesprek de klant te vragen om een actie uit te voeren, bijvoorbeeld:

  1.       het invullen van een checklist / vragenlijst
  2.       het lezen van artikelen ter voorbereiding (met marketing automation meet je of het gelezen is)

Wanneer je een lead in actie brengt, vergroot je de commitment van deze lead. Dit zorgt voor een hogere slaagkans. Niet alleen dat – je zorgt ook voor een ideale voorbereiding voor het gesprek met de senior salesmedewerker, voor beide partijen.

Stap 3: betaald mini product

Stap 3 is om een high-end, betaalde variant van het sales-adviesgesprek te organiseren. Zie dit als een mini-workshop, volledig toegespitst op de situatie van de lead. Dit zorgt uiteraard voor nóg meer commitment aan jouw oplossing, en creëert in feite jullie eerste gezamenlijke samenwerking. Tip: verkoop dit ook echt als een mini-product, en geef het een goede prijs. Omdat je al veel waarde en advies levert, mag je voor een serieuze prospect verwachten dat ze hiervoor willen kiezen, ongeacht de prijs. Een idee is om – wanneer ze klant worden – dit bedrag later te crediteren.

5 onmisbare KPI’s voor een beter salesproces

WIL JE ALS COMMERCIEEL DIRECTEUR ÉCHT EXCELLEREN MET JE TEAM? DAN MOET ER FOCUS ZIJN OP DE EINDRESULTATEN WAAROP JIJ EN JE TEAM ZICH RICHTEN.

De beste commercieel directeuren hebben het talent om zichzelf en hun team het hele jaar door de juiste dingen te laten doen, op de juiste wijze, richting de juiste doelen. Met andere woorden: ze weten wat het eindresultaat is, ze weten de strategieën om dit resultaat te halen, en ze weten de tactieken / de uitvoering om de strategieën juist uit te voeren. Maar wil je als commercieel directeur écht excelleren met je team, dan moet er vanaf het hoogste niveau (de eindresultaten waarop jij en het team zich richten) focus zijn.

In deze whitepaper gaan we in op de belangrijkste KPI’s binnen het salesproces.