Tijd en activiteit in het verkoopproces

We hebben het al eerder geschreven: het verkoopproces verandert. Door de grote hoeveelheid informatie beschikbaar op internet duurt het steeds langer voordat leads beslissen over hun aankoop. In complexe markten kan een verkoopproces soms langer dan een jaar duren. We moeten in deze trajecten zorgen dat factoren als prijs, voorwaarden en contracten perfect aansluiten bij wat de klant wil. In veel gevallen lijkt tijd de strop voor deals. Tijd is echter niet de factor waarom leads afhaken. Wat je doet in deze tijd (activiteit) is dat wel.

Het gebrek aan activiteit in verkoopproces is dodelijk

Een gebrek aan activiteit binnen het verkoopproces is de hoofdreden waarom leads afhaken. Hierdoor verstrijkt de tijd zonder dat er daadwerkelijk beweging ontstaat in het traject. Een klant voelt geen noodzaak om zich te verbinden aan jouw organisatie tenzij jouw salesmensen een commitment creëren in het hoofd van de lead waardoor deze steeds een stapje dichter bij de sale komt. 

Wat bedoelen we hiermee? Wanneer je een salesgesprek of -call afsluit zonder een commitment aan te gaan voor de volgende afspraak, creëer je onbewust tijd en ruimte in het hoofd van de lead. Je verliest hiermee de controle over het verkoopproces. Er bestaat een kloof tussen het ene contactmoment en het andere, en de lead krijgt hiermee de controle over de volgende stappen in het traject. Nabellen of mailen om deze controle terug te winnen werkt averechts en wordt als vervelend ervaren. Het krijgen van commitment aan de volgende stap is dus key in het verkooptraject. 

Behoud momentum in verkoopproces

Wanneer het lijkt alsof een deal als een nachtkaars uitgaat, heeft dit voor een groot deel te maken met het behoud van het momentum in het verkoopproces. Een gebrek aan klantbetrokkenheid en het anticiperen op de volgende actie in het verkoo[proces. Behoud de controle over je klant door altijd een commitment te doen aan de klant en door dit ook (zonder te pushen) terug te verwachten.

Bijvoorbeeld:

Na een salesgesprek kun je aangeven dat je de klant altijd binnen 24 uur terugbelt of mailt wanneer deze verdere vragen heeft over jouw diensten of producten. Vraag vervolgens wanneer jij terugkoppeling van de klant kan verwachten. Is dit een week? Wacht een week met de opvolging en herinner de klant vervolgens aan de commitment van beide kanten. 

Bovenstaand is een simpel voorbeeld waarmee je het momentum en controle behoudt over het verkoopproces zonder ‘lastig’ over te komen of de klant onder druk te zetten.

Het proces verder beheersen

Een andere manier om het verkoop proces te managen is door de lead verantwoordelijk te houden voor de volgende stappen in het proces. Maak altijd van ieder contactmoment een samenvatting met de belangrijkste punten uit het gesprek. Maak hier geen lange e-mail van, maar eerder een korte opsomming van de huidige stand van zaken, de klantbehoefte, hoe jij dat gaat oplossen (actiepunten), een tijdlijn en volgende afspraken. Vraag vervolgens om een bevestiging van de lead en of deze nog toevoegingen of opmerkingen heeft naar aanleiding van de mail of het gesprek. 

Met deze mail maak je duidelijk aan de lead dat je zijn of haar behoefte begrijpt en daadwerkelijk kunt oplossen. Door bevestiging te vragen maak je de lead accountable voor de volgende afspraken die op de planning staan. Je zet de klant hiermee niet onder druk maar creëert een wederzijdse verantwoordelijk in het verkoopproces. 

Tot slot

Hoe meer ‘activiteit’ met je lead, hoe groter de kans dat deze een samenwerking met jouw organisatie aangaan. Wanneer je 2 of 3 weken geen contact hebt met een lead, lijkt de factor tijd de boosdoener, maar in feite ben je dat zelf. Tijd zonder communicatie en zonder het aangaan van verplichtingen zorgt ervoor dat deals doodbloeden.

Wil je meer weten over het optimaliseren van het verkoopproces? Bezoek dan onze salesproces pagina!