Waar zit jouw sales bottleneck?

Sales Architects - Waar zit op dit moment jouw sales-bottleneck

Bij Sales Architects zijn we fan van de boeken / theorieën Predictable Revenue en The Goal.

Predictable Revenue geeft je een blauwdruk van de uitvoering van sales en marketing. The Goal geeft je een blauwdruk van hoe je processen kunt verbeteren. Samen is dit een krachtige combinatie. In deze Alert willen we het over het laatste hebben: het verbeteren van je processen, aan de hand van bottlenecks.

 

Start altijd met de hoogste bottleneck

In de bedrijfskunde wordt de term bottleneck ingezet om een kritiek knelpunt binnen een proces te benoemen. Dit is het belangrijkste knelpunt, dat dit proces vertraagt en daarom de volle aandacht nodig heeft. Daarom adviseren we altijd: welk bedrijfsproces je ook wilt oplossen, zoek altijd naar de allerhoogste bottleneck. Dit is het knelpunt dat, wanneer opgelost, het proces direct effectiever en/of efficiënter maakt.

 

Op zoek naar je sales-bottleneck

Wil je de hoogste bottleneck zoeken en oplossen op het gebied van sales en marketing, ga dan eerst de belangrijkste thema’s na binnen deze processen:

  1. propositie / positionering
  2. leadgeneratie
  3. customer success
  4. automatisering / integratie
  5. leiderschap

De kans is vrijwel 100% dat je hoogste bottleneck binnen één van deze thema’s valt. Lees dit artikel daarom goed door en deel (en bespreek) het met je team. Waarschijnlijk komen jullie samen tot dezelfde conclusie, als het gaat om het verbeteren van je salesresultaat!

Laten we de vijf thema’s doornemen.

 

Bottleneck thema 1: propositie / positionering.

In de B2B branche kun je het niet veroorloven om alles voor iedereen te zijn. Klanten zoeken onderscheidend vermogen, probeer die te bieden! Wij zeggen altijd: kies en wordt gekozen. Dit voelt voor elke ondernemer / directie hetzelfde: angstig. Waarom? Omdat ze bang zijn om klanten te missen wanneer de positionering verscherpt wordt. Maar zodra je een richting kiest, dan zul je na een aantal maanden (weken?) merken dat je leadgeneratie en je conversie een stuk makkelijker gaat.

Overigens zien we een extra pijnpunt (als gevolg van een te brede positionering) bij grotere organisaties met >5 miljoen omzet: dat hun salesteam te veel tijd kwijt is aan de ‘lastige kleine klanten’. Dit is jammer, want je verliest hierdoor kostbare tijd die je kunt besteden aan je ideale klant. Met een scherpere positionering voorkom je dit.

 

Bottleneck thema 2: leadgeneratie.

Oftewel: het ontbreken van een herhaalbaar leadgeneratie proces, met consistent resultaat. We zien het te vaak gebeuren: een directie neemt salesmedewerkers aan, terwijl er nog geen ‘volle pijplijn’ is. Oftewel: de nieuwe salesmedewerker wordt verantwoordelijk gemaakt voor het vinden van de beste leads, en het daaropvolgende salestraject, t/m de closing. Maar hoe realistisch is het dat er ooit een herhaalbaar proces komt, wanneer een salesmedewerker ad-hoc van a naar b springt, als eigenaar van alles?

Tip: zorg altijd voor een volle pijplijn door een herhaalbaar leadgeneratie proces. Lukt dit niet, schakel dan een extern bureau in die hierin gespecialiseerd is.

 

Bottleneck thema 3: customer success.

Je zult het vast herkennen, in je eigen organisatie of waar je in het verleden hebt gewerkt: veel aandacht besteden aan nieuwe sales, terwijl de huidige klanten niet goed bediend worden.. Elke ondernemer weet: wil je consistent groeien, dan is het belangrijk om a) je ideale klanten te behouden en b) een groeiende pijplijn te creëren middels waardevolle referrals/doorverwijzingen.

Elke groeiende organisatie zou daarom een customer success manager (CSM) in dienst moeten hebben, die ervoor zorgt dat alle bestaande klanten op de meest ideale wijze bediend worden. De CSM is in de VS al sinds 2016 een fulltime functie, wanneer een bedrijf voorbij de half miljoen omzet stijgt. In Nederland is de CSM rol sinds vorig jaar enorm populair, vooral in de technologie branche.

En ook hier geldt: waak ervoor dat je jouw salesmedewerkers óók nog verantwoordelijk maakt voor het behouden van de klanten. Neem hier zo snel mogelijk een CSM voor aan. Deze functie betaalt zich heel snel terug.

 

Bottleneck thema 4: automatisering en integratie van processen.

Marketing en sales is een totaalproces, welke bestaat uit een reeks aan elkaar gekoppelde mini-processen. Het moet daarom goed op elkaar aansluiten. Een aaneensluiting van processen betekent ook veel momenten zijn waarop informatie wordt overgegeven. Dit zijn de 3 meest belangrijke overdrachtsmomenten in het proces:

  1. de overdracht van marketing naar sales
  2. de overdracht van het salesproces naar het closing proces
  3. van sales naar customer success

Om dit perfect uit te voeren, ontkom je niet aan slimme software. Dit kan zijn een koppeling tussen marketing software en je CRM, of een totaalsoftware als bijvoorbeeld Salesforce of Zoho.

Tip: laat je niet gek maken door de verkopende partijen van software. Je gebruikt vaak minder dan 50% van de software (meer heb je vaak ook niet nodig!). Laat je goed adviseren wat je nu nodig hebt, en in je volgende fase.

 

Bottleneck thema 5: leiderschap

Bewust als laatste genoemd, omdat het ook vaak als laatste wordt aangepakt. De salesleider (vaak de ondernemer zelf) is allesbepalend voor het sales-succes. We weten allemaal: medewerkers kijken naar ‘boven’ om te bepalen wat gewenst gedrag is. Werkt de salesleider ad-hoc, zonder proces, dan zal het team hetzelfde doen.

Ben jij een salesleider, zorg dan voor dat je de volgende leiderschapsthema’s strak uitvoert:

  1. het bepalen van prioriteiten (Welke bottleneck pakken jullie dit kwartaal aan? Welke klanten zijn het belangrijkste?)
  2. het coachen van je mensen
  3. het aansturen op cijfers

 

Over naar jou

Wat is op dit moment jullie #1 bottleneck? Op welk thema ligt deze? Bespreek dit artikel deze week met je team en bepaal samen welke bottleneck prioriteit heeft. Wil je hierover sparren, neem dan met ons contact op. Dank voor het lezen.

5 onmisbare KPI’s voor een beter salesproces

WIL JE ALS COMMERCIEEL DIRECTEUR ÉCHT EXCELLEREN MET JE TEAM? DAN MOET ER FOCUS ZIJN OP DE EINDRESULTATEN WAAROP JIJ EN JE TEAM ZICH RICHTEN.

De beste commercieel directeuren hebben het talent om zichzelf en hun team het hele jaar door de juiste dingen te laten doen, op de juiste wijze, richting de juiste doelen. Met andere woorden: ze weten wat het eindresultaat is, ze weten de strategieën om dit resultaat te halen, en ze weten de tactieken / de uitvoering om de strategieën juist uit te voeren. Maar wil je als commercieel directeur écht excelleren met je team, dan moet er vanaf het hoogste niveau (de eindresultaten waarop jij en het team zich richten) focus zijn.

In deze whitepaper gaan we in op de belangrijkste KPI’s binnen het salesproces.