Wie is jouw ideale salesmedewerker?

Sales Architects - Wie is jouw ideale salesmedewerker

Help: we groeien(!)

Zit jouw organisatie in een groeifase, dan zul je (snel) je team moeten uitbreiden. Grofweg neem je jouw volgende medewerker aan om een van de volgende drie redenen:

  1. om de operatie te versterken,
  2. om de backoffice te versterken,
  3. om sales te versterken.

In deze blog richten we ons op reden #3: het versterken van je salesteam. Hierbij richten we ons op de vraag: wie is de meest ideale salesmedewerker voor mijn organisatie?

Om deze vraag goed te kunnen beantwoorden, delen we een heel simpel raamwerk, namelijk 3 competenties. Hoewel iedereen iets van deze competenties bezit, is er vrijwel niemand die al deze 3 competenties bezit als ‘rauw talent’. Wat we aanbevelen, is om een combinatie van 2 van de 3 competenties te zoeken, waarbij deze combinatie past bij:

  1. de huidige situatie van je salesorganisatie, en
  2. de eerstvolgende situatie van je salesorganisatie.

 

Stap 1: wat heb ik nodig?

Om deze vraag goed te beantwoorden, kijk je naar je huidige salesproces. Hoe strak is deze ingericht en hoe succesvol is deze?

Heb je een duidelijk uitgewerkt proces, inclusief checklists per proces-stap? Of is het vooral uit de losse pols, gebaseerd op ervaring van de salesmedewerker / eigenaar?

Wil je jouw salesprocessen evalueren, ga dan na dat een volwassen salesorganisatie altijd de volgende processen  (mét resultaat) heeft ingericht:

  1. marketing leadgeneratie proces (inbound)
  2. prospecting proces (outbound)
  3. follow-up proces
  4. closing proces
  5. customer success proces

Actie voor jou: geef je salesorganisatie een cijfer op al deze 5 processen. Geef zowel een cijfer op schaalbaarheid/herhaalbaarheid en op resultaat.

Stap 2: match

Wat je nu doet is het volgende: bepaal voor elk van de 5 bovenstaande processen welke jouw salesmedewerker moet uitvoeren. Heb je dit helder, ga dan na wat er met dit proces moet gebeuren wil jouw nieuwe salesmedewerker succesvol zijn. Hierbij zijn de volgende 3 competenties leidend:

Competentie ‘bouwen’

Salesmedewerkers met deze competentie zijn goed in het vormgeven van een salesproces. Zij vinden het geweldig om structuur te creëren in een chaos-situatie.

Competentie ‘verbeteren’

Deze competentie raakt het bouwen, maar is geheel anders: salesmedewerkers met deze competentie vinden het fijn om bestaande processen te verbeteren, in plaats van deze ‘from scratch’ te bouwen. Zij komen het liefste binnen bij organisaties waar al een bestaand en werkend proces aanwezig is, die zij kunnen verbeteren.

Competentie ‘onderhouden’

Salesmedewerkers met deze competentie hebben een bewezen trackrecord in het succesvol uitvoeren van jouw proces. Vraag deze mensen niet om iets neer te zetten, daar worden ze doodongelukkig van. Geef ze een 100% bewezen proces en ze zullen deze perfect uitvoeren, met resultaat.

Naar onze ervaring met groeiende B2B organisaties zien we dat er vaak een combinatie van 2 competenties gezocht wordt. In een groeiende organisatie is dit vaak de combinatie van bouwen en verbeteren. Deze combinatie kan prima, net zoals de combinatie verbeteren en onderhouden. De combinatie die (helaas) ook vaak gezocht wordt, maar vrijwel onmogelijk is, is de combinatie bouwen en onderhouden. Iemand die graag bouwt (en hier goed in is), haakt heel snel af wanneer dit proces staat. Let hier dus goed op!

 

Bedenk goed…

..dat jouw nieuwe salesmedewerker in ieder geval:

  1. een bewezen track record heeft in het bouwen/verbeteren/onderhouden van het proces waarvoor je hem aanneemt, OF:
  2. een bewezen talent heeft in het bouwen/verbeteren/onderhouden. In dit laatste geval kan het zijn dat er geen track record is, maar wel een gigantisch potentieel. Een voorbeeld (uit een heel andere tak van sport) is Robin Van Persie, die door Arsenal werd gekocht, zonder een bewezen track record.

Tenslotte is ons advies (uiteraard 🙂 ) om eerst zelf een start te maken met het vormgeven van de meest belangrijke sales- en marketingprocessen. Het hoeft niet 100% gereed te zijn – als je maar iemand inzet/inhuurt/aanneemt om bovenstaande 5 processen uit te werken voor jouw organisatie.

Want wil je jouw organisatie schaalbaar maken, dan moet je GEHELE salesproces ook schaalbaar zijn. Denk hier goed over na voordat je een salestopper aanneemt. Want de kans is groot dat deze topper wil starten vanuit een bewezen basis.

5 onmisbare KPI’s voor een beter salesproces

WIL JE ALS COMMERCIEEL DIRECTEUR ÉCHT EXCELLEREN MET JE TEAM? DAN MOET ER FOCUS ZIJN OP DE EINDRESULTATEN WAAROP JIJ EN JE TEAM ZICH RICHTEN.

De beste commercieel directeuren hebben het talent om zichzelf en hun team het hele jaar door de juiste dingen te laten doen, op de juiste wijze, richting de juiste doelen. Met andere woorden: ze weten wat het eindresultaat is, ze weten de strategieën om dit resultaat te halen, en ze weten de tactieken / de uitvoering om de strategieën juist uit te voeren. Maar wil je als commercieel directeur écht excelleren met je team, dan moet er vanaf het hoogste niveau (de eindresultaten waarop jij en het team zich richten) focus zijn.

In deze whitepaper gaan we in op de belangrijkste KPI’s binnen het salesproces.